miércoles, 16 de diciembre de 2009

pitaya fruit





UNIVERSIDAD JOSÉ VASCONCELOS DE OAXACA S.C.

COMERCIO INTERNACIONAL II
CATEDRATICO:DIEGO GONSALEZ ALGARA
ELABORADO POR:
Cid Sánchez Karla Analy
Rojas Garzón Maximino Hilario
7º Semestre
AGOSTO – DICIEMBRE


“PLAN DE EXPORTACIÓN
PITAYA”


OAXACA DE JUAREZ, OAXACA.
INTRODUCCIÓN

En México existe gran diversidad de frutos que por su color, consistencia, sabor y otras características resultan únicos. Lo que hoy nos conduce a estudiar uno de los estados más ricos en su flora por las regiones que lo conforman; Oaxaca está dotado con una agricultura viva, que ha regalado a sus tierras una variedad excepcional de frutas sin embargo, en muchas ocasiones no son adquiridos por amplios sectores de la población, debido a que los campesinos carecen de asesoría técnica para su producción y comercialización. Preocupados por este fenómeno que hoy nos atañe a los oaxaqueños interesados en dar a conocer y comercializar nuestra agricultura, emprendimos un proyecto con el objeto de mostrar al mundo las bondades y beneficios que ofrece la pitaya, así también la forma de comercialización de este fruto que se da en nuestro estado, dándole un enfoque global, mostramos el recorrido que seguimos para lograr exportar nuestro producto al país europeo que por las características de sus tierras, es uno de los mas demandantes de frutos mexicanos.
En el siguiente plan de exportación encontraran los objetivos comerciales y financieros relativos a nuestro plan de negocios, la razones por las cuales creemos importante exportar nuestra pitaya al país europeo, el organigrama de la institución y capacidad financiera de la misma, la tecnología empleada en los medios de producción, la presentación de nuestro producto, canal de distribución, promoción y publicidad que debe darse para el mercado meta, así también el perfil del consumidor, datos demográficos del mercado meta entre otros muchos aspectos que se consideraron para hacer posible este plan.
La palabra pitaya, es un vocablo de origen antillano, recogido por los españoles y traído a México desde la época de la conquista. Los taxónomos han descrito un gran número de especies que producen frutos denominados de tal manera, y dichos nombres se aplican a especies de cactáceas que corresponden a la subfamilia Cereoidea, tribu Hylocereinae (Género Hylocereus y Género Selenicereu), tribu Pachycereinae, subtribu Stenocereinae (Género Stenocereus), subtribu Pachycereinae, (Género Pachycereus).

En la actualidad, las pitayas son recolectadas en México, sobre todo para el consumo familiar y el comercio en mercados regionales. El cultivo comercial se puede encontrar en la Mixteca Baja, el valle de Tehuacán, los Valles Centrales de Oaxaca, la región de la Presa del Infiernillo (entre Guerrero y Michoacán), en el alto Balsas, cerca de Izúcar de Matamoros (Puebla) y en algunas regiones de Jalisco. Se considera que el 40 % de la fruta comercializada llega a la central de abastos del DF., y el 60 % a los mercados o centros de consumo. La comercialización la realizan los acaparadores que llegan a las comunidades para luego vender el producto a un sobreprecio. No obstante, la rentabilidad del cultivo de pitaya es bastante atractiva. En muchos mercados se ha detectado un estancamiento del consumo per cápita de frutas, principalmente relacionado con el consumo de las frutas tradicionales, mientras que la demanda por frutas tropicales y exóticas registra un gran dinamismo. Los principales atributos de la pitaya son: el sabor, el aspecto externo, el carácter exótico, mientras que los aspectos negativos son el contenido de semillas, la estacionalidad de la oferta y el precio. Las principales limitaciones en el desarrollo del mercado de la pitaya es el desconocimiento de la fruta, la forma de consumo, la falta de promoción, el alto precio y la imposibilidad de contar con una oferta de calidad homogénea en volúmenes importantes a lo largo del año. Por lo que la elaboración de productos (ate, jugo, yogurt, rebanadas y pulpa de pitaya congeladas) representarían una alternativa de procesamiento.
Los especialistas, indican que en México la pitaya del género hylocereus se puede encontrar de los cero a los dos mil metros sobre el nivel del mar, en donde las precipitaciones pluviales varían de los cuatrocientos a más de dos mil mililitros anuales, con temperaturas entre los trece y los 40 grados centígrados.
Además, tiene un hábito epifito, hemiepifito o parásito y su siembra es factible en esta región, ya que se da hasta de manera silvestre, por lo que si a esto se agrega la técnica y los conocimientos tradicionales que sobre esta planta poseen los lugareños, la rentabilidad está garantizada. El cultivo de la pitahaya es una alternativa sustentable para atenuar algunos problemas de la agricultura mexicana, como los suelos pobres y delgados, además de la escasez de sistemas de riego en zonas con escasa precipitación, es mas la Academia Mexicana de Ciencias señala que la baja demanda de agua de este fruto representa una ventaja significativa, no sólo por el ahorro directo de agua de riego, sino porque evita el daño ambiental causado por la profunda irrigación de los cultivos comunes.
Otro factor importante es la creciente demanda de frutas exóticas en el mercado globalizado convirtiendo a la pitaya en un cultivo de importancia económica, el cual además es rentable a mediano y largo plazo, considerando que la inversión se recupera al tercer año de establecida la plantación y a partir del cuarto se obtienen utilidades. A pesar de la gran demanda internacional, pues en Europa y Japón es considerada un postre gourmet, la mayor parte de la pitahaya mexicana se comercializa únicamente en el mercado nacional por lo cual existe todavía una amplia gama de posibilidades para hacer de esta fruta un negocio exitoso.



INDICE
INTRODUCCION

RESUMEN EJECUTIVO (ABSTRACT)
7
I. PITAYA
9
1.1 Generalidades
1.2 Características
1.3 Rentabilidad
1.4 Clima
1.5 Siembra
1.6 Cosecha
1.7 Distribución Geográfica
1.8 Anuario Estadístico De La Producción Agrícola
1.9 Composición nutricional de la Pitaya
1.10 Variedades más comercializadas


II.- PRESENTACION DEL ANÁLISIS FODA
14
2.1 Bondades
2.2 Problemática de cultivo
2.3 Problemática fiscal


III.- ESTUDIO DE MERCADO
19
3.1 Análisis de la Oferta
3.2 Variedad de usos y potencial agroindustrial
3.3 Países de destino
3.4 Principales mercados mundiales
3.5 Relación Beneficio- Costo
3.6 Estacionalidad de la oferta - demanda


IV.- SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL

24
V.- COMERCIO INTERNACIONAL

27
VI.- MERCADOS INTERNACIONALES
29
6.1 El mercado alemán
6.2 El mercado holandés
6.3 El mercado francés
6.4 El mercado inglés
6.5 El mercado español
6.6 El mercado japonés
6.7 El mercado de Estados Unidos
6.8 El mercado canadiense

VII. CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES PARA LA EXPORTACIÓN
39
7.1. Presentación
7.2. Índice de madurez
7.3. Tamaño y peso por unidad
7.4. Número de frutas por caja
7.5. Peso total de la caja
7.6. Características del embalaje especial
7.7 Requisitos de exportación


VIII. IDENTIFICACIÓN DE FACTORES DE COMPETITIVIDAD
42
8.1. Regiones / países competidores
8.2. Herramientas de mercadeo
8.3. Factores agroecológicos
8.4. Tecnología


IX. COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCIÓN
44
X. CONSIDERACIONES AMBIENTALES
44
XI.- MERCADO META

47
11.1- SUBMERCADO META: SUPERMERCADOS ALEMANES
54
-EDEKA
-REWE
-ALDI Y SCHWARZ


11.2 Presentación del producto
65
-Embalaje
-Promoción y publicidad
-Medios de introducción de nuevos productos
-Estructura del sector agroalimentario


11.3 Consumidor Aleman
74
-Perfil del consumidor
-estratos
-Hábitos
-Costumbres
-Tendencias de consumo


11.4 Canal de distribución
81
-Términos de la distribución
-Normatividad


11.-5 ALEMANIA: Entorno
85
-Información económica
-Demografía
-Política
-Cultura
-Nivel de educación
-Innovación tecnológica
-Inversión nacional y extranjera
-Agencias de gobierno
-Enlaces


11.6 Plan de Acción
107
-Programa de actividades
-Fecha de inicio y terminación de cada actividad


11.7 Presupuesto de exportación
109
-Cotizaciones
-Incoterms
-Seguro de Exportación
-forma de pago


XII.- CONCLUSIÓN
112
XIII.- BIBLIOGRAFÍA
114
ANEXOS

115
· Financiamiento exclusivo a empresas exportadoras
· -Apéndice metodológico
· -Directorio de importadores y exportadores
· -Normas y especificaciones
· -Créditos preferenciales para la exportación
· Estadísticas básicas
ANEXO No. 1 Guía Técnica del Cultivo
ANEXO No. 2 Manejo biologico, ecológico y orgánico de la fitosanidad en el cultivo de pitaya
ANEXO No. 3 INFORMACIÓN ESTADÍSTICA






RESUMEN EJECUTIVO
“Yo nunca soñé que el mundo de las frutas podría producir algo tan maravilloso como la pitaya con su pulpa que tiene la apariencia y el color de pétalos de rosa enrollados –la pitahaya con su jugosa carne y su sabor como un beso de amor y deseo; nunca antes yo había sostenido en mis manos un pedazo de tierra roja”
André Breton, Poeta francés escritas al probar la Pitaya Mexicana.
La pitaya, manjar de los dioses en Oaxaca... Chiquitas pero picosas, pero eso sí, muy sabrosas...Un fruto carnoso, apetitoso y que invita a degustar su sabor exótico. Las pitayas representaban el símbolo del manjar de los antiguos dioses: los corazones representados en el cuauhxicalli.
Los hábitos de consumo en la población están cambiando y el gusto por las frutas cobran mayor importancia no sólo por su aporte en vitaminas y minerales sino también por su vital contribución en antioxidantes y fibra. La Pitaya es un fruto producto de una cactácea que ha formado parte de la alimentación de los indígenas mexicanos, al igual que en otros países de América, durante varias generaciones,. Las personas que la han probado, la han descrito como una de las frutas más deliciosas que hay, lo que la hace un producto bien cotizado en todo el mundo. A su vez, le han atribuido bondades medicinales para la prevención de la hipertensión y la diabetes.
La pItaya tiene características que la hacen única, como el sabor, además que tiene una rentabilidad muy alta en el corto plazo, su costo de producción es muy pequeño, la fruta es resistente al traslado y el potencial del mercado de productos exóticos la creciente demanda de frutas exóticas en el mercado globalizado convierte a la pitaya en un cultivo de importancia económica el cual además es rentable a mediano y largo plazos, un negocio altamente rentable sobre todo en gran demanda internacional pues en Europa y Japón es considerada un postre gourmet. Además El cultivo de la pitayas una alternativa sustentable para atenuar algunos problemas de la agricultura mexicana como los suelos pobres y delgados además de la escasez de sistemas de riego en zonas con escasa precipitación.
Este proyecto es innovador por su aplicación, dimensiones y visión a futuro, por lo que debe ser valorado por las autoridades locales y federales ya que es un gran potencial económico para las comunidades Oaxaqueñas que impactara en su Desarrollo rural y económico.

ABSTRACT

"I never dreamed that the world of fruit could produce something as wonderful as the pulp pitaya his looks and the color of rose petals rolled-pitahaya with the juicy meat and taste like a kiss of love and desire never before had I held in my hands a piece of red earth "
André Breton, French poet written to prove the Mexican Pitaya



The pitaya, food of the gods in Oaxaca ... Small but spicy, but yes, very tasty ... A fleshy fruit, tasty and inviting taste its exotic flavor. The command represented pitayas food of the ancient gods represented in the hearts cuauhxicalli.

Consumption patterns are changing in the population and taste the fruits become important not only for its contribution of vitamins and minerals but also for their vital contribution in antioxidants and fiber. Pitaya fruit is a product of a cactus that has been part of the diet of Mexican Indians, like other countries of America, for several generations. People who have tried it, has been described as one of the most delicious fruits there, which makes it a well priced product worldwide. In turn, medicinal Virtues have been attributed to the prevention of hypertension and diabetes.

La Pitaya has features that make it unique, like the flavor, which has a very high profitability in the short term, its production cost is very small, the fruit is resistant to transfer and market potential of exotic products increased demand exotic fruit in the global market makes the pitaya in economically important crop which is also profitable in the medium and long term, a highly profitable business especially in international demand in Europe and Japan it is considered a gourmet dessert. Moreover pitayas The cultivation of a sustainable alternative to alleviate some problems of Mexican agriculture as poor and thin soils and the limited availability of irrigation systems in areas with low rainfall.

This project is innovative in its application, size and vision of the future, so that should be valued by local and federal authorities because it is a great economic potential for communities in Oaxaca that would impact rural and economic development.




I.- PITAYA
La Pitaya es el fruto de una planta rústica xerofítica de la familia de las cactáceas; originaria de América tropical, fue observada por primera vez en forma silvestre por los conquistadores españoles en México, Colombia, Centroamérica y las Antillas, quienes le dieron el nombre de Pitaya que significa “fruta escamosa”, los antiguos mexicanos la llamaban “coapetilla”, que quiere decir serpiente gruesa debido a la apariencia de sus ramas, mide alrededor de 12 cm. de longitud y es de agradable sabor, además resiste el transporte y almacenamiento. En los mercados internacionales, actualmente se comercializan la pitaya amarilla y la pitaya roja. Este desarrollo se vio frenado por el cierre del mercado japonés a partir de 1989, como resultado de la detección de larvas de mosca de la fruta en algunos embarques de pitaya colombiana, a la inexistencia de un mercado nacional que pudiera absorber la producción, y al desarrollo de problemas de carácter fitosanitario que redujeron la productividad y calidad del cultivo y disminuyeron su rentabilidad. Las pitahayas tienen muchas denominaciones locales o regionales. En México también se les conoce como “junco tapatío”, “pitahaya orejona”, “pitahaya reina de la noche” y “tasajo”. En el idioma maya de Yucatán se les denomina como “wob”, “sac wob” (pitahaya blanca) y “chac wob” (pitahaya roja). En Francia, a la planta y a sus frutos se les conoce como “cierge rampant” o “poire de chardon”; en Alemania “echte stachelbirn” o “distelbirn”; en los países de habla inglesa “Cinderella plant”, “night blooming cereus”, “crawling cacti” y “strawberry pear”; en Brasil “cardeiro trepador” o “cardo ananas”; en Japón “fruta dragón”; en Vietnam y Taiwán “thang loy” (fruta dragón), y en Israel “fruta roja del Edén”.

La historia agrícola de la pitahaya data de tiempos ancestrales al siglo trece como una fruta muy reconocida en la cultura Azteca y principalmente se ha cultivado en huertos familiares, Los españoles admiraban las pitahayas por lo exótico y peculiar de su aspecto. Su cultivo en grandes extensiones es reciente y las primeras evidencias se acreditan en Nicaragua, donde se estableció el primer cultivo alrededor de 1970; sin embargo, su expansión ocurrió después de 1980. En México, la primera plantación comercial de Pitahaya se efectuó en Tabasco en 1986, pero fue después de 1995 cuando se intensificó esta forma de cultivo. Los estados que han mostrado interés por el cultivo de esta planta son Puebla, Veracruz, Jalisco, Chiapas, San Luis Potosí, Michoacán, Oaxaca, Campeche, Yucatán y Quintana Roo En otros países, donde la pitahaya ha sido introducida, se están llevando a cabo programas de investigación y fomento para el cultivo de diferentes especies de Hylocereus. Entre estos países destaca Israel, que incluso ya exporta fruta a Europa bajo el nombre de White Eden Fruit y Red Eden Fruit para H. Undatus y H. Polyrhizus, respectivamente. En Vietnam donde se conoce como thang loy o “fruto dragón”, su cultivo se ha hecho muy rentable; se produce en varios miles de hectáreas principalmente de manera rústica y la cosecha se exporta a Hong Kong, Singapur y Taiwán, además del expendio de la fruta en los mercados. Hace aproximadamente 10 años, la República Popular China empezó a cultivar Hylo-cereus y su promoción para venta ofrece frutos de pericarpio rojo, rosa y amarillo. En Estados Unidos, principalmente en California, se están estableciendo plantaciones, y existen empresas que venden plantas obtenidas por la propagación de tallos y semillas. Italia y Australia, entre otros países, han dado muestra de su interés interés por el cultivo de pitahaya. Hylocereus undatus parece ser la especie de pitahaya más cultivada, principalmente en Vietnam, Israel y México. Colombia fue un gran exportador de Pitahaya y uno de los pioneros en el mercado europeo

1.1. Generalidades
La Pitaya es una planta perenne cactácea, con un sabor delicadamente dulce, tiene forma oblonga ovalada, color rojo o amarillo intenso, con pupos en su contorno, su pulpa es consistente y espumosa, blanca (variedad amarilla) y blanca rojiza (variedad roja), con espinas en la superficie y pepas o semillas pequeñas y suaves.
Esta fruta exótica de la familia del cactus, tiene un largo linaje en el hemisferio occidental. La pitahaya, con un sabor delicadamente dulce, tiene forma oblonga - ovalada, color rojo o amarillo intenso, con pupos en su contorno. Su pulpa es consistente y espumosa, blanca (variedad amarilla) y blanca rojiza (variedad roja), con pequeñas y suaves pepas comestibles. En el mercado mundial se reconocen principalmente las variedades roja y amarilla.

Se han iniciado exportaciones a Bélgica, Alemania y a Inglaterra, estando restringida la exportación a Estados Unidos por razones fitosanitarias al ser producida en áreas con mosca de la fruta. Es un producto con potencial interesante de exportación con un problema actual de la estacionalidad de su producción.
Las recomendaciones para el desarrollo del cultivo se presentan en el anexo No. 1 “Guía Técnica del Cultivo”.

1.2 Características
- Fruto del pitayo (Hylocereus triangularis/ ocamposis). Esta planta es un cactus silvestre que crece entre los árboles, troncos, piedras y muros, de tallos largos triangulares, colgantes y trepadores, que pueden llegar a alcanzar entre 8 y 10 m de altura. Con flores grandes (30 cm), blancas en el interior y amarillo verdoso con tintes purpúreos en el exterior, aterciopeladas, en forma de embudo, se abren por la noche una sola vez desprendiendo un gran aroma (por el día se mantienen cerradas).
- Otros nombres: Pitajón, Pitayayá, Flor del cáliz, Cando ananás, Yaurero y Warakko.
- Familia: Cactáceas.
Baya globosa ovoide de 8 a 15 cm de largo y entre 6 y 10 cm de diámetro. Piel roja o amarilla, cubierta con escamas foliáceas o brácteas distribuidas helicoidalmente y, según la variedad, con espinas. Pulpa abundante, suave, de consistencia viscosa, blanca o roja, con numerosas semillas negras brillantes de pequeño tamaño. De sabor dulce, muy refrescante e hidratante.
- Origen*: América tropical, México, Colombia, Centroamérica y las Antillas.

Principales países productores: Colombia, México, Nicaragua, Vietnam e Israel.
1.3 Rentabilidad

El cultivo de las pitahayas es una actividad rentable, aunque sólo en el mediano y largo plazos, pues las inversiones se recuperan al tercer año de establecida la plantación y a partir del cuarto año comienza la obtención de utilidades. La asociación con otros cultivos durante los dos primeros años es una estrategia que debe utilizarse para acelerar la recuperación de las inversiones, asó como para efectuar un mejor manejo de la tierra y aprovechar al máximo el trabajo incorporado. Incluso las plantas comienzan a producir sus primeros frutos al año o a los dos años del trasplante, dependiendo de si se utilizan plantas producidas en vivero o tallos, así como del sistema de cultivo y de la temporada en que se establezcan. Su vida productiva es muy prolongada, mayor a 10 años, pues muchos de sus tallos producen raíces adventicias que llegan al suelo, con las que se renuevan o se convierten en nuevas plantas; sin embargo, cuando crecen sobre tutores su vida útil termina con la muerte o caída de éstos, a menos que oportunamente se reemplacen. Dependiendo del precio de mercado y del cuidado que se le dé a la pitaya este podría ser el comportamiento de la rentabilidad:

1.4 Clima
Por ser una cactácea presenta tolerancia a elevadas temperaturas y largos períodos de sequía, pero no a acumulaciones de agua, por lo que el suelo debe ser bien drenado, durante la floración requiere del agua de lluvia, aunque una alta precipitación causa la caída de las flores, se considera que la precipitación adecuada es de 500 a 700 mm/año.


1.5 Siembra
La Pitaya se reproduce por partes vegetativas, es recomendable después de seleccionar y recortar el material de siembra, tratarlo con una solución fungicida para evitar que la parte cortada se contamine con hongos al momento de sembrarla. Una vez tratado, el material debe ser protegido del sol para evitar su deshidratación. Las estacas (esquejes o vainas) tratadas pueden sembrarse directamente en el campo, usando un trozo no menor de 50 cm, o enraizarlas en bolsas de 2 kg y se llenan con una mezcla de tierra, arena y materia orgánica en proporción. Se siembra una estaca por bolsa y a los 4 a 6 meses las plantas estarán listas para ser llevadas al campo definitivo.
1.6 Cosecha
La cosecha oportuna y bien realizada, así como el adecuado manejo post-cosecha, garantizan una mejor calidad del fruto a comercializar y un aumento de la vida comercial del mismo. La fruta en estado maduro se corta del pedúnculo con tijeras, sin afectar la corteza de la misma esto debe hacerse por la tarde. Un empaque adecuado de la fruta, disminuye las pérdidas y garantiza un mejor producto al consumidor. El fruto sazón tarda 10 días en madurar, el pinto tarda de 6 a 8 días.

1.7 Distribución Geográfica
Esta planta es originaria de México, pasando de allí a América Central y parte norte de América del Sur. Es probable que se encuentre en otras regiones, ya que la planta se adapta a condiciones climáticas tropicales y templadas, con poca disponibilidad de agua. En varios países se encuentra desde el nivel del mar hasta los 1800 metros.

Condiciones óptimas para el cultivo de pitaya

1.8 Anuario Estadístico De La Producción Agrícola
En el cuadro, se presentan los datos estadísticos relacionados con la producción de pitaya de los principales estados productores a nivel nacional.

Anuario estadístico de la producción agrícola 2003
FUENTE: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON).
Los principales municipios productores en los estados de Oaxaca y Puebla son: Santa clara Huitziltepec, Xochitlán, Todos los santos, Tepeyahualco de Cuahutémoc, Santa Cruz Huitziltepec, Santiago Miahutlan, San Jeronimo Xayacatlan, Xayacatlan de Bravo, Epatlán, San Pedro Yeloixtlahuacan, Izúcar de Matamoros, Acatlán, Ahuehuetitla, Albino Zertuche, Atexcatl, Coatzingo Coelzala, Coyotepec, Cuayuca de Andrade,Chiautla, Chalgmecatitlan, Chila de la Sal, Chila, Chinantla, Huatlatauca, Huehuetlan el Chico, lxcamilpa de Guerrero, lxcaquixtla, Jolalpan, Juan N. Mendez, Magdalena, Tlatlauquitepec, Molcaxac, Petlatcingo, Piaxtla, San Juan Atzompa, San Miguel lxitlán, San Pedro Anciano, Santa Catalina Tlatempan, Tzicatlacoyan, entre otros.

1.9 Composición Nutricional de la Pitaya
PITAYA AMARILLA
PITAYA ROJA
FACTOR NUTRICIONAL*
CONTENIDO
FACTOR NUTRICIONAL*
CONTENIDO
Acido Ascórbico
4.0 mg
Acido Ascórbico
25.0 mg
Agua
85.4 g
Agua
89.4 g
Calcio
10.0 mg
Calcio
6.0 mg
Calorías
50.0
Calorías
36.0
Carbohidratos
13.2 g
Carbohidratos
9.2 g
Cenizas
0.4 g
Cenizas
0.5 g
Fibra
0.5 g
Fibra
0.3 g
Fósforo
16.0 mg
Fósforo
19.0 mg
Grasa
0.1 g
Grasa
0.1 g
Hierro
0.3 mg
Hierro
0.4 mg
Niacina
0.2 mg
Niacina
0.2 mg
Proteínas
0.4 g
Proteínas
0.5 g
Riboflavina
0.0 mg
Riboflavina
0.0 mg
Tiamina
0.0 mg
Tiamina
0.0 mg
Vitamina A
-U.I.
Vitamina A
- U.I.

1.10 Variedades más comercializadas

Pitahaya amarilla (Hylocereus triangularis) (40%): forma ovalada y alargada (10 cm largo y 65-70 mm diámetro), más pequeña que la roja, piel rugosa y protuberancias con grupo de espinas duras en sus extremos (de 1,5 cm de largo). Las espinas se eliminan antes de comercializarla y color verde que evoluciona a amarilla cuando madura. Pulpa suave, blanca, aromática y sabor dulce, conocida también por Pitaya colombiana. Procedente de Colombia e Israel

Pitahaya roja (Hylocereus undatus) (60%): forma más redondeada que la anterior con 12 cm de largo y 75- 80 mm de diámetro, más delicada por la inexistencia de espinas (posee brácteas). Piel con escamas de color rojo carmín que cambian a verde en la punta. Pulpa blanca o roja clara, menos aromática que la anterior. Recibe también el nombre de “fruta del dragón” (dragon fruit). Procedente de Vietnam (costa oriental), Israel y Ecuador. Los países con mayor número de especies son: México, 12; Colombia, 8; Guatemala y Panamá, 6, Costa Rica, 5; Venezuela, 4, y Nicaragua, Cuba, República Dominicana y Martinica, 3.

II.- PRESENTACIÓN DEL ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS:
>El precio de la planta es accesible.
>Tiene un índice mínimo de mortandad de la planta.
>Los costos de producción son bajos.
>Los agricultores de la región conocen los procesos de producción.
>Los agricultores conocen los factores agroclimáticos del cultivo.
>Por las características del tipo de suelo para el desarrollo de este cultivo, no hay competencia para que sea desplazado.
OPORTUNIDADES:
>Existe suficiente terreno para sembrar este tipo de cultivo.
>La demanda de este tipo de producto es importante, lo cual aumenta la probabilidad de que se venda el producto.
>No existen desperdicios en cuanto a este producto, ya que presentan varias alternativas de procesamiento.
>Los pocos productores de este fruto, nos da una oportunidad bastante amplia para poder incursionar en este mercado.
DEBILIDADES:
>El tiempo de recuperación de la inversión es muy largo, ya que para que un órgano sea totalmente productivo ocupa alrededor de 12 años.
>La época de producción de la pitaya es solamente por temporada y solo son alrededor de 75 días aproximadamente.
>Este tipo de variedad de pitaya no es muy conocido, hace falta darle difusión, lo que representa un costo.
>Falta de cultura de innovación en los procesos de producción y comercialización.
AMENAZAS:
>La actitud de los productores para organizarse.
>El escaso uso de la tecnología de producción.
>La producción de otro tipo de pitaya que es nuestra competencia.
>La perdida de tierras aptas para la siembra de este cultivo.
>El desabasto de la fruta al mercado demandante.
>Que el producto no cumpla con las expectativas del nuevo mercado.
Al pensar en un proyecto de producción y comercialización, existe sustentabilidad ya que el cultivo se encuentra establecido o en producción, ya que no hay necesidad de esperar los 12 años para llegar a la etapa de producción. A pesar de que la producción de la pitaya es alrededor de 10 semanas, las utilidades al final de dicho periodo son bastante amplias considerando los costos de producción. Aún cuando este tipo de pitaya no es muy conocido, la producción es totalmente consumida por las regiones aledañas a los municipios, por lo que es muy importante dicho desconocimiento. Buscar el apoyo de los agricultores, autoridades locales y estatales, para asegurar el uso de las tierras ya existentes para el cultivo de pitaya. Para poder prevenir el desabasto de la fruta, tendríamos que formular un plan de comercialización, para que la demanda de dicho producto no se salga de su capacidad de abastecimiento.
Asegurar que el producto presente las características propias para su consumo, no descuidar la vida útil de anaquel, asegurando una calidad representativa. De igual forma si la fruta no es consumida en su forma natural, se tiene la posibilidad de agregar valor al producto, mediante la comercialización de la pitaya en otro tipo de producto como lo es en mermelada, ponche, pan, nieve, etc.

2.1 BONDADES

1. El sabor y apariencia agradable del fruto lo hacen el producto más apreciado de la planta. Estudios bromatológicos han revelado que en general presenta propiedades alimenticias similares a lo encontrado en otros frutos tropicales y de clima templado, pero sobresale en su contenido de sodio, potasio y vitamina A. En contraste con otras cactáceas, el pericarpio (cáscara) carece de espinas y esto facilita su cosecha y manejo poscosecha. Además, las semillas del fruto, a diferencia de la tuna, son de tamaño reducido, así que pueden ser fácilmente deglutidas. El fruto entero, por su extraordinaria belleza es idóneo para arreglos de frutas.

2. Varias especies de pitahaya son de pulpa rojiza, con abundantes betalainas, por lo que pueden ser una fuente importante de colorantes naturales para alimentos, medicinas y cosméticos. Además, los colores llamativos de la pulpa, principalmente los de colores rojizos, la hacen un excelente complemento para ensaladas.

3. Los tallos pueden ser consumidos como verdura y como forraje; son ricos en hierro y carbohidratos, su valor energético también es superior a lo reportado en otras verduras comunes tales como la zanahoria y la lechuga.

4. Los frutos, tallos y flores de pitaya son usados para curar diversas enfermedades, principalmente del riñón y gastrointestinales tales como la gastritis y la amibiasis; también pueden ser materia prima para la elaboración de otros productos, como el shampoo, pues se dice que controla la caspa.

5. El fruto es muy apreciado en los mercados regionales mexicanos de las zonas, donde se ha cultivado tradicionalmente en huertos familiares; los frutos alcanzan altos precios, el kilogramo oscila entre 10 y 20 pesos al mayoreo, dependiendo de la oferta, aunque se ha vendido incluso a 30 pesos. El precio al menudeo varía de 15 a 60 pesos, aunque no es raro encontrarlo a mayor precio en los supermercados. Debe enfatizarse que en México la producción no cubre la demanda ni siquiera de los lugares donde se ha cultivado tradicionalmente, por tal razón el mercado es prácticamente virgen en la mayor parte de la República mexicana.

6. En los mercados internacionales, la pitaya es cotizada como fruto exótico y por consiguiente, alcanza precios muy atractivos. En el mercado europeo se ofrece incluso por internet; el precio oscila entre 7 y 10 dólares por kilogramo al mayoreo. Se menciona que en Israel ha logrado colocar hasta a 26 dólares el kilogramo en los mercados hebreo y europeo.

7. La fruta puede industrializarse para elaborar mermeladas, jarabes, vinos, y otro tipo de productos. Algunas empresas han tenido buenos resultados en la elaboración de alimentos para bebés; además, del pericarpio y la pulpa, es posible extraer colorantes. La pulpa puede preservarse por congelación, pero también sometiéndola a procesos químicos y térmicos. La deshidratación de la pulpa es otra forma de conservación, ésta permite reducir su volumen a un tercio.

8. Las plantas pueden ser propagadas fácil y rápidamente de manera vegetativa y por semillas. En el primer caso, si se usan esquejes saludables, de buen tamaño y con un buen manejo se logra 100% de enraizamiento y crecimiento de retoños en poco tiempo (mes y medio), aunque con riego o en época de lluvia, los tallos pueden ser plantados directamente en el campo. Las semillas poseen una alta viabilidad, con adecuada humedad, luz blanca y temperatura constante de 25°C; en Hylocereus undatus se logra una germinación del 100% en sólo cinco días, es decir, no manifiesta ningún tipo de latencia fisiológica.
9. La horticultura ornamental, incluye Hylocereus entre los portainjertos más apreciados para la propagación de otras cactáceas, incluyendo formas raras (hechas por el hombre) que carecen de clorofila y que no podrían subsistir sin los productos fotosintéticos proporcionados por el portainjerto. Las plántulas de pitahaya suelen emplearse en macetas colgantes, y la planta adulta puede cultivarse en macetas o como planta trepadora para bardas, las cuales lucen esplendorosas durante la floración; además, los tallos espinosos contribuyen junto con la barda en la función de protección.

10. Las plantas del género, permiten cruzas intraespecíficas e interespecíficas, y la viabilidad de las semillas que se logran es muy alta, por consiguiente, ésta es una alternativa para obtener plantas mejoradas de la cruza de pitahayas con características sobresalientes.

11. La planta presenta adaptaciones morfológicas y fisiológicas que le permiten soportar sequías prolongadas y tener una rápida recuperación cuando inicia la temporada de lluvias; de esta manera, puede ser cultivada en condiciones de temporal de manera exitosa. Por otra parte, las plantas pueden crecer adecuadamente en diferentes tipos de suelo, incluyendo los superficiales y pedregosos, como los que predominan en la península de Yucatán.

12. Posee una alta diversidad genética que le ha permitido una amplia distribución geográfica y climática, desde el nivel del mar hasta 1 746 m de altura; en zonas con precipitación promedio anual de 430 mm a más de 3 500 mm; en temperaturas promedio anual de 13°C a 28.5°C. De acuerdo a lo anterior, se puede inferir la existencia de materiales adaptados a diferentes condiciones, y entonces, podría ser un cultivo alternativo para bastantes lugares donde las condiciones climáticas son inapropiadas para muchos cultivos.



2.2 PROBLEMÁTICA

1. La diversidad biológica del género es poco conocida, los estudios taxonómicos sobre pitahaya son escasos a pesar de la urgencia por definir especies y variedades, en algunas plantaciones, existen serios problemas por la heterogeneidad genética de las plantas, como son bajos rendimientos (dependiendo del mercado) y falta de uniformidad en la calidad de la fruta. Los frutos son variables en su dulzura, tamaño, forma, color, tamaño y número de brácteas, así como su resistencia al manejo y periodo de vida de anaquel. Esto dificulta su comercialización, sobre todo si se desea exportar porque las normas de calidad son muy estrictas. Por otra parte, las plantas también difieren en la resistencia a enfermedades, insolación, vida poscosecha, periodo de producción de frutos y cantidad de frutos producidos por planta.

2. Otro problema serio, es que ciertas plantas presentan problemas de auto-incompatibilidad (total o parcial) que deriva en problemas en la cantidad de la producción de frutos, desafortunadamente, la mayor parte de los genotipos no se han evaluado en esta característica.

3. Por ser una planta trepadora, requiere una estructura de soporte para su cultivo, lo que obviamente lo encarece. Los sistemas de soporte ocasionan realmente un gasto oneroso, sobre todo, si en el lugar se carece de árboles, piedras, etc. que son muy usados como soporte.

4. La mayor parte de la población no conoce el fruto; por lo tanto, un incremento de la producción podría traer problemas para la comercialización.
5. La producción de las plantas es anual, ocurre principalmente de junio a octubre; en consecuencia, en la mayor parte del año no se generan ganancias. Por otra parte, dentro del periodo de producción de frutos, la maduración de los mismos no es continua, sino que ocurre a intervalos de aproximadamente 20 días; este aspecto dificulta la oferta continua como lo demandan los mercados, o para lograrlo, se deben usar cámaras de refrigeración que encarecen su manejo poscosecha y elevan el precio del producto.
6. Existen algunas plagas y enfermedades que aún deben identificarse y estudiarse para establecer las medidas, para prevenir y controlar sus daños. Además, es indispensable demostrar que la pitaya no es hospedera de diferentes especies de moscas de la fruta, pues ésta es una de las principales limitantes para ingresar como fruto fresco a ciertos mercados, incluyendo el mercado estadounidense y el japonés.



III.- ESTUDIO DE MERCADO.

3.1 Análisis de la Oferta

La pitaya, es el fruto de una cactácea que se ha consumido en América por generaciones. Tiene una amplia demanda en el mercado internacional y se le considera una fruta exótica de sabor característico dulce y gran contenido de agua. Crece en forma silvestre en 20 estados de la república, aunque solo se cultiva con fines comerciales en varias regiones de Tabasco, en la península de Yucatán y en la Mixteca poblana (Oaxaca y Puebla).
Los problemas de estacionalidad limitan su presencia constante en el mercado. En Yucatán, que tiene la mayor superficie, la cosecha se hace intermitentemente, mientras que la fruta de Puebla, que es la que ha logrado posicionarse en el extranjero, se obtiene en plantaciones de traspatio.
El gran potencial de este cultivo podrá explotarse íntegramente con la incorporación de sistemas de riego, la aplicación de reguladores de crecimiento para adelantar o retrasar la floración y la maduración de los frutos, la prolongación de la vida de anaquel del producto, el establecimiento de normas y controles de calidad que le permitan competir con los establecidos en países como Israel.
Los programas de investigación, el establecimiento de huertos fenológicos y de reproducción de selecciones, contribuirán a reducir las deficiencias en la temporalidad; el desarrollo de técnicas de manejo postcosecha tendrán un papel fundamental y harán posible entrar al mercado internacional con un producto de alta calidad y competitividad.
Como la mayoría de los productos no tradicionales, es una fruta muy apreciada por los productores de las poblaciones donde se cultiva o se encuentra en forma silvestre. Esto debería servir de base para fomentar al mismo tiempo, el consumo interno a través de estrategias de publicidad y mercadotecnia. La alta rentabilidad de la pitaya permite el financiamiento de proyectos para incrementar y mejorar su producción así como el tratamiento postcosecha y el desarrollo de su posicionamiento comercial.
Las características de la pitaya, su diversidad de colores, su adaptabilidad a los diversos climas, su creciente demanda en el mercado internacional, su rentabilidad y la necesidad de encontrar un producto sustituto a los cultivos tradicionales de escaso margen de utilidad, hacen de este fruto una excelente opción para el desarrollo de la sociedad rural mexicana que habita en las zonas de producción marginal

3.2 Variedad de usos y potencial agroindustrial

La demanda de las pitayas es importante y creciente en los mercados regionales de las zonas en que se producen, y su aceptación es cada vez mayor en el mercado internacional, en donde ya son reconocidas como una exquisita y exótica fruta tropical.
Las distintas partes de las pitayas (plantas, tallos, cáscara, flores, frutos) y las variadas formas de uso (alimenticio, ornamental, medicinal), así como la posibilidad de ampliarlas mediante procedimientos de industrialización, permitiría ofertar mayor cantidad de productos, tener disponibilidad de algunos de ellos durante todo el año, mantener en operación permanente los establecimientos agroindustriales y las empresas exportadoras y agregarle mayor valor al producto agrícola, todo lo cual debería redundar en mayores beneficios para los productores y las zonas de cultivo.
La fruta es el producto más demandado, ya sea para consumirse como tal o para ser utilizada en distintas preparaciones. Se puede comer fresca o se puede enfriar o congelar.
Cerca de 95 % de la fruta que se produce en la región se vende en estado fresco, cuya vida de anaquel, dependiendo del tipo, es de tres a siete días. El 5% restante es para autoconsumo y fruta de regalo. No obstante que el manejo de dicho cultivo es mínimo y existe una amplia diversidad de tipos, toda la fruta es comercializada a buen precio, a esto se deba que los productores, hasta hoy no se vean en la necesidad de procesarla para su venta, aunque sí para autoconsumo, ya sea en forma de mermeladas, gelatinas, jamoncillo, jarabes, bebidas fermentadas, bebidas refrescantes y la semilla mezclada con la masa de maíz en forma de totopos. Igualmente se puede mezclar con otras frutas de temporada o en conserva. La composición de substancias biológicas de estas plantas, ayudan a que se pueda aplicar en usos medicinales. Han sido protagonistas importantes de la tradición herbolaria de nuestro país. Sus usos son tan diversos, desde servir de bardas, forraje para animales y alimento para el hombre. Además una vez que el cactus se seca, se emplea en la elaboración de cercos para animales.de limón. Igualmente se puede mezclar con otras frutas de temporada o en conserva.
En forma casera la pulpa se puede utilizar para preparar jarabes y helados. Los brotes de pitaya tienen propiedades alimenticias similares a la de los cladodios tiernos del nopal (Opuntia sp.), que en algunas regiones de México son componente tradicional e importante de la dieta. De acuerdo con análisis realizados a brotes y tallos maduros de pitaya roja de pulpa blanca los carbohidratos son mayores en los tallos maduros, pero los brotes tienen más proteínas.
El principal producto elaborado a base de pitahaya que se está comercializando actualmente es la pulpa congelada. Esta fruta se puede cortar en rodajas y congelar con un proceso IQF, así como ser utilizada en la elaboración de helados, yogurt, jaleas, conservas, mermeladas, jugos (especialmente mezclas de frutas tropicales) y una variedad de caramelos y confites. La pitahaya roja se utiliza como ingrediente de colorantes para la industria alimenticia y cosmética. Esta apreciada fruta se la consume mayoritariamente en fresco, dado su alto valor en el mercado y la facilidad para cortarla y comerla. La forma de la fruta es un atractivo importante como factor de compra.
La pitahaya es muy apreciada como decoración tanto en platos gourmet y ensaladas, como en pastelería. Esta fruta es ampliamente utilizada en decoración, tanto de arreglos frutales, como combinaciones de flores y frutas exóticas.



3.3 Países de destino

En 1999, el destino más representativo para la pitaya, en términos de volumen, fue Alemania, con el 63% de las exportaciones totales, seguido por Holanda con el 19.9% y Suiza con el 12%. Para el 2000, no se dispone de las cifras consolidadas. Hasta octubre, Suiza fue el principal destino, con el 86.4% de las ventas internacionales, relegando a Alemania a un lejano segundo lugar con el 8.1% de las exportaciones.
La representatividad de Reino Unido crece frente al año anterior, del 2.6% al 3.15% de las exportaciones en el 2000. Las exportaciones han tenido un marcado descenso entre los años 1999 y 2000, tanto en volumen como en valor FOB, del orden 90 y 82% respectivamente.







Observaciones y curiosidades: en la actualidad la venta se realiza principalmente en tiendas especializadas. La variedad amarilla se concentra entre los meses de diciembre a marzo y desde junio hasta septiembre, la roja en los meses de junio a agosto. De la variedad roja se han extraído colorantes y pectinas contenidos en la cáscara, además de un uso ornamental en los platos por su atractivo color. Aplicación medicinal: las semillas actúan como un potente laxante, tienen un alto contenido de aceite. Además, la pitahaya ayuda a reducir el ácido úrico en sangre, con lo que previene la gota. Muy recomendada para personas que padecen anemia por su gran aporte de hierro (posee más que la mayoría de las verduras).
En México, los tallos se emplean para la preparación de drogas con efecto espasmolítico y promueven la circulación de la sangre. También las flores tienen su utilidad, se elaboran infusiones que sirven como tónico cardíaco.

3.4 Principales mercados mundiales
Países importadores: Los países europeos son los principales mercados importadores de pitaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel mundial. En Europa los principales mercados de destino son Bélgica, Dinamarca, Francia, Suecia, Reino Unido, Holanda, España, Suiza, Alemania, Finlandia.

Precios: En base a la información disponible, el precio de exportación FOB en USD por kilo de pitahaya exportado en el año 2000 se incrementó en un 17.8% frente a 1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel más alto durante los dos años considerados, lo pagó Reino Unido, USD 5/kg, nivel que bajó drásticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg se registró en las exportaciones hacia Canadá.

3.5 Relación Beneficio- Costo
La rentabilidad económica del cultivo de pitahayas depende de los costos de las plantas, su establecimiento, mantenimiento y cosecha, que a su vez varían según el sistema de cultivo, el manejo proporcionado y la disponibilidad de fuerza de trabajo e insumos. Para fines ilustrativos se usan datos correspondientes a las plantaciones establecidas en Yucatán, con la utilización de tutores vivos como estructuras de soporte. La base de los cálculos es una hectárea, pero debe tenerse presente que los costos por unidad disminuyen hasta cierto límite a medida que la superficie considerada es mayor.
El establecimiento de la plantación y su manejo durante dos años, hasta la obtención de la primera cosecha, tiene un costo total de $24,000.00, de los cuales $3,000.00 corresponden a la producción de plantas, $6,000.00 al establecimiento, $5,000.00 al mantenimiento durante el primer año y
$10,000.00 al mantenimiento y cosecha durante el segundo año. Los costos de mantenimiento y cosecha aumentan hasta su estabilización en el quinto año. En las plantaciones especializadas de pitahayas establecidas se puede alcanzar rendimientos promedio de 10 ton por ha, considerando una densidad mínima de 1000 plantas, un buen manejo del cultivo y el uso de plantas producidas en vivero. Al primer año del establecimiento la producción es de 1.5 ton, al segundo de 3, al tercero de 6 y a partir del cuarto de 10 ton por ha. Durante los dos primeros años es posible y conveniente la asociación con otros cultivos, que además de su propia producción ayuden al control de malezas, como los cultivos de cobertera. De acuerdo con los rendimientos ya indicados y a un precio de $10,000.00 por ton, los ingresos por venta de frutas serían de $15,000.00, $30,000.00, $60,000.00 y $100,000.00, al segundo, tercero, cuarto y quinto año de la plantación, respectivamente. El análisis elemental de la relación costo- beneficio indica que la inversión prácticamente se recupera el tercer año, que en el cuarto año se inicia la obtención de utilidades y que a partir del quinto año éstas se hacen realmente importantes, (ver cuadro de rentabilidad del cultivo de las pitahayas pag. 10). No se consideran los ingresos por la venta de los productos del tutor utilizado y de los otros cultivos con los que se asocie durante los dos primeros años, los cuales pueden contribuir a la pronta recuperación de la inversión, aunque tampoco se incluyen costos financieros, gastos de administración y el valor de la tierra.

3.6. Estacionalidad de la oferta - demanda
En las exportaciones de pitahaya se percibe un claro patrón de estacionalidad durante los dos últimos años, principalmente debido a los períodos de la producción. Durante el primer semestre de los dos últimos años se realizan exportaciones consistentes, registrándose un pico en los volúmenes de mayo. Asimismo, se mantienen las exportaciones durante agosto y septiembre.
Sin embargo, en julio del 2000 se registra el mayor volumen durante el período, frente a exportaciones inexistentes en el mismo mes del año anterior. En este mismo año se realizan exportaciones en noviembre, mientras que no se registran ventas en ese mes de 1999.
Europa importa pitahaya durante todo el año, mientras que la fruta proveniente de Vietnam, que ingresa al continente casi todos los meses, disminuye su oferta durante el segundo semestre. En el 2000 se registran importaciones israelitas desde agosto, e importaciones ecuatorianas y tailandesas desde octubre.

IV.- SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL
En el mercado nacional, la pitaya continúa siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas indican que tanto a nivel de distribución mayorista como a nivel detallista indican el consumo de pitaya muestra una tendencia creciente. La comercialización de las pitayas mexicanas se realiza principalmente en los mercados locales y regionales de las pocas zonas productoras del país, una parte se canaliza a los mercados de algunas ciudades importantes y una mínima cantidad se dirige a la exportación. De acuerdo con el destino de la producción son las características que deben tener las frutas al momento de la cosecha, así como sus formas de empaque.

Toda la pitahaya que se comercializaba antes de 1999, aproximadamente 300 ton, provenía de los huertos familia res. A partir de 1999 inició la producción de las plantaciones especializadas, que se estima que en los próximos años arrojarán 2,600 ton anuales y su concurrencia al mercado indudablemente modificará los actuales sistemas de comercialización, pues la red de pequeños acopiadores desaparecerá ante la concurrencia de los grupos de productores en el mercado regional. Si bien una mayor producción tendría efectos en la disminución de los precios, al ser más accesible la fruta también repercutiría en la ampliación de la demanda, de manera tal que aunque los ingresos por unidad disminuyan las entradas por la venta de mayores volúmenes aportarían importantes ganancias. La producción de pitayas tiene estrecha relación con las zonas en las que se consume y en las que, por tanto, se realiza el proceso de comercialización. Como ya se ha señalado, destacan varios estados del sureste (Yucatán, Campeche, Quintana Roo y Tabasco), los estados de Puebla, Oaxaca y Jalisco.

La escasa producción que se obtiene actualmente no alcanza a satisfacer la demanda del producto, y muchos consumidores se quedan sin cubrir sus necesidades de pitahaya, ya sea porque no encuentran la fruta en el mercado o porque los precios son muy elevados, como consecuencia de la escasez del producto y de la fuerte demanda. En consecuencia, los mercados regionales tienen capacidad para captar una cantidad mayor a la producción generada actualmente. Aparejado al reciente interés por establecer plantaciones, también se ha notado una tendencia en el aumento del conocimiento y del consumo de la fruta, por lo que es previsible una ampliación de la demanda.
La producción se comercializa a pequeña escala en las mismas comunidades productoras. En el caso de las localidades que en años recientes se especializaron en la producción de pitayas en sus huertos familiares, se dan dos vías de comercialización: en la primera, el productor se encarga directamente de la venta de su cosecha, ya sea en las carreteras o en los mercados o centros de acopio; en la segunda, los intermediarios acuden a los poblados productores para adquirir la producción, misma que trasladan en cajas de madera (“huacales”) a los mercados o centros de acopio. El segundo mecanismo es el que tiene mayor importancia y es el que ha dado lugar a la formación de una extensa red de intermediarios, generalmente formada por productores de las mismas regiones.

En los centros de acopio, entre los que destacan Oxkutzcab (en Yucatán) y Tehuacán (en Puebla), el producto es adquirido por intermediarios de frutas y verduras que lo llevan a los mercados o supermercados, incluso de ciudades importantes de las mismas regiones (Mérida, Cancún, Campeche, Chetumal, Villahermosa, Guadalajara, etc.) o bien a la ciudad de México. En estos últimos sitios la fruta es adquirida directamente por los consumidores finales. Los esquemas de intermediación, del productor al consumidor final, incrementan considerablemente el primer precio vigente en las comunidades productoras: de $1.00 a $3.00 por fruta en las comunidades, puede alcanzar en los mercados y supermercados de las ciudades el precio de $5.00 a $8.00 por fruta y de $26.00 a $56.00 el kg, respectivamente, de acuerdo a cotizaciones de 1998.

En estos mercados las pitayas se venden como fruta fresca. Algunos establecimientos, principalmente loncherías y restaurantes, ofrecen a sus clientes bebidas de pitahaya, llamadas refrescos de pitahaya en Yucatán y machacados de pitahaya en Quintana Roo. En las neverías de Yucatán se expenden helados y champolas de pitahaya (helado de pitahaya con leche, sin batir); también se expenden granizados (raspados), que implican la elaboración previa de un jarabe de pitahaya. En Tabasco, la empresa Agroindustrias Carla ha tenido avances en la obtención de pulpa deshidratada y licor de pitahaya. La vasta extensión y la gran heterogeneidad ambiental y cultural del país han dificultado que los distintos mercados regionales, algunos de ellos de gran importancia, se amplíen hasta dar lugar a la formación de un mercado nacional para la pitahaya. Parte de la producción del estado de Puebla y Oaxaca es llevada a la capital del país y a la ciudad de Villahermosa, en cuyas centrales de abastos se distribuye a supermercados de las mismas ciudades o bien se envía a mercados regionales deficitarios, principalmente de la península de Yucatán, en donde el Servicio Nacional de Información de Mercados ha detectado y registrado el arribo de esta producción, que se distribuye principalmente en supermercados.
En la comercialización de pitaya participa un número reducido de mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos. El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño pero durante 1999, en promedio, ha estado alrededor de los $2.5/kilo al por mayor y de los $3.0/kilo.







Las encuestas indican que la pitaya es una fruta de alto precio y baja rotación y que su consumo, que se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente. Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad.
El precio de venta por kilo oscila de manera significativa en los supermercados y en 1999 ha estado entre $3.5 y $12.0, dependiendo de la época del año y de la calidad de la fruta. Debido a que la pitaya tiene un precio elevado, en algunas cadenas de supermercados sólo se vende en los almacenes localizados en estratos de alto ingreso; en otras, para venderla en todos los almacenes, la segmentan según la calidad ofreciendo la de mejor calidad y mayor precio en las zonas de mayores ingresos.
Entre los aspectos positivos de la pitaya, los encuestados incluyeron la imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año y las grandes fluctuaciones de precios.
Los principales clientes de la pitaya en los supermercados son consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas encuestadas, el consumo de pitaya podría aumentarse a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de la pitaya (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta.
En el cuadro No. 3 se presentan los precios promedio de importación por kilo, a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son varios países europeos.

V.- COMERCIO INTERNACIONAL
La Pitaya no se encuentra en peligro de extinción según datos obtenidos en la Norma Oficial Mexicana de Ecología 059-94. Por lo tanto, no requiere de protección especial. La eliminación de barreras fitosanitarias ha permitido la exportación de pitaya a países como: Estados Unidos, Costa Rica, España, Sudáfrica, Canadá, Chile, Singapur, Guatemala, Perú, China, Nueva Zelanda y Japón.
Aún no está definida y aprobada la Norma Oficial Mexicana para pitaya, ni en los países importadores existen normas específicas para la pitahaya de México. Sin embargo, ya hay avances para ello, pues en las negociaciones para la exportación de la pitaya se acordaron las especificaciones siguientes con una empresa importadora de Japón:
· Peso mínimo: 300 gramos
· Peso máximo: 550 gramos
· Grado de madurez a la cosecha: 80%
· Color al momento del corte: 90% verde y 10% rosado
· Color al momento de su llegada al mercado de exportación: 90% rosado y 10% verde
· Grados Brix: 10-11
· Los frutos deben estar completamente libres de plagas y enfermedades, así como de daños físicos.
· El exportador debe empacar las frutas en cajas apropiadas, con capacidad de cuatro kilogramos de peso neto, que contengan de ocho a doce frutas y que resistan el manejo durante el transporte.
· Las frutas contenidas en un mismo empaque deben tener uniformidad en tamaño, forma, presentación, grado de maduración y color.

Una condición para la exportación de pitahaya, además del cumplimiento de las especificaciones del producto y de la realización de los trámites correspondientes, es el suministro continuo, semana a semana, de fruta durante todo el ciclo de producción, que abarca de mediados de junio a mediados de octubre. En la perspectiva regional, solamente el estado de Puebla (la pitaya oaxaqueña se manda a Puebla) puede cumplir con tal requerimiento, pues la diversidad de ambientes naturales en áreas reducidas influye en que la producción de pitahaya sea continua en todo el estado, primero en una zona y luego en otra. En cambio, en los estados de Tabasco, Yucatán, Quintana Roo y Campeche los periodos de cosecha coinciden en el tiempo
y están sumamente concentradas: una semana de cosecha y tres semanas en los que no hay producción.

La Compañía Cosmo, S.A. de C.V., la más importante empresa exportadora de productos agrícolas mexicanos a Japón, es la que durante varios años ha hecho envíos de reducidos volúmenes de pitaya, que capta en Puebla a través de un acopiador que, a su vez, ha desarrollado una red de intermediarios que conoce perfectamente la ocurrencia de la producción en las distintas regiones del estado: la Cañada, el Valle de Tehuacán y la Mixteca.

La producción de exportación resulta de la selección que se hace de toda la pitahaya acopiada, de tal manera que no hay un sistema exclusivo ni precios especiales, aunque en los periodos de escasez de fruta en la zona principal (la Cañada) suele pagarse precios atractivos para captar la producción de la Mixteca, o bien para completar el embarque se adquiere fruta de otros acopiadores a precios que ya incluyen su margen de ganancia. Incluso, cuando en los meses de septiembre y octubre no existe disponibilidad de fruta en Puebla, tienen que acudir al estado de Yucatán por la producción que les permita cumplir con sus compromisos de exportación. Los frutos no reciben tratamiento alguno, son cuidadosamente seleccionados, empacados en cajas de cartón de 4 kg de capacidad, trasladados por vía terrestre a la ciudad de México y de ahí por vía aérea hacia Japón.

Valor y volumen de las exportaciones de pitaya
Fuente: DANE. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.
Como se aprecia en el Cuadro No. 1, las exportaciones de pitaya a los mercados europeos han registrado una tendencia a la baja a partir de 1992, cuando se exportaron 293 toneladas por valor FOB de US$1.2 millones, cayendo a 87 toneladas por valor FOB de US$578 mil en 1998. Entre 1991 y 1998 Holanda ha sido el principal mercado de destino, seguido por Alemania, Francia y Reino Unido. Otros mercados europeos hacia donde se exportan cantidades moderadas de pitaya colombiana son España, que tiende a crecer, y Suiza, que muestra una tendencia descendente durante este período; asimismo, se han exportado cantidades pequeñas a Brasil, Venezuela y Hong Kong.
VI.- MERCADOS INTERNACIONALES
En los últimos años ha crecido el interés de los consumidores de la Unión Europea por productos nuevos y exóticos; en muchos casos, los viajes que realizan al exterior les permiten probar estos productos que luego buscan en sus mercados y, en otros, la diversificación que los supermercados han venido desarrollando en la sección de frutas y verduras, como una de sus estrategias competitivas, les ha dado la oportunidad de conocerlos.
En muchos de estos mercados se ha detectado un estancamiento del consumo per cápita de frutas, principalmente relacionado con el consumo de las frutas tradicionales, mientras que la demanda por frutas tropicales y exóticas registra un gran dinamismo.
En los resultados del estudio realizado por el Centro de Comercio Internacional de Ginebra para la Corporación Colombia Internacional en 1994, dentro de la canasta de productos exóticos, se identificó la pitaya como uno de los productos con mayores posibilidades de éxito en los mercados de Holanda, Alemania, Francia y, particularmente, en Reino Unido.
Según este estudio, el sabor agradable que responde al gusto de los consumidores, así como la lealtad de éstos hacia el producto uno vez lo han probado, constituyen los principales aspectos positivos de la pitaya; las principales limitaciones en el desarrollo del mercado de la pitaya son el desconocimiento de la fruta, de sus propiedades y de la forma de consumo, la falta de promoción, el alto precio y la imposibilidad de contar con una oferta de calidad homogénea en volúmenes importantes a lo largo del año.
Adicionalmente, el estudio citado formula una serie de recomendaciones tendientes a desarrollar este negocio: buscar una distribución más amplia del producto (aumentando la oferta), estandarizar el producto, el empaque y la estrategia de precios, programar una oferta consistente y estable a lo largo del año, establecer mejores comunicaciones entre vendedores y compradores, crear una marca nacional y, finalmente, concentrar los esfuerzos de promoción y exportación hacia el mercado de Holanda, país que se ha especializado en importar productos exóticos y en distribuirlos a toda la Unión Europea.
En los mercados europeos no existen restricciones fitosanitarias al ingreso de la pitaya ni normas de calidad de forzosa aplicación; sin embargo, se da por entendido que el producto debe ser siempre de calidad óptima, como requisito indispensable para su aceptación en los mercados. En los países que conforman actualmente la Unión Europea, las disposiciones arancelarias para la importación de productos de terceros países está unificada.
Resultados de la investigación de mercados con importadores en la Unión Europea
En su mayoría, los importadores que respondieron la encuesta distribuyen los productos más allá de sus fronteras y sus principales clientes son los mayoristas, las tiendas especializadas, los supermercados y los restaurantes. Todos importan pitaya y, en algunos casos, de Ecuador y de Israel. Casi todos han participado en el negocio de importación de pitaya por más de cinco años y reportan dificultades en el abastecimiento y precios no competitivos que dificultan el crecimiento del mercado, además de las limitaciones que el poco conocimiento del producto por parte de los consumidores impone sobre la rotación del mismo.
En todos los casos, excepto en Francia, los encuestados reportaron que su mercado puede aumentar (entre 25% y 100%), siempre que haya una oferta más consistente y a precios más competitivos. El tamaño unitario preferido en la pitaya estuvo entre menos de 100 gr. (Bélgica) y máximo 200 gr. (Alemania) con preferencia por un producto con 75% de maduración en la mayoría de los reportes. Los principales atributos de la pitaya son, para los encuestados, el sabor, el aspecto externo, el carácter exótico y las propiedades laxantes, mientras que los aspectos negativos son el contenido de semillas, la estacionalidad de la oferta y el precio. Según los importadores, el perfil del consumidor de pitaya corresponde a personas de ambos sexos cuyas edades oscilan entre los 36 y los 55 años, con un alto nivel de ingresos y de educación.
Las estrategias propuestas por la mayoría de los importadores para desarrollar el mercado de la pitaya en los mercados europeos incluyen garantizar una oferta permanente a lo largo del año, aumentar el tamaño de esta oferta, desarrollar campañas promocionales en supermercados o a través de menús en hoteles y restaurantes, ofrecer degustaciones del producto y, en todos los casos, hacer énfasis en los principales atributos de la pitaya. Todos los encuestados manifestaron estar interesados en participar en el desarrollo de tales campañas.
Por último, cabe mencionar que algunos de estos importadores también importan pitaya roja de Vietnam, Israel y Ecuador y afirmaron que este producto no es un sustituto de la pitaya amarilla pues se diferencia de ésta tanto por su apariencia externa como por el sabor; asimismo, afirmaron que no existe otra fruta en el mercado que pueda considerarse sustituto.

Resultados de la investigación de mercados con detallistas en la Unión Europea
Aunque la pitaya tiene ya su propio nicho de mercado a través de los mercados especializados de Europa, los comercializadores detallistas afirman que la demanda actual es muy baja pero que existe el potencial de aumentarla, siempre que se desarrollen campañas promocionales efectivas, por una parte, y que se pueda contar con una oferta consistente a lo largo del año y a precios competitivos, por otra.
En la actualidad, la pitaya es vendida principalmente en tiendas especializadas y ofrecida en el menú de hoteles cinco estrellas, de restaurantes gourmet y de banqueteros sofisticados. El perfil del consumidor de pitaya, de acuerdo con la apreciación de los detallistas entrevistados en los diferentes mercados, corresponde a personas de ambos sexos de ingreso medio--alto y alto y nivel de educación superior o mayor. Las edades están entre los 25 y los 45 años, aunque hay consumidores en todos los grupos de edades.
Los precios de la pitaya a nivel detallista se han mantenido relativamente estables en los últimos cinco años (en niveles altos) en los mercados de Holanda y Reino Unido, mientras que en los mercados de Alemania y Francia (tanto a nivel mayorista como detallista) éstos aumentaron de manera significativa en el mismo período. Cabe anotar que los precios registrados para la pitaya de Israel durante el último trimestre de 1998 en los mercados de Alemania y Holanda fueron más bajos que los correspondientes al producto colombiano, tal como se verá más adelante. El alto precio de la pitaya hace difícil vender el producto por unidad, por lo cual a menudo la fruta se utiliza para elaborar canastas de frutas en las que el precio de ésta se ve contrarrestado por el de otras frutas más económicas. Según los detallistas entrevistados, es posible vender pitaya de diversos tamaños, dedicando las más grandes a la venta por unidad y las más pequeñas a las canastas.
En cuanto al desarrollo de una campaña de promoción de la pitaya, los detallistas sugirieron las siguientes estrategias: preparar afiches y folletos con información sobre la pitaya, destacando su mejor sabor frente a otros productos (incluso exóticos) así como la facilidad de pelarla y consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparación (con énfasis en ensaladas de frutas y postres) y realizar actividades como las degustaciones que induzcan a probar el producto por primera vez. Asimismo, sugirieron disminuir los precios de venta simultáneamente con la campaña promocional, como mecanismo para inducir a un mayor número de consumidores a realizar la compra por primera vez, así como incluir la canasta de fruta en la promoción, teniendo en cuenta que es uno de los vehículos que ha permitido vender la pitaya en varios mercados.
En opinión de los detallistas, el desarrollo de un sello de origen para la pitaya, orientado principalmente a aquellos consumidores muy sofisticados que están permanentemente buscando productos exóticos diferentes, podría ser también una estrategia promisoria para desarrollar este mercado. Por último, anotaron que las campañas promocionales deben estar dirigidas a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso.
Los representantes de un número importante de las cadenas detallistas entrevistadas que comercializan pitaya manifestaron estar adelantando estudios de mercado sobre la fruta o tener programadas campañas de promoción en el futuro cercano; por su parte, los representantes de las cadenas que no manejan pitaya actualmente, manifestaron estar considerando la opción de incluirla en su línea de productos exóticos.
Según los entrevistados que tienen experiencia con la pitaya, la fruta que se va a vender por unidad debe tener un color uniforme con una vida de anaquel de, por lo menos, tres días, siendo preferible la fruta grande a la pequeña. Cuando se va vender en canastas de fruta (el método más efectivo con motivo de ocasiones especiales), es aceptable la fruta más pequeña y con un grado de madurez avanzado, mientras que la fruta verde no es apta para la venta en ninguna forma.
Todos los detallistas entrevistados coincidieron en afirmar que no existe actualmente ningún producto en el mercado que se pueda considerar sustituto de la pitaya. Según ellos, la pitaya roja es consumida principalmente por consumidores de origen asiático y, por su aspecto marcadamente exótico, se puede asumir que no está dentro de los productos que los consumidores europeos tengan en mente comprar en forma habitual; agregaron que la pitaya tiene un aspecto espectacular y un sabor más dulce, lo que la hace más aceptable para los europeos.
A continuación se resumen las características específicas del mercado de la pitaya en Alemania, Holanda, Francia y Reino Unido, con base en el estudio realizado por el Centro de Comercio Internacional para la Corporación Colombia Internacional en 1994, complementados con los hallazgos de las investigaciones de mercado desarrolladas por la Corporación.
6.1 El mercado alemán
El mercado alemán de productos exóticos es pequeño y su crecimiento depende de una adecuada promoción y de la disponibilidad permanente de estos productos. Es importante mencionar que, aunque es importante disponer en forma permanente de estos productos a lo largo del año, según importadores y comercializadores, es de esperarse que durante los meses de verano se presente un descenso de la demanda, principalmente por la mayor inclinación de los alemanes a consumir la fruta de la cosecha local o a salir del país durante las vacaciones.
La realización de campañas de promoción es considerada como una de las actividades primordiales para desarrollar el mercado de la pitaya en Alemania dado que el desconocimiento y su consumo inadecuado dan como resultado una mala percepción de la misma y la decisión de no volver a comprarla.
La demanda de pitaya en Alemania se presenta durante todo el año, aunque disminuye, como ya se mencionó, en los meses de verano y aumenta significativamente en los tres últimos meses del año. El mercado se abastece con importaciones directas de los países productores y con importaciones desde Holanda. Entre 1991 y 1998 las importaciones de pitaya en Alemania registran un comportamiento muy variable, con el máximo volumen importado en 1992 (78 toneladas), año a partir del cual descendieron, llegando a 9 toneladas en 1998. Este comportamiento se explica tanto por la disminución de las importaciones como por el desplazamiento de las empresas alemanas especializadas en productos exóticos a Holanda, desde donde re-exportan la pitaya hacia Alemania. Israel exporta cantidades pequeñas de pitaya en la época previa a las fiestas de fin de año.
Actualmente, el precio promedio de la pitaya al consumidor final está entre DM 5 y DM 8 (US$2.73-US$4.37); en opinión de uno de los detallistas entrevistados, la demanda podría aumentar significativamente si el precio se pudiera mantener alrededor de DM 5 (US$2.73) la unidad (de 200 gr. en promedio).
Se detectó un entusiasmo particular entre los comerciantes entrevistados en este mercado sobre el éxito futuro de la pitaya, quienes coincidieron en resaltar las virtudes del producto en cuanto a su excelente sabor y buena calidad. En opinión de la mayoría, con una adecuada campaña de promoción orientada al consumidor junto con un plan de abastecimiento consistente y precios competitivos, la pitaya podría convertirse en un producto estrella en el mercado alemán. Prueba del interés existente en este mercado es el hecho de que dos de las cadenas de supermercados más importantes de Alemania (Metro y REWE Zentral) están planeando promocionar la pitaya en varios de sus puntos de venta en el futuro cercano.
6.2 El mercado holandés
Holanda es un mercado pequeño en términos del consumo de frutas exóticas, pero es de gran importancia como país importador, dado que un alto número de compañías holandesas se ha especializado en la importación de estos productos no sólo para el mercado interno sino para su re--exportación hacia otros países europeos. Como en el caso del mercado alemán, entre las frutas exóticas colombianas con mayor potencial en este mercado se encuentra la pitaya. Los importadores holandeses manifestaron su interés en aumentar la distribución del producto y para promover el crecimiento del mercado de pitaya recomiendan desarrollar una mayor coordinación entre los exportadores o, incluso, buscar exportar el producto con un sello único; recomiendan, igualmente, desarrollar una estructura precio/calidad más lógica que permita mantener una mayor rentabilidad en el mercado; solucionar los problemas de transporte y desarrollar campañas de educación orientadas al consumidor, principalmente en relación con el grado de madurez óptimo para el consumo de la pitaya, así como sobre sus propiedades medicinales y posibles formas de uso.
La demanda en este mercado es permanente a lo largo del año, principalmente con el fin de atender otros mercados europeos; según los detallistas entrevistados, para atender esta demanda se importa pitaya colombiana durante la mayor parte del año y se reciben suministros complementarios de producto israelí entre julio y enero. En 1998, las importaciones de pitaya en Holanda ascendieron a 18 toneladas. La mayor parte de las importaciones de pitaya realizadas por Holanda se re--exportan hacia los mercados de Escandinavia, Bélgica, Francia y Alemania y el resto se vende en el país, principalmente a hoteles y restaurantes.
6.3 El mercado francés
Como en los casos anteriores, el mercado de frutas exóticas en Francia es pequeño y su desarrollo depende de los esfuerzos que se lleven a cabo para posicionar estos productos entre los consumidores, así como para garantizar una oferta permanente a precios competitivos.
En el caso de la pitaya, los detallistas entrevistados por FINTRAC indicaron que en Francia este producto sólo se importa de Colombia, fundamentalmente antes de Navidad y Semana Santa, cuando se incrementa la demanda de canastas de fruta para regalo. El precio detallista promedio de la pitaya en este mercado oscila entre FF 150/kilo y FF 200/kilo en Navidad (US$24.4/kilo – US$32.6/kilo). La pitaya en este país se orienta a un nicho de mercado muy especializado en donde se transan volúmenes muy bajos del producto y, en opinión de los entrevistados, continuará siendo así en el futuro cercano. Una de las dificultades que enfrenta la pitaya amarilla en este mercado consiste en que la mayor parte de los consumidores no la identifica como una fruta exótica, confundiéndola a menudo con la tuna (higo).
6.4 El mercado inglés
Tanto los importadores como los comercializadores en Reino Unido se muestran particularmente entusiasmados con las posibilidades de mercado de la pitaya, especialmente si ésta pudiera enviarse por vía marítima, en cantidades suficientes y a precios más bajos. Según ellos, a pesar del incremento de las exportaciones colombianas de frutas exóticas a este mercado entre 1990 y 1992, cuando pasaron de 46 toneladas a 79 toneladas (Cuadro No. 1), el principal problema en el desarrollo del mercado para estos productos radica en la escasez de la oferta, ya que bajo estas condiciones no es posible programar campañas promocionales efectivas. Como en el caso de los demás mercados, se considera fundamental contar con una oferta permanente de fruta de óptima calidad y realizar esfuerzos conjuntos entre proveedores y agentes del comercio inglés para adelantar campañas de promoción encaminadas a dar a conocer la fruta entre los consumidores.
De acuerdo con la información proporcionada por los importadores, existe una demanda permanente a lo largo del año para la pitaya en este mercado. Los principales consumidores de pitaya en el Reino Unido son inmigrantes de origen árabe y, entre los consumidores ingleses, personas de clase media alta, con edades entre los 25 y los 40 años. En Inglaterra se importa pitaya de julio a agosto y de diciembre a marzo únicamente; en 1998 las importaciones ascendieron a 6 toneladas. Israel envía pitaya de agosto a diciembre; en consecuencia, la principal brecha de abastecimiento en este mercado se extiende de abril a junio.

6.5 El mercado español
A pesar de que en los últimos años el mercado español ha dado muestras de un creciente interés en las frutas exóticas, tal como ocurre en otros países europeos, el mercado para la pitaya se caracteriza por tener una demanda extremadamente baja, resultado tanto del desconocimiento del producto entre los consumidores como del alto precio, y sólo se ofrece de manera esporádica, según el representante del Corte Inglés, la cadena detallista más importante de España.
Cabe anotar que las exportaciones colombianas de pitaya a este mercado, aunque de bajo volumen, han registrado un incremento importante entre 1993 y 1998, pasando de 1 a 5 toneladas. Como en los casos anteriores, para el desarrollo del mercado se considera primordial la promoción, principalmente enfocada a educar a los consumidores sobre las excelentes propiedades de la pitaya.
Los resultados de las entrevistas realizadas con representantes del comercio detallista confirman los resultados del estudio del Centro de Comercio Internacional según el cual, de los cuatro mercados analizados, el de mayor potencial para la pitaya es el inglés. Los detallistas afirmaron que la pitaya amarilla tendría un mayor éxito en el mercado detallista si se resolvieran las dificultades actuales en suministrar el mercado de manera consistente.
Actualmente varias de las cadenas de supermercados más importantes de Inglaterra están probando el mercado para este producto. La principal dificultad que experimentan es la de no poder contar con un abastecimiento permanente de pitaya amarilla categoría Extra que pueden vender a £ 1.50 (US$2.42) la unidad, siendo más comunes las categorías I y II, cuyo precio unitario se sitúa alrededor de £ 0.99 (US$1.60).

Precios de venta del importador en los mercados europeos
En la Gráfica se ilustra el comportamiento de los precios de venta del importador para pitaya amarilla procedente de Colombia en los mercados de Alemania, Holanda, Francia y Reino Unido. Como se puede observar, entre enero de 1997 y agosto de 1998 los precios se mantuvieron entre US$6/kilo y US$8/kilo en los mercados de Holanda y Alemania, con una tendencia al alza durante el primer semestre de 1999 en el mercado de Alemania, mientras que en ese mismo período los precios registrados en Reino Unido fueron entre 15% y 35% más altos que los de Holanda y Alemania, pero tienden a situarse en el mismo nivel que los precios en el mercado alemán en el segundo trimestre de 1999. Las cotizaciones de la pitaya colombiana en el mercado francés son muy dispersos y sólo se registran esporádicamente, situación que refleja el comportamiento de la demanda en este mercado.

Comparación de precios de venta del importador para pitaya entre 1994 y 1998 Precio/kilo
País
1994
1998
Alemania
8.70 - 11.20 DM
11.50 - 13.70 DM
Francia
36.00 - 45.00 FF
47.50 - 64.50 FF
Reino Unido
4.00 - 5.20 £
4.50 - 5.75 £
España
600 - 650 P
1.100 - 1.550 P
Holanda
11.30 - 15.25 G
11.50 - 15.75 G


Precios detallistas promedio para pitaya en los mercados europeos (1999)
País
Precio en moneda local
Precio en dólares
Alemania
5.00 - 8.00 /u. DM
US$ 2.73-4.37/u.
Francia
150-200/kilo FF
US$ 24.40 - 32.60/k
Reino Unido
1.50/u. £
US$ 2.42/u.
España
1.000 -2.000/kilo
US$ 6.25 - 12.50/k.
Precios de venta del importador de la pitaya colombiana en los principales mercados europeos

Fuente: MNS-ITC, Ginebra. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

Cabe mencionar, en este punto, que los precios de venta del importador de la pitaya amarilla y de la roja en los mercados europeos tienen niveles muy similares tanto a nivel del importador como a nivel detallista. Por otra parte, según información proporcionada por fuentes israelíes, la fruta exportada por Israel en el primer trimestre de este año alcanzó precios hasta un 15% más alto que los del producto colombiano.
6.6 El mercado japonés
La pitaya es un producto conocido y muy apreciado en Japón, gracias a las exportaciones que se efectuaron hasta 1989, año en el cual la presencia de larvas de mosca en algunos embarques de la fruta dio como resultado el cierre del mercado; tanto compañías multinacionales como importadores particulares han dejado ver su gran interés en importar nuevamente este producto.
Por ahora, dada la aprobación del tratamiento cuarentenario, la reiniciación de las exportaciones depende de la instalación de la planta de tratamiento y de su correspondiente aprobación por parte de los inspectores de Cuarentena Vegetal de Japón en cuanto a la instalación, la infraestructura, el funcionamiento del proceso de tratamiento, las medidas de seguridad y los demás aspectos que garanticen la efectividad y conservación de los efectos buscados con el protocolo desarrollado.
Según estimativos de una de las compañías exportadoras de Colombia, las exportaciones de pitaya hacia este mercado podrían ser entre 40 y 60 toneladas anuales en los dos primeros años, con perspectivas de aumentar significativamente en los años siguientes, siempre y cuando se resuelvan los problemas de carácter técnico que hoy afectan el cultivo y limitan la oferta de fruta con calidad de exportación. En Asia la Pitaya se conoce como “Dragon fruit”
6.7 El mercado de Estados Unidos
No existe actualmente un mercado para la pitaya en Estados Unidos ya que no es admitida por restricciones de carácter fitosanitario; sin embargo, teniendo en cuenta el auge de las frutas tropicales y exóticas en este mercado en los últimos años, es de esperarse que una vez superadas las actuales limitaciones, la pitaya podría tener un mercado interesante en este país, si se realizan, además, campañas de promoción, como se ha identificado en los otros mercados.
Con el objeto de lograr que la pitaya sea admitida en este mercado, el ICA solicitó ante la agencia norteamericana APHIS (Animal and Plant Health Inspection Service), la agencia de cuarentena animal y vegetal del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, la homologación del protocolo de tratamiento cuarentenario desarrollado para el Japón, solicitud que ha sido aprobada por esta agencia, sujeta a la comprobación de la efectividad de este tratamiento para controlar las plagas que afectan a la pitaya, lo cual se verificará mediante el desarrollo del Análisis de Riesgos correspondiente.
6.8 El mercado canadiense
Canadá tiene actualmente uno de los consumos per cápita de frutas y verduras frescas más alto a nivel mundial (223 kg/año), un alto nivel de ingreso y un creciente consumo de frutas tropicales. De acuerdo con el estudio realizado por la firma Labrecque Marketing Inc. de Toronto para Proexport, en 1995, los consumidores canadienses no conocen la pitaya y, por ende, no saben consumirla; además, los comerciantes tienen poco conocimiento sobre el manejo adecuado de este producto. A pesar de lo anterior, esta firma concluyó que frutas como la pitaya podrían convertirse en productos de consumo habitual en Canadá si se promocionan y mercadean agresivamente.
Las exportaciones de pitaya al mercado canadiense se iniciaron en 1994 con menos de una tonelada y habían alcanzado las 5 toneladas en 1996, pero cayeron a 1.6 toneladas en 1998, principalmente debido a dificultades logísticas en el transporte entre el aeropuerto de arribo en Estados Unidos y las ciudades de destino en Canadá.
La afluencia de los consumidores canadienses, así como las corrientes de inmigración de los últimos años que se han visto concentradas en población de origen asiático con altos niveles de ingreso y de educación, quienes por su mismo origen están más inclinados al consumo de una variada gama de frutas tropicales y exóticas, permite suponer que la pitaya puede tener un potencial interesante de mercado en Canadá.
No existen restricciones fitosanitarias ni normas de calidad específicas para el ingreso de la pitaya a este mercado; sin embargo, una de las principales limitaciones para el acceso de frutas y verduras frescas de Colombia a este mercado radica en la falta de transporte aéreo directo, por lo que es necesario entrar a través de aeropuertos en Estados Unidos, con las dificultades que ello implica, dado que la pitaya no es admisible en ese país. Por tratarse de un producto exótico que no se produce en Canadá, no existen limitaciones de cuotas y la fruta está exenta del pago de aranceles. Existen disposiciones generales sobre residuos de pesticidas para frutas frescas y exigencias de carácter general en cuanto al rotulado de los empaques, las cuales deben observarse para exportar pitaya.
VII. CARACTERISTICAS Y CONDICIONES PARA LA EXPORTACION

7.1. Presentación
La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada por el importador distribuidor.
7.2. Índice de madurez
Los exportadores cosechan la fruta para exportación cuando ésta presenta un color verde – amarillento con un 15% de madurez. La variedad colombiana se cosecha con el 50 – 75% de amarillamiento.
7.3. Tamaño y peso por unidad
Dependiendo de la variedad, la pitahaya puede medir ente 8 y 12 cm de largo y 6 a 10 cm de diámetro y llegar a pesar hasta 380 g. Las empresas comercializan frutas de 250 – 320 (variedad ecuatoriana), 150 - 250 g (variedad colombiana). Según fuentes de información desde este país se exportan frutas de 230 a 500 g (variedad roja).

7.4. Número de frutas por caja
Se comercializan cajas con calibre 9 – 12 (variedades ecuatoriana y colombiana). Nicaragua exporta cajas de 3.5 kg que contienen entre 7 y 15 frutas. Vietnam e Israel empacan generalmente 12 frutas por caja para sus exportaciones a Europa. Colombia utiliza calibres de 8, 10, 11 y 14 y se registran exportaciones eventuales de 27 frutas para Suecia. Generalmente Suecia prefiere calibres de 10, mientras que Holanda de 11 y Dinamarca de 12 frutas.

7.5. Peso total de la caja
El rango de peso por caja exportada es de 2.7 – 3.5 kg.

7.6. Características del embalaje especial
Se coloca una cama de papel picado dentro de una caja de cartón con tapa y hoyos de respiración. Sobre el papel picado se coloca papel de seda y se crean espacios para cada fruta. Para algunos mercados se coloca cada fruta dentro de una malla de licopor o en bandejas plásticas con celdas para cada fruta. Es recomendable empacar una sola fila de frutas. La pulpa de pitahaya congelada se comercializa en bolsas de 8 oz y 14 oz, como presentaciones para consumo final y en bolsas o tambores de 5 litros para consumo industrial.

7.7 Requisitos de exportación

7.7.1. Fitosanitarios
Actualmente en Estados Unidos no se permite la importación de pitahaya fresca bajo restricciones fitosanitarias, por presencia de mosca de la fruta (Ceratitis capitata). Esta restricción no cubre la importación de pulpa de pitahaya.
Las regulaciones específicas de Estados Unidos para productos alimenticios sin procesamiento, plantas o animales debe consultarse a Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS) dirigiéndose a : http://www.aphis.usda.gov/is/html Para productos alimenticios que tienen algún grado de procesamiento se debe consultar a Food and Drug Administration (FDA) dirigiéndose a : http://www.fda.gov/ En Europa no se han establecido restricciones fitosanitarias para la importación de esta fruta.

7.7.2. Arancelarios
La pitahaya se exporta a Europa y Estados Unidos libre de aranceles de importación, gracias a la aplicación de acuerdos regionales de tratamiento preferencial.

7.7.3. Especiales
Cuando la exportación se realiza por vía aérea se requiere de una temperatura templada pero cuando se trata de volúmenes altos se efectúa por vía marítima en contenedores refrigerados a 8° C. Al ser una fruta espinosa, la primera labor post cosecha es librarla de las espinas mediante un proceso de limpieza manual con guantes y cepillo suave. Después se limpia cada pitahaya con un paño húmedo y se la deja secar al ambiente.
Una cualidad importante de esta fruta es que puede tener una duración de hasta tres semanas en percha a temperatura ambiente, y hasta 4 a 5 semanas en refrigeración.
• Temperatura: 7° – 12º C
• Humedad relativa: 85 – 90%
• Vida de tránsito y almacenamiento: hasta 5 semanas


VIII. IDENTIFICACION DE FACTORES DE COMPETITIVIDAD

8.1. Regiones / países competidores

En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en Nicaragua, Guatemala, el sur de México, Colombia, Ecuador y otros países sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que exporta principalmente la variedad amarilla, además de pequeños volúmenes de la roja.

En los últimos años se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que exporta su producción de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo, estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya como la “fruta dragón”, produce la variedad roja. Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables, interesantes. El crédito por los avances tecnológicos en la producción de pitahaya en Centroamérica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicación de sus programas internacionales.

En 1989 se seleccionó a Nicaragua como el país beneficiario de un proyecto de diversificación de producción agrícola, siendo uno de sus resultados el exitoso rubro de exportación de pitahaya que se inició en 1989 con exportaciones de fruta fresca hacia Bélgica, Suiza y Francia. Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de destino son Europa y Estados Unidos.

Según explica un reporte de la Asociación Nicaragüense de Productores y Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstáculo para las exportaciones de fruta fresca fue la interrupción de rutas aéreas entre Nicaragua y Canadá para los envíos a Europa. La alternativa eran vuelos vía Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta fresca está prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta portadora de mosca del mediterráneo. Actualmente se está analizando la posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta fresca.


8.2. Herramientas de mercadeo

Esta fruta es rica en fibra, calcio, fósforo y vitamina C. Se trata de una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocrinógenos. La pitahaya contiene captina, un tónico para el corazón. El beneficio más conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo).

Aunque los productos exóticos se encuentran dentro de las nuevas preferencias por productos novedosos, convenientes, inocuos y con altas calidades nutricionales, el desempeño de los frutales promisorios ha sido lento, difícil y muy fluctuante, con bajos volúmenes y poca continuidad, insuficiente para posicionar el país y lograr el desarrollo de una verdadera diversificación exportadora del sector frutícola. La alta dispersión de la producción exportable, revela la falta de núcleos productivos regionales que permitan el desarrollo de economías de escala y el aprovechamiento de externalidades.
Definir tres tipos de presentaciones (2,3 y 6 unidades con la misma base de diseño, variando tamaño según unidades de fruta) para el producto fruta fresca de pitahaya roja, utilizando un empaque con diseño atractivo que sirva a la vez como adorno para el hogar (centro de mesa, adorno de cocina, entre otros) y convine pitahayas con diferentes grados de madurez con calidad de exportación, para su comercialización en supermercados (nuevo mercado para APPINIC).

Además se pretende que la caja – adorno sirva de empaque base, para luego tener la opción de comprar solamente las pitahayas. Otro aspecto que se toma en cuenta en la presentación y las cantidades de productos, son los ciclos de compras en los supermercados (semanal o quincenal). En Nicaragua, un 57% de los clientes de los supermercados visitan el súper semanalmente, 29% quincenalmente y 15% eventualmente.

Información en puntos de venta: Por ser una fruta especial y gourmet, desconocida en la generalidad del mercado mundial, es importante que el consumidor disponga de información relevante a factores de calidad, beneficios nutricionales, forma de corte y consumo, además de su proveniencia.

8.3. Factores agroecológicos

Existen zonas con gran potencial agroecólogico para la producción de esta fruta. Las características climáticas y edáficas constituyen una ventaja comparativa que incide en la calidad de la fruta; así se ha podido establecer que la pitahaya producida en la zona de Palora es de mayor contenido de grados BRIX y de mayor tamaño que la fruta colombiana. De acuerdo con la zonificación del cultivo, las áreas potenciales, tanto en la amazonía como en los sub trópicos presentan características excelentes para el desarrollo de la pitahaya.


8.4. Tecnología

• La variedad autóctona es de excelente calidad y en algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de Colombia y Vietnam.
• Existe ya una infraestructura productiva con plantaciones en el oriente y en el noroccidente de la Provincia de Pichincha.
• Es necesario trabajar en investigación para prolongar el ciclo de floración, pues el 60% de la producción oriental se cosecha en una época de alrededor de tres semanas, lo que no es conveniente para los mercados internacionales.
• Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado norteamericano, japonés y chileno por las restricciones fitosanitarias por la mosca de la fruta.
• El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del mango a otros mercados puede ser valedero para la pitahaya.
• Una buena alternativa competitiva sería la producción orgánica de esta fruta.

IX. COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION

Se recomienda un estudio muy prolijo de las opciones de mercado antes de realizar las inversiones cuyo costo está en USD 4 200, para la implantación y tres años de mantenimiento. Una opción de mercado puede constituir la pulpa congelada en el sistema IQF, lo que la volvería posible también al mercado norteamericano que tiene restricciones fitosanitarias a la fruta fresca.

Es un cultivo que está adquiriendo fuerza desde hace aproximadamente unos cinco años, en las zonas de sub trópico y en la amazonía. Las variedades autóctonas de la amazonía tienen mejores características de forma, peso y palatabilidad que las colombianas. Un problema de este cultivo es la concentración de la cosecha en un 60% en un término de un mes, normalmente en febrero (en especial en la amazonía). Esta particularidad complica su exportación, pues por ser una fruta exótica de alto valor, los mercados son limitados y no pueden absorber volúmenes tan grandes

X. CONSIDERACIONES AMBIENTALES

En el mundo se está desarrollando, de manera creciente y sostenida, una demanda de productos agrícolas obtenidos de manera más “limpia”, con menor impacto ambiental e incluso demandas específicas de productos orgánicos, con certificación que avale la no utilización de químicos en su cultivo.

Es notoria una conciencia generalizada en la población mundial respecto a la necesidad de preservar los recursos naturales: suelos, agua, vegetación y fauna silvestre, aún no intervenidos por el hombre. Sin embargo, para evitar la depredación de dichos recursos y detener la expansión inconveniente de las fronteras agrícolas, se requiere propiciar técnicas alternativas de desarrollo del sector agropecuario con nuevos enfoques que incorporen la dimensión ambiental y los cambios tecnológicos adecuados para mejorar la competitividad, generando cadenas productivas que reciclen, reutilicen y recuperen los subproductos generados en las actividades productivas. Lo anterior implica una producción intensiva de avanzada tecnología, que demanda conocimientos de las condiciones ecológicas/ambientales, la estructura de los suelos, la dinámica de los nutrientes de las plantas, los enemigos naturales de plagas y enfermedades y las formas adecuadas de manejo de estos y otros factores de la producción.

Como parte adicional de la Guía Técnica se presentan recomendaciones para el Manejo Biológico, Ecológico y Orgánico de la Fitosanidad del Cultivo.

OBJETIVOS FINANCIEROS
Estamos enfocados en mejorar el desempeño financiero de la compañía, al mismo tiempo la competitividad y su posición de negocios a largo plazo, teniendo un crecimiento anual de ganancias que es un factor importante en el proceso de exportación del producto y de las utilidades que genera la empresa para la cosecha de la fruta. Logrando alcanzar una producción mayor a la inicial. Logrando con ello ser líderes en introducción de nuevos producto exóticos del país nacional, siendo estos de gran producción en el país y que con ellos se pretende exportar a mercados extranjeros obteniendo utilidades a largo plazo e ir incrementando la productividad beneficiando el cultivo mexicano.
Se pretende acaparar las oportunidades de negocio benéficas para la empresa, obteniendo de ellas una utilidad y un crecimiento mensual, trimestral, anual. Dando a todos nuestros empleados y productores de pitaya, los retos y recompensas en el trabajo, obteniendo con ello un compromiso formal para alcanzar las metas y cubrir el financiamiento de las instituciones bancarias, que fueron elemento para lograr un amplio crecimiento en la exportación, dando oportunidades para desarrollo personal, compensaciones competitivas.
Objetivos financieros específicos:Crecimiento rápido de los ingresos Crecimiento rápido de las ganancias Mayores dividendos Márgenes de ganancias más amplios Réditos más altos sobre el capital invertido Calificaciones más altas para finanzas y créditos Mayores flujos de efectivo Un precio creciente de las acciones Reconocimiento como compañía de acciones selectas Una base de ingresos más diversificada Ganancias estables durante periodos de recensión
Una calidad más alta del producto Costos más bajos en relación con los competidores clave Mayor capacidad para competir en los mercados internacionales Expansión de las oportunidades de crecimiento.

OBJETIVOS COMERCIALES
Seremos una empresa que por medio de las estrategias publicitarias podamos captar un mayor número de clientes, incentivando las ventas de la pitaya en el mercado alemán, dando a conocer nuevos productos exóticos a un mediano plazo, no obstante logrando un mayor número de cobertura o exposición de los productos nacionales en el mercado alemán, y abriendo nuevos mercados con el producto estrella, e implementando las nuevas líneas a mediano plazo, para una mayor competitividad.
Lanzando al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. Creando posteriormente la sensación de calidad para que cubra con los objetivos financieros. Reduciendo el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. Como también reducir los precios por debajo de los de la competencia, obteniendo con ello un mayor número de clientes. Con ello una mejor rentabilidad beneficiosa para la empresa y para los trabajadores de ella.
Dando un trato amable a los importadores y apoyando en el mercadeo del producto para una mayor posibilidad de rápida atracción e impacto y así mismo impactar en los consumidores alemanes.
Para nuestra empresa es importante tener en cuenta, la clave de éxito para comenzar a establecerse en el mercado, es tener en claro la definición de las 4 P´s del marketing.
Producto, la pitaya de buena presentación.
Precio, evaluación de costos internos y comparativos con precios de competidores externos. Los bajos costos.
Plaza, mercado objetivo y distribución.
Publicidad, diferentes medios de comunicación y difusión.Si alguna de estas variables falla o sea que no es coherente con lo deseable internamente (por la empresa) o acorde a la referencia externa (del mercado), la campaña de ventas jamás dará sus frutos.


11.1- SUB- MERCADO META
SUPERMERCADOS ALEMANES
Pitaya Fruit “El manjar de los dioses” se establecerá en el municipio de Villa de Huajuapan de León, con el propósito de producir Pitaya roja para exportar a detallistas en la Union Europea principalmente en Alemania con dos de las cadenas de supermercados más importantes de Alemania (Edeka, REWE Zentral y Aldi y en el futuro con Schwarz) , el cual establecerá su precio final de venta al consumidor de acurdo a su conveniencia. Otros de sus clientes serán Almacenes de Cadena y Mayoristas de Edeka que demandan Pitaya fresca de manera constante para lo cual se planeará un cultivo de forma escalonada permitiendo mantener la oferta permanente y de buena calidad en el mercado. Se ofrecerá Pitaya producida bajo los estándares de calidad más altos; reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la fruta, entregando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud humana y la conservación del medio ambiente.

¿Cómo segmentar?

División geográfica ‐ estilos de vida

· Históricamente las subdivisiones geográficas en el continente europeo son en función de las regiones de países, con rasgos comunes como dialectos locales, gustos y comportamiento de compras

· Sin embargo, expertos apuntan a que las diferencias entre los consumidores europeos existirán en el futuro no en función de las fronteras nacionales…

· La desaparición de fronteras para movimientos de mercadería, el turismo, la educación europea, están transformando la sociedad. Los consumidores tendrán similares características económicas, demográficas y de estilo de vida; las cuales cruzarán barreras culturales y nacionales y están creando grupos de compradores con gustos e inquietudes similares en diferentes países




El perfil de los grandes distribuidores en el país teutón está dibujado por ocho grupos principales dedicados en conjunto tanto al comercio mayorista como minorista:
Aldi: tan sólo abarca los supermercados de descuento.
Edeka: el mayor grupo de ventas en productos de alimentación.
Markant: la mayor cooperativa independiente de compras de Alemania.
Rewe: uno de los mayores grupos detallistas de alimentación de Europa.
Metro AG: el mayor grupo de comercio detallista de Alemania.
Schwarz-Lidl: que comercializa a través de sus cadenas Kaufland y Lidl.
Tengelmann: conformado por las empresas Kaiser's y Tengelmann y el supermercado de descuento Plus.
Y SPAR: que abastece sus puntos de venta y a comerciantes detallistas.
El mercado alemán necesita importar el 68% de su consumo en frutas y el 58% en hortalizas. En 2003 el país importó 4.728 millones de toneladas de fruta y 2.584 millones de toneladas de hortalizas. España es el principal proveedor de frutas de Alemania, con una cuota de importación del 31%. En lo que respecta a las hortalizas, Países Bajos siguen acaparando la mayor cuota de importación, con un 32%.

EDEKA

Grupo de Edeka es el más grande Alemán supermercado corporación, actualmente llevando a cabo una cuota de mercado de el 26%. Fundado en 1898, consiste hoy en varios cooperativas de los supermercados independientes que funcionan todo bajo organización de paraguas Zentrale AG y Co kilogramo de Edeka, establecido jefatura adentro Hamburgo. Hay aproximadamente 4.100 almacenes con la placa de identificación de Edeka esa gama de pequeño almacenes de la esquina a hypermarts. En 16 de noviembre, Edeka alcanzó un acuerdo con Tengelmann (conocido para A&P en los E.E.U.U.) de comprar una estaca de la mayoría del 70% en Tengelmann más la división del almacén del discounter. Fundaron a la cooperativa en 1898 como E.d.K. (Der Kolonialwarenhändler de Einkaufsgenossenschaft). En 1913, fue retitulado a su nombre actual, Edeka - una extensión fonética de la abreviatura anterior. El Edekabank fue fundado en 1914, y a partir de 1923 en la facturación central fue introducido. Después de la Segunda Guerra Mundial, la reconstrucción de la red del almacén fue conducida del nuevo Hamburgo sede. En 1972, las cooperativas cambiantes estructuran y formaron doce compañías regionales, la corporación del paraguas y el Edekabank que convierten de una cooperativa a a la sociedad de responsabilidad limitada pública.
Los nombres operacionales de estos almacenes incluyen:
Tripa del und del nah de Edeka (“cercano y bueno”) - de los almacenes ² para arriba los hasta 400m (4300 sq. el pie), encontró sobre todo en municipios más pequeños
Markt del aktiv de Edeka (“centro comercial activo”) - funcionado sobre todo privado supermercados entre el ² del bis los 800m del ² de los 400m (4300 - 8600 sq. pies), situados sobre todo en vecindades y aldeas periféricas
Neukauf de Edeka - Almacenes privado o centralmente manejados entre el ² del und los 2000m del ² de los 800m (8600 - 21.500 sq. pies)
Centro de Edeka (E-Centro) - hipermercados entre el ² del bis los 5000m del ² de los 2000m (21.500 - 54.000 sq. pies)
Edeka C&C Großmarkt (Mios) (el efectivo y lleva)
Edeka Großverbraucherservice (para los clientes comerciales)
REWE

El Grupo Rewe es el segundo mayor negociante de alimentos en Alemania y tercero en Europa. En el 2005, la cifra de ventas llegó a 41,7 mil millones de Euros, con 11.492 supermercados y con 260.594 empleados(as) (entre los cuales hay 178.144 en Alemania). (http://de.wikipedia.org). Se consiguen productos orgánicos en los supermercados Rewe, la mayoría bajo la marca Füllhorn, propia de Rewe. Ya en los años 90, había empezado a desarrollar góndolas con productos orgánicos en sus tiendas.
En el 2005, el Grupo Rewe abrió sus propios dos primeros supermercados especializados en solo productos orgánicos. Fundado en 1927, el Grupo REWE (REWE, toom, PENNY, toom BauMarkt, ProMarkt, ATLASREISEN, DER-Reisebüros, ITS, Dertour) es una de las compañías internacionales líderes en el sector del turismo y del comercio en Alemania y Europa con ingresos anuales de 50 mil millones de euros, cerca de 320 mil empleados y unas 15 mil tiendas. Con ingresos cercanos a los 12 mil millones de euros y aproximadamente 90 mil empleados, las 3.300 tiendas y supermercados REWE que son administrados por comerciantes independientes contribuyen substancialmente al éxito del grupo. Para más información visite: http://www.rewe-group.com/.




ALDI Y SCHWARZ
El grupo Schwarz, que figura entre los diez primeros grupos de empresas de distribución alemanas y tiene delegaciones independientes en toda Europa, es la casa de Lidl, el supermercado de descuentos más grande de Alemania. Este gigante de los precios bajos nació en el escenario de La Gran Depresión, que sacudió al mundo occidental en los años 30, como una alternativa para encontrar alimentos a precios bajos en un mundo en escasez. Durante los años 70 comenzó su consolidación como una cadena de supermercados, con la apertura de tiendas en los alrededores de Ludwigshafen, su ciudad de origen. La coyuntura económica actual en Europa ha sido el escenario perfecto para que empresas como Lidl y Aldi, otra cadena alemana de descuentos perteneciente al grupo Schwarz, se lancen a la conquista del territorio. Aprovechando lo que mejor saben hacer, las cadenas alemanas están sacando provecho de las especulaciones acerca de una posible recesión en el continente, para aplicar un modelo que dominan: cobrar entre el 30% y el 50% menos que otros supermercados tradicionales como Carrefour por artículos de consumo básico.

De hecho, su participación de mercado viene en ascenso, como lo muestra el caso del mercado francés, en el cual, según información de TNS Sofres (líder francés y segundo grupo mundial de estudios de marketing y opinión), se dio un incremento de 11,2% en su participación de mercado en el segundo trimestre de 2008, luego de haber obtenido un aumento igualmente significativo de 10,5% en su participación un año atrás. Esto ha repercutido, como lo muestran los datos de esta firma de estudios de mercado, en una caída en la participación de mercado de Carrefour en dicho país; de hecho, se estima que Carrefour, que lleva padeciendo cinco años de declive en sus márgenes, llegará a su punto más bajo en 2008, año en el que, de acuerdo a estimaciones del Citibank, el beneficio neto de la empresa caerá 1,18%. En el Reino Unido, afirma el mismo estudio, las alemanas Aldi y Lidl, que han luchado varios años por mantenerse activos, son las tiendas de más rápido crecimiento.
El modelo que está estableciendo Lidl está pensado para quedarse, sus metas son claras con miras a consolidarse como la cadena más barata de Europa. De los cerca de 1.000 artículos que ofrece actualmente el supermercado en sus tiendas, entre el 70% y el 75% son de marca propia y a precios muy competitivos. Una de sus principales características es su flexibilidad al buscar abarcar todo el mercado que le sea posible, con presencia en poblaciones que van desde los 2.000 habitantes. En Francia y España se ha convertido en el líder del mercado y en este momento refuerza su presencia en República Checa y Polonia, y sus metas de expansión cubren los 18 países en los que tiene presencia el grupo Schwarz, lo que piensa hacer utilizando únicamente recursos propios para fortalecerse aún más y cubrirse de posibles absorciones.





11.2 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Estamos comprometidos con nuestros clientes para ofrecerles productos de calidad, por ello la fruta que se exporta es seleccionada y debe pasar por estándares que cumplan con las especificaciones de nuestros consumidores, conservándose siempre fresca hasta llegar al punto de venta.



Embalaje






Es importante hacer una buena elección en cuanto al embalaje se refiere, para que el producto se conserve en optimas condiciones, en el caso de la pitaya el envío se hará mediante cajas de cartón de 2.5 Kg. (Fresca o Congelada) que le permitan conservar sus principales características, o una segunda opción son las cajas de madera que mantienen la fruta más segura y es menos probable que se maltrate, serán transportadas en contenedores, que a su vez viajan en barcos hasta su destino final, las medidas de las cajas son las siguientes:
Medidas
Pulgadas
Metros
40″ x 48″
1.00 x 1.20
96″ x 48″
2.40 x 1.22
64″ x 64″
1.60 x 1.60
41 1/2″ x 41 1/2″
1.06 x 1.06


Promoción y Publicidad













Pitaya fruit es un producto totalmente natural y fresco es por ello, que su publicidad se enfoca directamente en resaltar estas características, tenemos muy presente que la imagen de un producto va de la mano para la identificación del mismo, nosotros pretendemos quedarnos en la mente del consumidor mediante de carteles vistosos colocados estratégicamente que les permitan identificarnos en cualquier supermecado y puntos de venta.

MEDIOS DE INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS
Por el momento estamos concentrados a la distribución de Pitaya Roja, pero en el futuro se ve la posibilidad de ampliarse a la variedad de Pitaya Amarilla y en un futuro ser proveedor de productos exóticos logrando alianzas estratégicas que impacten en el mercado, para el mercado Alemán y ampliarse a toda la Unión Europea dadas las tendencias en el sector alimentario.
Las campañas a nivel internacional y las nuevas tendencias del consumo, sumadas a los cambios sociodemográficos que los países han experimentado en los últimos años, se han reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los mercados internacionales, que se caracteriza hoy por presentar un marcado interés en los siguientes tipos de productos: saludables, innovativos, inocuos, con una óptima relación precio/calidad, ecológicos, producidos bajo condiciones orgánicas y productos exóticos.la producción de exóticos es una alternativa para propiciar oportunidades de negocio para los productores rurales, al reconvertir su actividad hacia un nicho en crecimiento y en donde tienen la oportunidad de vender bien y a mejor precio. Además, quienes se arriesgan a incursionar en este sector obtiene muchos beneficios, porque no se requieren grandes inversiones ni tampoco generar producciones a gran escala, ya que se dirigen a nichos de mercado de alto poder adquisitivo, donde hay una demanda creciente y que paga bien por estos productos, como es el caso de los mercados gourmet, orgánico y medicinal, principales consumidores de no tradicionales. Al producirse bajo técnicas orgánicas y naturales, guardan un equilibrio de conservación ambiental que propicia nuevas prácticas agronómicas y comerciales para el productor. Ello les da un valor agregado ideal .
En México, existen frutas y hortalizas “exóticas” que se consumen a escala local, regional, estatal o nacional, a las que no se les da tanta importancia como productos potenciales para el desarrollo de las regiones productoras y para exportar a otras naciones. Sin embargo, las especies exóticas de frutas y hortalizas tienen alto potencial de comercialización, pero es necesario introducirlas en ciertos sectores de la población que no las conoce, asistiendo a congresos o demostraciones de productos. Hay que recordar que los productos exóticos tienen una demanda, pero no están disponibles en ciertas regiones fuera de México, y el potencial comercial es el que representan grupos étnicos minoritarios que viven en el exterior y anhelan acceso a productos criollos. México es el principal proveedor de frutas exóticas de Estados Unidos, las compras norteamericanas a este país han presentado una dinámica positiva pasando de US$ 59 millones en 2005 a US$ 66 millones en 2007, es decir el 74% de las importaciones norteamericanas de las frutas exóticas.
La Central de Abasto de la Ciudad de México es el más importante comercializador de productos hortofrutícolas en el país, y en el sector de frutas y legumbres de este mercado mayorista se encuentra una amplia variedad de frutas de todo tipo, entre ellas las exóticas. Las frutas exóticas son ricas en vitamina C, fibra, agua y azúcar, por lo que su consumo es recomendable para ayudar a combatir las cefaleas, síntoma que se define como dolor de cabeza, el agotamiento excesivo, los calambres, el dolor de las articulaciones que originan la deshidratación y la sudoración excesiva propias del verano, según expertos de la Universidad CEU Cardenal Herrera. Las frutas exóticas disponen de un contenido de agua en torno al 80% y el 95%, lo que las hace muy apetecibles en época estival o de verano, cuando la necesidad de hidratación de las personas es mayor.
Con formas ovoides, estrelladas, con características poco comunes, colores llamativos y sabores deliciosos y peculiares, las frutas exóticas son productos de gran valor nutricional, pero poco conocidas por los consumidores y los mercados, a pesar de su gran potencial comercial, tanto al interior como al exterior de nuestro país.
La Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural , Pesca y Alimentación (SAGARPA) a través de la Subsecretaría de Desarrollo Rural ha identificado un nutrido grupo de "Productos Comercialmente No Tradicionales" (PNT) y estos han sido objeto de políticas decisivas de promoción. Los PNT se podrían definir como el conjunto de productos agropecuarios nativos o de orígenes lejanos, exóticos, lo mismo tropicales que de zonas áridas, de volúmenes de producción relativamente modestos, circunscritos a ciertas regiones o microclimas, manifestaciones de una privilegiada biodiversidad, poco conocidos en los mercados y por los consumidores. En el extranjero, y en particular en los países desarrollados, se les conoce simplemente por su origen, como productos "exóticos", "tropicales" o "specialities".
De acuerdo con la Secretaría de Ganadería, Agricultura, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa), en el país se ha identificado alrededor de 180 productos no tradicionales, entre frutas exóticas, como carambola, litchi, maracuya, pérsimo, pitahaya y rambután, especias, colorantes, flores exóticas y ornamentales, frutas secas, cereales, legumbres, hortalizas, oleaginosas, plantas medicinales, aromáticas y alimenticias, entre otros. Sin embargo, la mayoría de los productores no conoce el potencial económico de estos productos exóticos.
Se estima que el valor de la producción de los no tradicionales en el 2006 fue de cuatro mil millones de pesos, concentrándose el 80 por ciento en 15 entidades del centro y sursureste del país: Estado de México, Distrito Federal, Chiapas, Michoacán, Puebla, Veracruz, Guerrero, Tamaulipas, Oaxaca, Hidalgo, Nayarit, Jalisco, Morelos, Sinaloa y Zacatecas.
En los países occidentales el consumo de frutas exóticas ha dado lugar a una demanda creciente, debido a la necesidad de adquirir alimentos nuevos, variados, naturales y agradables al paladar, cualidades que satisfacen ampliamente las frutas tropicales. Aunque la comercialización de frutas tropicales en estado fresco o procesado aún es limitada, el potencial que se tiene es amplio.
En años recientes, los consumidores de los países desarrollados, además de buscar frutas frescas con mayores atributos de calidad, también buscan darle variedad a su dieta a través del consumo de frutas nuevas, que les proporcionen nuevos sabores, aromas y apariencias. Las frutas producidas en los países tropicales representan una buena alternativa para satisfacer estas necesidades de los mercados, lo cual ha dado lugar a una demanda creciente de este tipo de frutas y hortalizas. Para colocar frutas y hortalizas exóticas en los mercados de los países desarrollados de Europa, Asia y los Estados Unidos, no es necesario contar con grandes volúmenes de producción, ya que la demanda es pequeña; sin embargo, lo que sí es indispensable es disponer de frutas de alta calidad. De la misma forma que el mercado de frutas tropicales frescas se ha incrementado, la demanda de productos transformados e industrializados elaborados con frutas y hortalizas tropicales también ha ido en aumento, lo cual representa otra oportunidad de comercialización con valor agregado.
TENDENCIAS DE LA POBLACIÓN Y SU EFECTO EN EL CONSUMO DE ALIMENTOS

Las claves que van a influir en el futuro del desarrollo de los productos exóticos se puede resumir en ciertos aspectos como: evolución de los países productores; producción, manipulación posterior a la recolección, valor agregado, transporte, distribución y comercialización.
El consumidor gourmet en general es una persona de buenos ingresos económicos, que aprecia la diversidad, gusta de experimentar nuevas cosas, es globalizado, educado y bien viajado. Ahora desde el punto de vista del mercado: el 64% de los consumidores compra algún producto gourmet; los grandes consumidores de este mercado son las personas ubicadas en el rango de los 40 y 65 años, sin embargo últimamente la tendencia es que personas más jóvenes entre 18-34 años están interesados en probar algo nuevo, diferente y de excelente calidad.
Algunos productos que se podrían exportar en el futuro y que consideramos que cuentan con potencial son:
NONI: que maduro es más o menos del mismo tamaño que una papa, su color es amarillo el cual al madurar se transforma en blanco. Tiene un sabor amargo, no huele muy bien, mas sin embargo es utilizado generalmente como suplemento dietético alimenticio por sus bondades nutricionales. “Es una planta que ha cobrado gran interés en los últimos años por causa de múltiples propiedades medicinales atribuidas a sus frutos, raíz, corteza, semillas y, en particular, sus hojas que poseen actividad antiinflamatoria, astringente, antiséptica e hipoglucemiante”, refiere la Revista Cubana de Plantas Medicinales














Estructura del sector industrial del mercado meta
La Unión Europea es levemente deficitaria en el comercio internacional de frutas y hortalizas. El grueso de sus importaciones lo forman las frutas (con el 54% del total comprado fuera). El comercio intracomunitario es una tajada muy importante, triplicando el volumen de las importaciones. Las exportaciones están repartidas, casi en el mismo porcentaje, entre frutas, hortalizas y cítricos.En el año 2008, en la UE se importaron (teniendo cuenta el comercio intracomunitario) frutas y hortalizas por un valor de 15.426 millones de euros

Los países de origen de las importaciones europeas de frutas y hortalizas (incluyendo comercio intracomunitario) son, como es lógico y debido a la protección comunitaria, los propios miembros de la UE: España, Holanda, Francia, Italia, Bélgica y Alemania. Como exportadores extraeuropeos destacan Sudáfrica y Costa Rica.Los principales importadores comunitarios son Alemania, Reino Unido, Holanda, Francia y Bélgica. Holanda y Bélgica destacan por su capacidad reexportadora, pues aparecen en los primeros puestos, tanto de exportadores como de importadores.
Alemania
Como ocurre en casi todos los sectores de la economía, Alemania es la locomotora que, en el caso que nos ocupa, arrastra como importador al tren de las frutas y hortalizas.
Su déficit comercial muestra su potencial de compra: 4.721 millones de euros.





11.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR ALEMÁN
Alemania es el estado más poblado de Europa y por eso el mercado más grande en la Unión Europea, con el consumo más alto en la región.
Las características del consumidor alemán (preferencias en la comida) son las siguientes:
Importancia a la inocuidad de los alimentos (ningún riesgo para la salud)
Alimentación sana y saludable (poco grasa, azúcar y sal)
Gusto por “verduras biológicas” provenientes de plantaciones ecológicas
Consumo creciente de frutas y verduras (contiene vitaminas que puedan ayudar a evitar enfermedades del corazón y cáncer)
Gran conciencia del medio ambiente (organic food, basura, envases)
Consumo creciente de los platos ya preparados (existe un aumento en el número de hogares unipersonales, por lo que cocinar no es una actividad principal, también en el caso de las familias, cada vez hay más aceptación, buena disponibilidad y se emplean cada vez más largas fechas de caducidad)
Se aprecia cada vez más las especialidades internacionales y “exóticas” (asiáticas, americanas, mediterráneas...)
Cada vez más alemanes consumen snacks salados (por un cambio en las costumbres de consumo de alimentos, la movilidad del consumidor aumenta, suele tener prisa y dedica poco tiempo a las comidas)
El comportamiento del consumidor en la última década ha demostrado que las decisiones de compra no sólo se toman en relación a los recursos disponibles pero estan influenciados por el clima de consumo interno imperante en el país. A pesar de que en teoría la mayoría de los hogares alemanes no tienen motivos de preocupación, influye la decisión de prestar atención a mayor seguridad, menor consumo y adaptar el precio. Se estima que los consumidores alemanes alcanzarán una tasa de ahorro de 158 mil millones de euros, mientras tanto, las ventas del sector consumo de alimentos ascenderán a unos 137 mil millones de euros fines del año 2005.
En el mercado alemán existe una dicotomía entre los consumidores que estan orientados hacia precios bajos y productos económicos y de aquellos identificados con el segmento premium. Según un análisis, el 27 % de los hogares alemanes está en condiciones de comprar todo lo que necesitan en cuanto el 24% de los hogares tiene recursos bastante más reducidos orientados a buscar precios más convenientes. El restante 50% de la poblacion se ubica entre estos dos extremos y dice que está en condiciones de comprar en general lo que precisa.
El tamaño y la edad de la población es uno de los determinantes básicos para saber cuánto se va a consumir.
La población alemana está disminuyendo a paso lento. De 82.5 (2003 ) a 82.3 millones en el 2007. Se estima que para el 2015 esta cifra disminuya a 81.2 millones de habitantes.A pesar de que es difícil de juntar grupos de consumidores en lugares definidos de compra, se puede constatar que el grupo humano de recursos reducidos son los típicos clientes de los discounter. Sin embargo, en el grupo de consumidores premium éstos hacen el 14% de sus compras en el Aldi, lo que se debe no tanto a la necesidad económica sino con al cambio de mentalidad del consumidor convertido. Esto revela que los consumidores alemanes del segmento medio inviertan un 22% de sus ingresos en la compra de alimentos, bebida y tabaco, en promedio unos 310 Euros al mes por hogar. Esto permite a la mayoría de la población alemana acceder a tener la posibilidad de satisfacer sus necesidades de consumo de manera fácil y sín ningún problema, contribuyendo a eligir productos cada vez más elaborados, cambiar sus preferencias y hábitos de consumo de modo más rápido y buscar siempre lo novedoso.

Sin embargo, se pueden observar algunas tendencias que parecen predominar en la sociedad alemana:
Bienestar: El aspecto más importante es la calidad del producto, en muchos casos de trata de consumidores maduros con ingresos elevados que buscan alimentos con un valor agregado y beneficiosos para la salud.
Comodidad: Se observa una tendencia cada vez mayor hacia productos preparados, no solo congelados, pero igualmente alimentos refrigerados «chilled food», listos para su inmediato consumo. Productos preparados y envasados, como fruta cortada y lavada, pasta precocida, ensaladas lavadas que permitan ahorro de tiempo en la compra y preparación de alimentos, por lo tanto, este tipo de utilización adquieren cada vez más relevancia sobre todo entre las familias. Placer (Genuss) : Esta tendencia es más importante entre los consumidores mayores de 50 años con ingresos elevados. La Vuelta de las Marcas – El Consumo Premium Como se ha descrito anteriormente, las políticas de marcas propias adoptadas por los supermercados y discounters ha crecido demasiado, hoy representan un 33% del volumen de ventas del sector alimentos. Así mismo, se registró un crecimiento de los productos con marcas premium, ocupando actualmente 12,3% del mercado. Estos productos se comercializan con márgenes más amplios y generan mayores ingresos para los supermercados. Se discute dentro del sector retail la « retorno de la marca » y « regreso al lujo ». Esta ofensiva de marcas parece paradójica en vista de la situación y la tendencia a economizar. Esta iniciativa se explica parcialmente por factores sociológicos, una marca de nombre aporta mayor seguridad al consumidor por haber elegido bien, el cual está confundido por la amplia oferta de productos. El consumidor « híbrido » que compra igualmente en los discounter como en la tiendas de lujos, es obligado a elegir diariamente entre miles de productos y busca soluciones rápidas para hacer más fácil su toma de decisiones.
Oferta de Productos - Desafío para el Consumidor El consumidor alemán puede seleccionar entre una diversificada oferta de 150.000 bienes alimenticios y bebidas, cada semana salen al mercado aproximadamente 600 nuevos productos con origen. Sin embargo, el comportamiento de compra es relativamente conservador entre la población, cada hogar consume sólo 440 productos diversos al año, 60% de éstos son los mismos que el año anterior, en total alcanzan a 180 productos nuevos, un número relativamente reducido de los 30.000 productos originales que salen cada año al mercado. En vista de esto, no sorprende que más de 70% de los productos nuevos que salen al mercado tengan una elevada tasa de mortalidad.
Formatos de distribución & Sectores
Alimentación. En términos relativos, el sector de la distribución de alimentación se caracteriza por su alta concentración. La cuota de mercado de los tres principales jugadores, a excepción de algunos países del este europeo e Italia, es superior al 50%.
Hace unos años, la evolución del sector lo marcaba la expansión de los hipermercados franceses hacia el Sur. Pero, la fuerte regulación y las políticas de selección estratégica de los hipers han frenado este tendencia a favor del formato descuento. Las tiendas de proximidad han mejorado su oferta y en conjunto, ofrecen una combinación de variedad y precio que permite realizar todas las compras que se realizaban en el hipermercado de forma competitiva. No olvidemos que la principal ventaja de los hipermercados es el one stop shopping (realizar todas las compras necesarias en una sola vez, a precios bajos).
ALEMANIA. Si analizamos los tres principales mercados por tamaño (Alemania, Francia y Reino Unido), observamos que el mercado alemán se caracteriza por conservar una alta cuota de tiendas de descuento, siendo Aldi, un discounter, el líder del mercado en 2001 con un 16,9% del mercado. El éxito de esta fórmula sitúa a Alemania líder en costes, por debajo de economías comparativamente menos maduras como España, segundo mercado europeo donde se compra más barato en Europa Occidental. No resulta extraño, por lo tanto, que los márgenes de los distribuidores en Alemania sean casi la mitad de los franceses y los más bajos de Europa. Los discounters se caracterizan por tener unas altas cuotas de marca propia, con una penetración de hasta el 90% en Aldi y del 50% en Lidl. La competitividad de este formato hace que la próxima ola de expansión de formatos sea en Europa a través de los discounters y se lleve a cabo del oeste al este.
FRANCIA. Los hipermercados siguen manteniendo el liderazgo siendo el principal canal de distribución de alimentación. La distribución está altamente concentrada y Carrefour lo encabeza con una cuota de mercado cercana 23% en 2001, seguido de Leclerc & Système U e Intermarché. La concentración de la competencia ha permitido mantener unos márgenes todavía altos (cercanos al 20%) pese a que la tendencia es a que disminuyan. La cuota de marca de distribuidor es relativamente baja (sobre 20%).
GRAN BRETAÑA tiene la cuota de marca propia más alta de Europa. Como consecuencia, la baja cuota de mercado de los hipermercados y tiendas de descuento y la relativa protección de los players continentales permite los márgenes más altos (27%) de los tres países analizados, pese a que la presión de la competencia está empezando a notarse.
Una característica común de la distribución de alimentación en toda Europa es su alto grado de regulación en precios, horarios de apertura y expansión. La intensidad y el alcance de la regulación varía según los países pero existe una clara dualidad entre la regulación francesa y alemana (más estricta) que marcan las tendencias en el resto de Europa.
Los obstáculos observados por los grandes distribuidores para crecer internamente les han empujado a una diversificación geográfica internacional (tanto a nivel europeo como global) y a una diversificación de negocios, también regulada y limitada por las autoridades.
Tanta regulación limita las posibilidades de crecimiento de los líderes de cada mercado ya que restringe el crecimiento por adquisición de otras empresas más pequeñas so riesgo de tomar una posición dominante en sus respectivos mercados. Esta barrera deja inmune a la liga de los segundos, que con toda probabilidad generarán la próxima ola de fusiones en la distribución de alimentación en Europa. Otros países (Reino Unido, España o Italia) y otros formatos (supermercados y cadenas de conveniencia) protagonizarán esa actividad.
Bienes de lujo. Otra contribución al sector netamente europea es la distribución de productos de lujo, liderado principalmente por empresas francesas e italianas. Tradicionalmente, los productos de lujo se han vendido a través de tiendas propias muy exclusivas, dirigidas a una élite. Sin embargo, en los últimos años, el sector ha experimentado un cambio estructural y ha abierto su oferta a un mayor grupo de consumidores con una capacidad de compra media/ alta.
Los nuevos consumidores de productos de lujo son los mismos que para otros productos se dirigen a tiendas de descuento pero que llevan a cabo incursiones en el mundo del prestigio gastando parte de su presupuesto en pequeños lujos asequibles lo que se ha dado a llamar el masstige o mass-prestige. El sector ha ganado un grupo de consumidores espóradicos de productos de lujo, pasando de vender muchos productos a unos pocos, a vender unos cuantos productos a unos muchos.
Estos nuevos consumidores han contribuido al éxito de nuevos conceptos como Starbucks, Aveda u Origins, del Mini o que compran accesorios de seda de Loewe, Gucci o Louis Vuitton. Este mercado está compuesto sobre todo por un consumo extraordinario de consumidores corrientes que hacen una excursión en un sólo aspecto del lujo antes que una inmersión en todas sus facetas. Estos consumidores llevan a cabo una o dos compras de productos de lujo al año, especialmente productos que representan un ticket de compra medio / bajo como pueden ser los accesorios o perfumes en el caso de la moda o productos de gamas más bajas de marcas de prestigio, como pequeña marroquinería.
Los consumidores intensivos siguen siendo muy importantes para la sostenibilidad del modelo de las empresas de lujo. Este consumidor compra intensiva y regularmente, y se sumerge en todas las categorías y aspectos del lujo. La polarización de los ingresos ha permitido que el grupo de élite sea mayor y disponga de más dinero para el consumo. Dentro de este grupo de consumidores intensivos en lujo cabe destacar la relevancia del consumidor asiático y en particular, el japonés con un gran aprecio por productos artesanos de alta gama y calidad. Para empresas como el grupo LVMH, Pinault-Printemps-La Redoute y Gucci, las compras de estos turistas adinerados pueden representar entre el 15 y el 50% de las ventas (combinando las compras en Japón y de viaje, y en función de la marca de que se trate).
Para llegar a un grupo de clientes mayor, las tiendas de lujo originarios de Italia y Francia han cambiado su modelo y han sacado ventaja de una estructura multicanal. De este modo, las marcas de lujo usan sus propias tiendas como flagships o “buques insignia” en las principales calles comerciales y turísticas de las grandes ciudades para servir a la clientela leal: los grandes consumidores de lujo.
La distribución de marcas de lujo a través de tiendas departamentales es una oportunidad para ofrecer acceso a un mercado más amplio, especialmente en las grandes ciudades. La presencia de las marcas de lujo en las tiendas departamentales se lleva a cabo a través de las “tiendas dentro de las tiendas” que son una extensión natural de las tiendas propias. Los duty free permiten también acceder a un mercado masivo, pero ha sufrido un importante declive tras la caída del tráfico aéreo internacional. Finalmente, las tiendas multimarca son un canal que permite una mayor democratización de las marcas y se utiliza especialmente para llegar a poblaciones de tamaño medio en las que no es rentable abrir una tienda propia.
Conclusiones
1. El euro consumidor está todavía lejos de ser una realidad pese a la convergencia real en las tendencias de consumo. En toda Europa se puede sentir una importante orientación al descuento por parte de los consumidores que coincide con el movimiento Everyday low prices liderado por Wal-Mart en Estados Unidos o Mercadona (el detallista que crece más en toda Europa) en España. Ante esta situación, los detallistas del sector de alimentación y textil se han visto obligados a mejorar la eficiencia de las operaciones y disminuir los precios, haciendo que las empresas de menor tamaño sientan la intensidad de la competencia.
Esta situación y las progresivas fusiones, adquisiciones y alianzas dentro del sector han llevado a una mayor concentración del sector de alimentación y textil. Por otro lado, observamos que los detallistas europeos dado el tamaño de sus mercados de origen y las restricciones que resultan de la regulación se han internacionalizado más que sus homólogos en otras regiones y de manera más rápida. Como consecuencia, los distribuidores europeos tienen importantes cuotas en mercados internacionales en Europa, Suramérica y cuotas emergentes en Asia. En los próximos años, el crecimiento se centrará principalmente en los países del Este.
2. En alimentación, las tiendas de descuento son el modelo emergente y el formato ganador. En consecuencia y siguiendo este modelo, se observa una caída general de los márgenes y la cuota de marca propia está al alza. Los hipermercados están ajustando su estrategia con importantes descuentos en alimentación y mediante la extensión a otras líneas de negocio como bazar, textil y electrodomésticos tratan de mejorar los márgenes. En el futuro, se espera una oleada de consolidación de los supermercados mientras que los operadores italianos van a seguir aislados en sus propios terrenos de juego, con las tiendas de descuento alemanas ganando cuota en su expansión hacia el este.
3. Las cadenas de tiendas de conveniencia del Reino Unido van a ser otro de los modelos que va a emerger en el resto de países europeos en los próximos años, para servir a los nuevos consumidores, especialmente a los hombres con poca experiencia en la compra de alimentos.
4. En el sector textil, los modelos de negocio más internacionales corresponden a las cadenas de moda de ciclo corto españolas y las tiendas de lujo francesas e italianas. Sin embargo, este sector sigue dominado por las tiendas multimarca independientes que representan el grueso del mercado. La progresiva perdida de capacidad competitiva de estas tiendas está abriendo una oportunidad para la emergencia de especialistas, cadenas verticales o incluso cadenas de tiendas multimarcas. La desregulación de las importaciones de China dentro de dos años tendrá un gran impacto en el sector textil y especialmente en la distribución de ciclo corto.
5. Existe un gran número de jugadores europeos especialistas en otros mercados tales como el deporte (Decathlon), oferta cultural (Fnac, Virgin), bricolaje (Leroy Merlin, Bauhaus), electrodomésticos y electrónica de consumo (Saturn, Miró, Dixons, Darty), mobiliario (IKEA, Hábitat) y otros. Sin embargo estos modelos en su mayoría son inspirados o importados de los category killers estadounidenses. Estos jugadores van a encontrar en Europa del Este una gran oportunidad de crecimiento, siendo un mercado sin competencia de ningún tipo. Existen ciertas áreas, que siguen albergando importantes oportunidades para los especialistas: Bed & Bath o las tiendas destinadas a baño y dormitorio, los concesionarios de coches (desregulado a partir del 2004) o el suministro de oficinas que todavía necesitan, en Europa, un formato ganador.
CuadroTendencias Distribución:
InternacionalizaciónDisminución del número de tiendasDisminución de precios
Alimentación:
Tamaño mercado (2001) en Europa 901.000 Millones de dólares.- Alemania 183.000 Millones de dólares- Francia 147.700 Millones de dólares- Reino Unidos 145.400 Millones de dólares- Italia 119.200 Millones de dólares- España 59.600 Millones de dólaresLos cinco países representan 75% del mercado.
Tendencias: Orientación al descuento: Crecimiento de tiendas de descuento.Concentración del sector: Independientes pierden cuota de mercado en toda EuropaFuerte regulaciónGlobalización de los grandes playersExpansión players globales hacía Europa del Este.
Tiendas independientes siguen representando un peso importante, especialmente en Italia y España, pero los formatos que están ganado terreno son las cadenas especializadas.
Características de los formatos ganadores:• Una marca• Público objetivo amplio• Productos básicos o con alta carga de moda • Tiendas grandes• Suministros globales.
Características de los formatos perdedores:• Multimarca • Micro segmentación • Tiendas pequeñas• Orientado al mercado doméstico
Lujo:
Estructura multicanal ha permitido alcanzar a un mercado más amplio.Lujo para un público objetivo más amplio.Incursiones en el mundo del prestigio gastando en pequeños lujos asequibles lo que se ha dado a llamar el “masstige o mass-prestige”. Emergencia de nuevos conceptos de productos y servicios de lujo como Starbuck’s.Consumidor:
Tendencias: - Población Europa (1998): 798 millones- Gasto en Europa (1998): 5,7 billones de dólares - Convergencia de las características del consumidor europeo pese a existir diferencias (más de 30 idiomas en Europa)- Envejecimiento de la población: Edad media en 1998: 37,12050: 47,4- El consumo en alimentación y textil ha disminuido porcentaje del consumo privado.- Jóvenes educados con nuevos modelos de negocio- Emergencia de nuevos consumidores con gustos diferentes: La tercera edad, hogares unipersonales, parejas de hecho e inmigrantes.

11.4 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor final. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Nuestra empresa (pitaya fruit) ha escogido el canal de distribución que más se adecua a las necesidades de la empresa, ya que nosotros nos encargamos de producir y recolectar la fruta (pitaya) a los productores locales y nuestro trabajo es seleccionar las mejores, empacarlas y mandarlas, ya estando ahí en el país de consumo (Alemania) hay un intermediario (detallista) el cual se encarga de vender es sus establecimientos y tiendas de acuerdo a su conveniencia a los compradores finales. El detallista establece el precio del producto en el mercado meta, por lo tanto el canal de distribución de nuestra empresa es:
FABRICANTE DETALLISTA COMPRADOR FINAL
(Productor o Fabricante A los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,tiendas,establecimientos,entreotros). En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos
Normatividad
REGLAS PARA EL USO DE LA MARCA OFICIAL
Cualquier persona que produzca, envase o comercialice miel podrá tener acceso al uso de la marca oficial siempre y cuando cumpla con las reglas que se establecen para el uso del distintivo, incluye el cabal cumplimiento, ante un organismo de certificación acreditado y aprobado, de las especificaciones descritas en este Pliego de Condiciones, más las que se establezcan por las Secretarías de Economía; de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación; y el Banco de Comercio Exterior copropietarias de la Marca Oficial.
Para cumplir con las especificaciones exigidas dentro de este pais para el etiquetar el producto serán las siguientes:
Información al consumidor. Se revisó que la información de la etiqueta se presentara de manera completa y veraz, y que no confundiera al consumidor. Se valoraron aquellos productos que incluyeron la tabla nutrimental.
Dado que una mayonesa no debe contener espesantes, su presencia afectó la evaluación global. Algunas muestras presentaron problemas en el contenido neto de sus lotes.
· Marca autorizada
Logotipo
Especificaciones alimenticias
Código de barras
Contenido neto en OZ
Modo de empleo
Ingredientes Principales
Recomendaciones de uso
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
Factura del exportador: la cual debe de contener lo siguiente:
Lugar y fecha de expedición ,
Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía,
Descripción comercial de las mercancías: clase , cantidad, unidades de identificación, valores unitarios y globales.
Nombre y domicilio del vendedor.
Traducción cuando sea distinto al español, alemán, inglés.
Carta de instrucciones: la elabora el exportador al agente de carga, desglosa detalladamente los aspectos relativos al movimiento del embarque .
Lista de empaque: lista de todas las mercancías que se encuentran en el embarque.
Licencia del importador: ciertos productos para ser importados en Alemania, se sujetan a la obtención de una licencia de importación tramitada por el importador.
Certificado de Origen: requisito principal para que los productos mexicanos puedan gozar de las tarifas preferenciales del Sistema Generalizado de Preferencias, ( SECOFI otorga dichos certificados).
Formatos Necesarios Para La Exportacion
A)Factura del exportador: la cual debe de contener lo siguiente:
1) Lugar y fecha de expedición ,
2) Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía,
3)Descripción comercial de las mercancías: clase , cantidad, unidades de identificación, valores unitarios y globales.
4) Nombre y domicilio del vendedor.
5) Traducción cuando sea distinto al español, francés, inglés.
B) Carta de instrucciones: la elabora el exportador al agente de carga, desglosa detalladamente los aspectos relativos al movimiento del embarque .
C) Lista de empaque: lista de todas las mercancías que se encuentran en el embarque.
D) Licencia del importador: ciertos productos para ser importados en Alemania, se sujetan a la obtención de una licencia de importación tramitada por el importador.
E) Certificado de Origen: requisito principal para que los productos mexicanos puedan gozar de las tarifas preferenciales del Sistema Generalizado de Preferencias, ( SECOFI otorga dichos certificados).
F) Idioma: el idioma utilizado para los tramites aduaneros debe de ser en ingles o el del país de destino.
Reglas fitosanitarias para la exportación de productos agroalimentarios
Desde hace un año la Unión Europea ha uniformizado los requerimientos de niveles máximos de residuos de plaguicidas en frutas. En función de ello, los tiempos de espera resultantes de estas exigencias pueden ser sustancialmente distintos a nuestras exigencias nacionales. Por este motivo a continuación, y a los efectos de evitar problemas con nuestra fruta de exportación, se sugiere a los técnicos y productores tener en cuenta los tiempos de espera que actualmente se están usando en la Unión Europea.

Control de aplicación de agroquímicos orientada a obtener fruta con niveles aceptables de residuos de agroquímicos (LMR) por la Unión Europea.
Medidas para asegurar un adecuado cumplimiento de los LMR:

a) Se recomienda definir anualmente un Plan de Tratamientos para el cultivo a exportar, donde se tenga en consideración la historia, los antecedentes de la temporada anterior y un plan preventivo para las principales plagas y enfermedades. Este plan se realizará previo al inicio de las aplicaciones de la temporada, con la participación del técnico del predio y/o el técnico de la empresa exportadora.
En el Plan de Tratamientos Anual se detallarán todas las aplicaciones (fungicidas, insecticidas, acaricidas, coadyuvantes, fertilizaciones foliares u otras) hasta las aplicaciones realizadas en pos cosecha. Se deberá registrar en una planilla la plaga o enfermedad a controlar, el principio activo, nombre comercial, lts por hectárea a utilizarse, concentración cada 100 lts, dosis por hectárea y tiempos de espera. De esta forma el exportador podrá recomendar principios activos permitidos y tiempo de espera adecuados y el Productor contará con una herramienta preventiva para determinar los productos a utilizar en la zafra, utilizando solo productos autorizados. El plan deberá ser revisado periódicamente con su técnico de forma de corregir las variaciones de la temporada, dentro del Plan.

http://ec.europa.eu/sanco_pesticides/public/index.cfm , Pesticides Web Versión EU MLRs,
http://www.apoconerpo.com/
Sustancias Activas de productos fitosanitarios aceptados, Dirección General de Recursos Agrícolas y Ganaderos de España, 6 de octubre de 2008.

Se adjunta un encabezado recomendado para el armado del Plan.

b) Acciones preventivas: consultas permanentes al servicio de alarma de plagas y enfermedades del MGAP‐ Servicios Agrícolas, principalmente para Carpocapsa, Grafolita, Piojo de San José, Arañuela y Sarna del Manzano y Peral.

c) Se aplicarán solo productos registrados disponibles en plaza, asegurándose que aparezca la recomendación para el cultivo, dosis y tiempo de espera en la etiqueta. Se recomienda tener en cuenta el tiempo de espera del país destino.

d) Tiempo de espera: Se utilizarán los principios activos con menor tiempo de espera en proximidad de la cosecha. (ver tabla adjunta)
e) De acuerdo con cada exportador se realizará por lo menos un Análisis de Residuos por variedad por año en los cuadros que se destinen a la exportación. La muestra se tomará antes de la cosecha Se remitirán al Laboratorio recomendado por el exportador entre los disponibles en plaza. Los resultados tendrán que estar disponibles antes de los embarques de la fruta.



11.5- ALEMANIA: Entorno
Alemania es el primer país europeo por número de habitantes y PIB y el segundo exportador mundial.
Estado: Estado federal democrático y parlamentario desde 1949
Capital: Berlín, 3,4 millones de habitantes
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Bandera nacional: Tres bandas horizontales de color negro, rojo y gualdo

&wrap=++&md5=5442fc0f254a8250bfbf8e59750b8c67' alt="http://www.tatsachen-ueber-deutschland.de/typo3temp/pics/6b5136852f.gif" target="thePicture">Escudo nacional :Águila estilizada
Himno: Tercera estrofa de la “Canción de los Alemanes”, de August Heinrich Hoffmann von Fallersleben, con música de Joseph Haydn (Cuarteto Emperador)”
Fiesta nacional: 3 de octubre, Día de la Unidad Alemana
Parlamento: Bundestag (16.° período de sesiones: 613 diputados) La Ley Fundamental de 1.949 define a la República Federal de Alemania como Estado Federal democrático y social. Originariamente constaba de 11 estados, a los que se añadieron otros 5 en 1990, tras la reunificación
Zona horaria: CET/CEST
Moneda :Alemania pertenece a la Eurozona, 1 Euro = 100 céntimos
Expectativa de Vida: Hombres: 75.55 años y Mujeres: 81.44 años
Prefijo telefónico : +49
PNB (Per Capita): $24,400
Lengua oficial: Alemán. El alemán es la lengua materna de 100 millones de personas. Por número de hablantes nativos, el alemán es la lengua más hablada de la Unión Europea


GEOGRAFÍA


Situación : Europa central Superficie: 357.021 qkmFronteras : 3757 kmCostas: 2389 km
Estados vecinos : Alemania está en el corazón de Europa y limita con nueve países: Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Luxemburgo, Países Bajos, Polonia, República Checa y Suiza Montaña más alta : Zugspitze 2963 mRíos más largos : Rin 865 km, Elba 700 km, Danubio 647 km (en territorio alemán) ;Principales ciudades: Berlín 3,4 millones de habitantes, Hamburgo (1,8 mill.), Múnich (1,3 mill.), Colonia (1,0 mill.), Fráncfort del Meno (662.000)
Clima: Zona climática moderada; clima de transición entre el marítimo y el continental, con variaciones frecuentes

POBLACIÓN
Habitantes: Alemania Alemania tiene 82,3 millones de habitantes (42,0 millones de mujeres); es el país más poblado de la UE. En Alemania viven unos 7,3 millones de extranjeros (8,8 por ciento de la población total)
Densidad de población: Con 231 habitantes por km2 Alemania es uno de los países más densamente poblados de Europa
Tasa de fecundidad: Media de 1,3 hijos por mujer en edad fértil
Crecimiento de la población: -0,1%
Estructura de edad : 14% menores de 15 años, 20% mayores de 65 años
Esperanza de vida:- Con una esperanza media de vida de 77 años entre los hombres y 82 años entre las mujeres (nacidos en 2006) Alemania se sitúa por encima de la media de la OCDE
Grado de urbanización: El 88% de la población vive en ciudades. En Alemania hay 82 grandes ciudades de más de 100.000 habitantes
Religiones: Casi 53 millones de personas profesan la religión cristiana (26 millones de católicos, 26 millones de protestantes, 900.000 cristianos ortodoxos), 3,3 millones son musulmanes, 230.000 budistas, 100.000 judíos, 90.000 hinduistas
Inmigración: Desde 2005 una Ley de Inmigración regula todos los aspectos de la inmigración
SISTEMA POLÍTICO
Legislación : Sistema bicameral: Junto al Bundestag (Cámara baja) participa en el proceso legislativo nacional el Bundesrat (Cámara alta); está compuesto por delegados de los gobiernos de los Estados Federados y vela por los intereses de los Estados Federados

Forma de Estado : Alemania es un Estado federal compuesto por 16 Estados Federados (Länder), cada uno de los cuales tiene su propia Constitución, Parlamento y Gobierno. La Federación ostenta el poder supremo del Estado. Los Estados Federados participan en la legislación de la Federación a través del Bundesrat

Derecho de sufragio: Sufragio universal, igual y secreto a partir de los 18 años de edad (en algunos Estados Federados sufragio activo a partir de los 16 años de edad en las elecciones municipales), elecciones generales al Bundestag cada cuatro años

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Presidente Federal: Prof. Dr. Horst Köhler (CDU) desde 2004


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Canciller Federal: Dra. Angela Merkel (CDU) desde 2005

Sistema de partidos: Multipartidismo; los partidos tienen una posición constitucionalmente definida; sistema de financiación pública de los partidos políticos

Partidos con representación en el Bundestag: Partido Social-demócrata de Alemania (SPD), Unión Cristianodemócrata (CDU), Unión Cristiano-social (CSU), Alianza 90/Los Verdes (Verdes), Partido Liberal Democrático (FDP), La Izquierda

Ordenamiento jurídico: Alemania es un Estado democrático y social de Derecho. Rigen los principios de la división de poderes y la legalidad de la administración. Todos los poderes del Estado están sometidos al orden constitucional. La Ley Fundamental garantiza la vigencia de los derechos fundamentales y las libertades públicas. La Corte Constitucional Federal vela por la observancia de la Ley Fundamental. Su jurisprudencia vincula a todos los poderes del Estado. Alemania comparte elementos esenciales de su sistema político con la mayoría de los Estados miembros de la Unión Europea (UE). Posee el sistema de gobierno de la democracia parlamentaria, es decir, la política gubernamental es dirigida por el jefe del gobierno y sus ministros pero no por el jefe del Estado. Como consecuencia de los elevados estándares que fija la Ley Fundamental en términos de Estado de Derecho y democracia, en ocasiones también la Corte Constitucional Federal se erige en actor de la política europea. El alto tribunal ha declarado en reiteradas ocasiones que el ordenamiento jurídico europeo debe satisfacer los criterios de la Ley Fundamental antes de que Alemania ceda derechos de articulación política a la UE. Así pues, la “garantía de perpetuidad” de los principios informadores de la Ley Fundamental hasta cierto punto se ve tensionada por la profesión de fe europeísta dimanante del propio texto constitucional.
Alemania: Relaciones multilaterales
En muchos aspectos la intervención alemana se enmarca dentro de su pertenencia a la Unión Europea. Por lo demás Alemania es miembro relevante de los principales organismos internacionales.
Organización Mundial del Comercio: Rigen para Alemania los acuerdos negociados a través de la Unión Europea en la Ronda Uruguay.
Organismos y Asociones Regionales
Forma parte de las siguientes organizaciones internacionales: AfDB, AsDB, Australia Group, BDEAC, BIS, CBSS, CCC, CDB, CE, CERN, EAPC, EBRD, ECE, EIB, EMU, ESA, EU, FAO, G- 5, G- 7, G- 8, G-10, G-20, IADB, IAEA, IBRD, ICAO, ICC, ICFTU, ICRM, IDA, IEA, IFAD, IFC, IFRCS, IHO, ILO, IMF, IMO, Interpol, IOC, IOM, ISO, ITU, MONUC, NAM (invitado), NATO, NEA, NSG, OAS (observador), OECD, OPCW, OSCE, PCA, UN, UNCTAD, UNESCO, UNHCR, UNIDO, UNIKOM, UNMIBH, UNMIK, UNMOVIC, UNOMIG, UPU, WADB (no-regional), WEU, WHO, WIPO, WMO, WToO, WTrO, ZC.
Relaciones Multilaterales: las habituales en un país de la UE.
Relaciones con las instituciones financieras multinacionales (FMI, Banco Mundial, Bancos regionales, etc.)

REFORMAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
Los objetivos declarados del Gobierno Federal son apuntalar la reactivación económica, llevar adelante la consolidación presupuestaria y seguir impulsando las fuerzas de crecimiento internas. Uno de los instrumentos instituidos a estos efectos es un Fondo de Futuro dotado con 25 millardos de euros hasta 2009, a través de cual se realizarán inversiones en sectores clave (infraestructura vial, educación, investigación y tecnología, promoción de la familia). Para potenciar al máximo los incentivos a la inversión y la competitividad internacional de las localizaciones alemanas en términos de fiscalidad, se pone el acento en la agilización de la burocracia, una perceptible disminución de los tipos imponibles aplicables a las empresas y la simplificación de las sucesiones empresariales por vía tributaria. En cuanto a los grandes retos del presente, cuales son la protección del clima, el abastecimiento energético, la sanidad, la seguridad y la movilidad, el Gobierno Federal ha diseñado una “estrategia de alta tecnología” con carácter multisectorial que conjugará los esfuerzos de la ciencia, la economía y la política con miras a vigorizar el rendimiento tecnológico de Alemania. En 17 “áreas de futuro” (biotecnología, nanotecnología, TIC, ecotecnología, etc.) se fomentarán proyectos conjuntos de las instituciones científicas y las empresas para abrir nuevos mercados o ampliar los mercados existentes. La meta es que los resultados de la actividad investigadora se trasladen antes a la práctica y se pueda contrastar su factibilidad económica sin trabas burocráticas. El Gobierno Federal invertirá en este capítulo 15 millardos de euros hasta 2009.

ALEMANIA, FOCO ECONÓMICO


Alemania se cuenta entre los países industrializados más avanzados del mundo y es la tercera economía nacional más importante, solo precedida por los Estados Unidos de América y Japón. Con 82,3 millones de habitantes, Alemania es también el mercado de mayor tamaño y mayor peso específico de la Unión Europea (UE). En 2007 el producto interior bruto (PIB) se elevó a 2.423 millardos de euros, lo cual equivale a 29.455 euros per cápita. Este rendimiento se basa sobre todo en el comercio exterior. Con un volumen de Exportación de 969 millardos de euros (2007), equivalente a un tercio del producto nacional bruto, Alemania es la primera potencia exportadora del mundo. Más de uno de cada cuatro euros se gana en la exportación de bienes y servicios y más de uno de cada cinco puestos de trabajo depende del comercio exterior. Los principales polos económicos de Alemania son la Cuenca del Ruhr (antigua región siderometalúrgica que se está consolidando como localización de la alta tecnología y el sector terciario), las conurbaciones de Múnich y Stuttgart (alta tecnología, fabricación de automóviles), Rin-Neckar (química), Fráncfort del Meno (centro financiero), Colonia, Hamburgo (puerto, fabricación del Airbus, sector mediático), Berlín y Leipzig.

Últimamente la economía alemana está registrando una sólida reactivación. En 2007 creció un 2,5% y además las inversiones empresariales aumentaron un 8,4%. El crecimiento económico, fruto de impulsos tanto internos como externos, lleva aparejado un descenso del desempleo, que en diciembre de 2007 se situó en 3,4 millones de personas, la cifra más baja de ese mes desde 1992. Son varios los factores determinantes de esta evolución positiva: La Política económica ha mejorado las denominadas condiciones marco y las empresas han fortalecido su competitividad. Se han reducido los costes no salariales, el mercado laboral se ha flexibilizado y se ha recortado la burocracia. Además, en 2008 entró en vigor la reforma de la fiscalidad empresarial, con las consiguientes mejoras para las empresas. Paralelamente los empresarios han optimizado las estructuras de compras y costos, han invertido en productos innovadores y se han adaptado a las exigencias de la competencia.
ALEMANIA EN EL MUNDO
Líder tecnológico en muchos sectores

Alemania es un país líder en muchas tecnologías de vanguardia que registran elevados índices de crecimiento, como la biotecnología, la nanotecnología, la tecnología de la información y los numerosos segmentos de alta tecnoecología de los diversos sectores, como son la biometría, la navegación aeroespacial, la electrotecnia o la logística. También está sólidamente posicionada en los mercados internacionales la ecotecnología alemana (energía eólica, fotovoltaica, biomasa); en concreto, los fabricantes de plantas eólicas concentran el 50% del mercado mundial. Las Tecnologías de la información y la comunicación (TIC) ya son el tercer sector económico más importante del país, solo por detrás del sector automotriz y la industria electrotécnica y electrónica. En biotecnología e ingeniería genética Alemania es líder mundial junto a los EE.UU. y en nanotecnología hoy por hoy lleva una gran delantera en numerosas áreas.

La competitividad internacional de la economía alemana no se deriva únicamente del peso específico de las grandes empresas que cotizan en Bolsa (índice DAX), como Siemens, Volkswagen o BASF, sino que responde asimismo al empuje de las decenas de miles de pequeñas y medianas empresas (hasta 500 empleados) industriales, en particular del ramo de la ingeniería mecánica y la industria auxiliar pero también de los florecientes sectores de futuro que son la nanotecnología y la biotecnología, los cuales frecuentemente se organizan en Clústeres. Con más de veinte millones de trabajadores las pymes son los mayores empleadores del país y además ofrecen el mayor número de plazas de aprendizaje a los jóvenes.



Cooperación internacional
En colaboración con sus socios europeos y transatlánticos Alemania se compromete en favor de la paz, la democracia y los derechos humanos en todo el mundo. Alemania es miembro de las principales organizaciones europeas e internacionales


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Ministerio Federal de Relaciones Exteriores
El Ministerio Federal de Relaciones Exteriores, con sede en Berlín y una red de 228 representaciones en el extranjero, representa a Alemania en el mundo. Actualmente Alemania mantiene relaciones diplomáticas con 191 Estados
Operaciones en el extranjero
Las Fuerzas Armadas Federales (Bundeswehr) participan en un total de nueve misiones de mantenimiento de la paz y operaciones humanitarias en el extranjero mandatadas por las Naciones Unidas y realizadas en el marco de la OTAN y la UE. Son uno de los ejércitos que más efectivos aportan a las operaciones internacionales en el marco de la prevención de crisis y gestión de conflictos

ECONOMÍA

Daimler, Siemens, Porsche, Lufthansa, SAP. Las empresas alemanas gozan de un excelente prestigio a nivel internacional. Representan el sello de calidad apreciado en todo el mundo que es el “made in Germany”. Son sinónimo de innovación, calidad y adelanto tecnológico. Pero la tercera potencia económica del planeta no solo opera a través de “actores globales” sino que también cuenta con numerosas empresas líderes a nivel mundial en el sector de las pymes, el núcleo y eje de la economía alemana. Unos y otras se basan en las buenas condiciones marco que ofrece un “país con ideas” y en el magnífico nivel de formación de la mano de obra. También los inversionistas extranjeros valoran estos factores, auténticas ventajas comparativas en tiempos de globalización.
Las principales empresas industriales
¿Quiénes son “las más grandes” del país? DaimlerChrysler encabeza la lista con una facturación de más de 151 millardos de euros (datos de 2006; a finales de 2007 Daimler y Chrysler dieron por terminada su colaboración), muy por delante de la competidora Volkswagen. Por número de trabajadores, la empresa más importante es Siemens; el mayor empleador privado de Alemania tiene 475.000 empleados
Bolsa y bancos
Fráncfort del Meno, principal centro financiero del continente europeo con más de cien bancos del grupo de los 500 bancos más importantes del mundo, es sede del Banco Central Europeo (BCE), del Banco Federal Alemán y de la Bolsa. Las grandes empresas alemanas cotizan en el Deutscher Aktien Index (DAX). El mayor banco de Alemania es el Deutsche Bank, con una suma de balance de 1.126 millardos de euros y unos 69.000 empleados
Las mayores empresas de servicios
La Deutsche Telekom AG (con una facturación de 61.300 millones de euros) y la Deutsche Post AG (con una facturación de 60.500 millones de euros) encabezan de largo el sector terciario. Con 520.000 empleados la Deutsche Post es además el mayor empleador del sector. Les siguen la Deutsche Bahn AG, el operador turístico TUI y la Deutsche Lufthansa, con una facturación de 20.000 millones de euros y unos 95.000 empleados
Las principales marcas alemanas: Mercedes, BMW, SAP, Siemens, Volkswagen, Adidas-Salomon y Porsche se cuentan entre las marcas de mayor prestigio mundial. En el ranking internacional de las marcas más valoradas en el año 2007 (Business Week) aparecen diez empresas alemanas, el segundo grupo más numeroso entre las 100 marcas líderes del comercio global, solo por detrás de los EE.UU.
Las principales empresas industriales
¿Quiénes son “las más grandes” del país? DaimlerChrysler encabeza la lista con una facturación de más de 151 millardos de euros (datos de 2006; a finales de 2007 Daimler y Chrysler dieron por terminada su colaboración), muy por delante de la competidora Volkswagen. Por número de trabajadores, la empresa más importante es Siemens; el mayor empleador privado de Alemania tiene 475.000 empleados
Potencia económica: Alemania es la mayor economía de la Unión Europea y la tercera del mundo. Con el mayor producto interior bruto y el mayor número de habitantes en la UE Alemania es el principal mercado europeo. El producto interior bruto se eleva a 2.423 millardos de euros (2007); el PIB per cápita se eleva a 29.455 euros

Exportación: Alemania lidera las exportaciones mundiales: El volumen de exportación de mercancías asciende a 969 millardos de euros (2007). Los principales socios comerciales son Francia (9,5%), EE.UU. (8,7%), Reino Unido (7,2%) e Italia (6,6%)
Los servicios, el sector de mayor tamaño
Casi 28 millones de personas trabajan en el muy dinámico sector de los servicios en sentido amplio: alrededor de doce millones en empresas terciarias públicas y privadas, casi diez millones en el comercio, la hostelería y el transporte y otros seis millones en el ámbito de los servicios financieros, inmobiliarios y empresariales. También en el sector terciario predominan las pymes (más del 40%).
Las empresas de servicios públicas y privadas aportan 468 millardos de euros a un valor añadido bruto total de 2.094 millardos de euros (2006), en tanto que la participación de las empresas de servicios financieros, inmobiliarios y empresariales se eleva a otros 618 millardos de euros. Uno de los pilares del sector terciario son las empresas de banca y seguros, concentradas en Fráncfort del Meno, donde también tienen su sede el Banco Central Europeo (BCE), guardián del euro, el Banco Federal Alemán y la Bolsa.
Un sector cada vez más potente es la economía cultural, también conocida como economía creativa, que abarca los subsectores de la música, la literatura, el arte, el cine y las artes escénicas, así como la radiotelevisión, la prensa, la publicidad, el diseño y el software. Aunque todavía no existen estadísticas uniformes, en muchas regiones, como por ejemplo Berlín, las industrias creativas se han convertido en un factor económico estable.
Localizaciones atractivas para la inversión extranjera

Alemania es una localización atractiva para los inversionistas extranjeros. Las 500 mayores empresas del mundo están presentes en el país; en total operan en Alemania 22.000 empresas extranjeras con 2,7 millones de trabajadores. Inversiones extranjeras directas: 503 millardos de dólares (cifra acumulada 2005)

Para los Inversionistas internacionales Alemania es uno de los destinos más atractivos del mundo, como así lo confirman recientes encuestas entre ejecutivos internacionales y estudios de prestigiosas consultoras. En 2007 un estudio de Ernst & Young sobre el poder de atracción del espacio económico europeo confirmó que para los ejecutivos extranjeros Alemania es el principal destino de inversión en Europa. En términos comparativos Alemania consolida su posición puntera sobre todo en los capítulos I+D, cualificación profesional y logística. A ello se suma su situación geográfica central, las infraestructuras, la seguridad jurídica y la mano de obra. Entre 1997 y 2006 se realizaron en Alemania inversiones directas por valor de 473 millardos de dólares, incluyendo grandes inversiones de consorcios como General Electric o AMD. Alemania ocupa la quinta posición mundial por volumen de inversiones extranjeras directas.
El alto grado de cualificación de las y los trabajadores se considera una ventaja comparativa esencial. Alrededor del 81% de los trabajadores está en posesión de un título profesional y el 20% de los mismos están titulados por universidades o universidades de ciencias aplicadas (FH). Otro de los pilares de ese elevado estándar es el sistema de formación profesional dual, que conjuga la capacitación práctica y teórica en empresas y escuelas profesionales.
Innovaciones para el futuro
Las empresas y los investigadores alemanes tienen un gran protagonismo en todas las industrias clave de cara al futuro. La nanotecnología se considera la “industria del futuro” por antonomasia. Se ocupa de la investigacion y confección de microestructuras (un nanómetro equivale a la millonésima parte del milímetro) y sienta las bases para el desarrollo de unidades de almacenamiento de datos cada vez más pequeñas y al mismo tiempo más potentes, lo cual se traduce en infinidad de aplicaciones, desde ventanas fotovoltaicas o materiales que permiten construir motores y piezas de carrocería ultraligeros en la industria automotriz hasta endoprótesis con menor peligro de rechazo a base de nanosuperficies orgánicas. Según estimaciones aproximadas, en EE.UU. y Europa existe un número similar de empresas dedicadas a la nanotecnología. Cerca de la mitad de las empresas radicadas en Europa procede de Alemania. También en un sector tan diversificado como es la biotecnología ya operan con éxito más de 600 empresas alemanas. Su actividad se centra en el desarrollo de nuevos sistemas y procesos en los ámbitos de la tecnología biomédica, la investigación de biomateriales, la industria alimentaria o la lucha fitosanitaria y en la implantación de parámetros innovadores en las industrias farmacéutica y química. Alemania también es líder en ecotecnología, donde concentra el 19% de las exportaciones mundiales de productos de protección ambiental y encabeza el registro de patentes ambientales ante la EPO. Para afianzar el éxito, el Gobierno Federal invertirá hasta 2010 seis millardos de euros en I+D de “tecnologías de futuro”.

Infraestructuras: Alemania dispone de infraestructuras altamente desarrolladas y en dinámico crecimiento. La red de vías férreas totaliza 36.000 km, la red de carreteras 230.000 km. La red de telecomunicaciones es la más moderna del mundo
Ferias: Aproximadamente dos tercios de las ferias sectoriales más importantes se celebran en Alemania (unas 160 ferias internacionales)
Mercado laboral
A finales de 2007 la población activa se elevaba a aprox. 40 millones de personas, la mayor cifra de la historia de Alemania. Simultáneamente el número de desempleados disminuyó por debajo de los 3,5 millones. La coyuntura favorable, unida a una política de gestión activa del mercado laboral, la reducción de los costes no salariales, una moderada reforma del derecho laboral, con particular atención al régimen de protección frente al despido, y una mayor inversión en la cualificación profesional de los jóvenes, contribuyeron a esta evolución positiva

Estructura del empleo
La mayor parte de los aprox. 40 millones de personas activas, inclusive autónomos, trabaja en el sector terciario y en la industria

POLÍTICA EXTERIOR
Tres conflictos mundiales – las dos Guerras Mundiales, la Guerra Fría – y una serie de virajes revolucionarios dejaron profundas huellas en el devenir de los Estados y los pueblos, tanto más en el caso de Alemania, por cuanto este país situado en pleno corazón de Europa ora fue responsable de los acontecimientos, como el estallido de las dos guerras mundiales, ora se vio particularmente afectado por los procesos vividos, como la Guerra Fría o la incipiente disolución del orden mundial bipolar a finales de la década de los ochenta. El desmoronamiento del viejo orden mundial confrontó a los alemanes con una situación interna y externa absolutamente novedosa. En ese caso salieron beneficiados de la dinámica política que culminaría en la disolución de la Unión Soviética a finales de 1991, puesto que dicho proceso no solo les depararía la unificación de sus dos Estados separados sino también, a raíz de la misma, la plena soberanía nacional al cabo de casi medio siglo.

Para la Alemania unida ello constituyó el punto de arranque de una etapa plagada de retos de extraordinario alcance. Por una parte tenía que hacerse frente a la nueva situación interna y por otra los alemanes se vieron simultáneamente confrontados con un novedoso e inusitado papel en el terreno de la Política exteriorr. Precisamente porque se habían beneficiado en especial medida de la evolución global y habían alcanzado su objetivo declarado, a saber, la reunificación, fueron muchas las esperanzas que se depositaron en el país, tanto por parte de los aliados que estaban a su lado desde hacía décadas como de los antiguos Estados del bloque oriental y no en último término también de los pueblos y países del hemisferio sur, embarcados en un radical proceso de transformación desde finales del siglo XX. El que esos pueblos y países dirigieran la mirada justamente hacia Alemania tampoco fue fruto de la casualidad sino consecuencia de las oscilaciones de la política mundial. Dado que el Imperio Alemán había perdido todas sus posesiones coloniales a raíz de la Primera Guerra Mundial, concluida la Segunda Guerra Mundial ningún país de Asia, África ni el área del Pacífico tuvo que conquistar su independencia contra uno u otro Estado alemán.


Principios fundamentales de la política exterior alemana
Así fue como, casi de la noche a la mañana, la Alemania unida se vio situada en el epicentro de la política mundial. La reorientación impuesta por esa nueva constelación tuvo éxito gracias a la vigencia ininterrumpida de los principios fundamentales de la política exterior alemana, tal como se habían desarrollado y consolidado desde la fundación de la República Federal. La confluencia de posiciones en un amplio consenso en materia de política exterior y en determinadas Líneas de continuidad ha sido y sigue siendo uno de los rasgos distintivos de la cultura política. Desde los días de Konrad Adenauer, el primer Canciller Federal, esas constantes son la Asociación transatlántica y la integración europea, la promoción de relaciones de buena vecindad – en primer lugar con Francia, país al que la política exterior alemana ya prestó especial atención desde comienzos de la década de los cincuenta – y asimismo el delicado proceso de reconciliación con Israel, iniciado igualmente en fecha temprana. Suena a sobreentendido, pero ante el telón de fondo de las guerras del siglo XX y en vista de las rígidas coordenadas imperantes en la Guerra Fría se trataba de un reto de considerables dimensiones. Desde finales de los años sesenta y en particular desde la etapa en que Willy Brandt estuvo al frente de la Cancillería Federal (1969–1974), esa orientación hacia Occidente se completó con una política de equilibrio con Polonia y los demás Estados de Europa Oriental y Centrooriental y continuó promoviéndose de forma constante. Con Rusia Alemania mantiene hoy una asociación estratégica.
Empero, el pilar por excelencia de la política exterior, reforzado por todos los Gobiernos Federales, fueran del signo que fueran, ha sido y sigue siendo la completa y cabal integración del país en las estructuras de cooperación multilateral. Tras la experiencia de dos guerras mundiales, jugaba en su favor la voluntad incondicional de los países vecinos de disuadir a los alemanes, por medio de su inserción y control, de cualesquiera bandazos, derivas o singladuras en solitario; pero también jugaba en su favor el profundo anhelo de paz, seguridad, prosperidad y democracia de los alemanes y la percepción de que la integración de su país era la condición previa para su reunificación.
La historia les daría la razón y por eso no fue fruto de la casualidad que, al término del conflicto Este-Oeste, los alemanes se concentrasen en aquellas organizaciones internacionales que ya habían ofrecido referentes y perspectivas a la “vieja” República Federal. Tal es el caso tanto de la Unión Europea (UE) como de la Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN), las Naciones Unidas (ONU), en cuanto principal foro de solución de conflictos, y la Conferencia sobre la Seguridad y la Cooperación en Europa (CSCE). Ahora bien, todas esas agrupaciones estaban marcadas por el conflicto Este-Oeste y por tanto por una época ya periclitada. Mientras que las organizaciones del mundo comunista se disolvieron en 1991 y la CSCE se convirtió en la Organización para la Seguridad y la Cooperación en Europa (OSCE), desde el final de la Guerra Fría los organismos occidentales y las Naciones Unidas se ven confrontados con la cuestión de una reforma más o menos radical


Educación, ciencia, investigación
Alemania es un país con ideas. La educación y la ciencia, la investigación y el desarrollo ocupan un lugar preponderante. En una Europa sin fronteras y un mundo de mercados globalizados la educación brinda los recursos necesarios para aprovechar las oportunidades que ofrecen las fronteras abiertas y las redes mundiales del conocimiento. El sistema educativo y universitario alemán está inmerso en un profundo proceso de renovación, que ya arroja los primeros resultados: Alemania es uno de los países preferidos para cursar estudios superiores y ocupa una posición de relieve como foco mundial de la actividad investigadora de vanguardia y el desarrollo de patentes.
Fueron figuras de la talla de Humboldt y Einstein, Röntgen y Planck las que asentaron la fama de Alemania como “país del estudio y del saber” y como país de ingenieros e inventores. Ya en la Edad Media los “escolares” de media Europa peregrinaban a las por entonces recién fundadas universidades de Heidelberg, Colonia o Greifswald. Más adelante, tras la reforma universitaria impulsada por Wilhelm von Humboldt (1767–1835), Las universidades alemanas incluso encarnaron el ideal del mundo académico por su nivel de excelencia. Humboldt concibió la universidad como lugar dedicado a la búsqueda independiente del conocimiento. La investigación y la docencia debían formar una unidad.Para llegar a ser alguien en el mundo científico había que pasar un tiempo en un laboratorio o aula alemanes. A principios del siglo XX los científicos alemanes acaparaban un tercio de todos los Premios Nobel. Sus innovaciones transformaron el mundo: la teoría de la relatividad y la fisión nuclear, el descubrimiento del bacilo de la tuberculosis o los rayos X son buena muestra de esa pujanza científica.


Reformas para encarar la competencia internacional

La globalización también sitúa ante novedosos retos al panorama científico y universitario alemán. Los responsables políticos y los propios centros superiores han tomado la iniciativa y han puesto en marcha una serie de reformas para adecuar el sistema universitario a las nuevas exigencias internacionales. Estas innovaciones están transformando sustancialmente el panorama académico en Alemania. La implantación de títulos superiores (Principales títulos superiores) escalonados como el bachelor y el máster (Bachelor y Máster), la introducción de tasas académicas y pruebas de selección, la aparición de ofertas formativas académicas de carácter privado o la reforzada asociación estratégica entre los centros de enseñanza superior y los institutos extrauniversitarios ejemplifican el hecho de que hoy por hoy prácticamente ningún ámbito de la sociedad está inmerso en un proceso de transformación tan profundo como el sistema educativo.El objetivo de las reformas no es otro que fortalecer la posición de la investigación y la enseñanza alemanas ante una competencia cada vez más dura y recuperar el liderazgo. Gracias a las modificaciones introducidas en las leyes universitarias las universidades disponen de un mayor margen de organización, lo cual incluye por ejemplo el ajuste de las remuneraciones de los catedráticos en función del rendimiento. Las universidades de mayor prestigio tratan de acentuar su perfil y paralelamente los diversos rankings (Ranking de universidades)sobre la calidad y la atracción de las universidades y demás instituciones de educación superior avivan la competencia.

A este objetivo se encamina también la denominada Iniciativa de Excelencia de las universidades alemanas. Durante un período de cinco años los centros de educación superior seleccionados por un jurado de expertos independientes recibirán una dotación financiera de casi dos millardos de euros, que se destinará a fomentar “escuelas de graduados” (centros de postgrado que ofrecen a jóvenes científicos la posibilidad de doctorarse en el marco de proyectos de investigación punteros), centros de excelencia en diversas disciplinas de investigación (“clústeres de excelencia”) y el perfil investigador de nueve universidades de élite, concretamente la LMU y la TU de Múnich, la TU de Karlsruhe, la RWTH de Aquisgrán, las universidades de Constanza, Gotinga, Heidelberg y Friburgo y la FU de Berlín.
La organización de la iniciativa de excelencia es básicamente responsabilidad del Consejo Alemán de Investigaciones (DFG), el principal financiero de la actividad investigadora. Sobre todo una componente de la iniciativa de excelencia promete efectos duraderos: Se premiarán aquellos planes de reforma mediante los cuales las universidades desarrollen estrategias para alcanzar a lo largo de los próximos años posiciones punteras en la investigación internacional (Investigación en los centros superiores). Se acabaron pues los tiempos en que el mundo universitario se basaba en principios esencialmente igualitarios y la investigación y la docencia en principio tenían el mismo valor en todas las universidades alemanas.



CULTURA Y MEDIOS
Verdad, belleza y bondad – La escena cultural en Alemania

La escena cultural alemana tiene muchas facetas: Entre Flensburg y Garmisch hay unos 300 teatros y 130 orquestas profesionales. 500 museos de bellas artes con colecciones de alto nivel y enorme diversidad componen un paisaje museístico extraordinario a escala internacional. La pintura alemana goza de gran vitalidad y es reconocida en todo el mundo. Con cerca de 95.000 nuevos títulos y nuevas ediciones al año Alemania es uno de los países líderes del sector librero. 350 diarios y miles de revistas dan muestra del dinamismo de los medios. También el cine alemán cosecha nuevos éxitos no solo a nivel nacional sino en las salas de medio mundo.

El país de los pensadores y poetas. Alemania ha dado figuras como Goethe, Beethoven y Bach. Sin embargo, en tal nación cultural no existe una competencia nacional en materia de cultura. La Constitución alemana establece que la cultura es competencia de los Estados Federados. Estos se conciben a sí mismos como guardianes y paladines del Federalismo cultural en Alemania. ¿A qué se debe en realidad que en Alemania los asuntos de la cultura no sean algo que la nación pueda o deba regular como un todo? Como manifestación de una nación alemana, desde la era del Imperio guillermino de finales del siglo XIX la cultura alemana fue sospechosa de megalomanía. Finalmente, la catástrofe del nacionalsocialismo condujo a una consecuente reorientación. Tras la Segunda Guerra Mundial se impuso la percepción de que Alemania solo podría retornar al seno de la comunidad internacional si evitaba cualquier atisbo de exaltación cultural de tinte nacional. Precisamente por eso se renunció a cualquier tipo de política cultural de alcance nacional. No obstante, en Alemania las instituciones culturales están más diseminadas que en casi todos los demás países. El federalismo cultural también despierta las ambiciones de los distintos Estados Federados. El cargo de Ministro adjunto de Cultura y Medios, directamente subordinado al jefe del Gobierno central en Berlín, no se instituyó hasta 1998. Desde entonces en Alemania algún que otro asunto cultural vuelve a plantearse en su vertiente nacional. El fomento del cine ha sido objeto de una reorganización, asimismo se ha creado la Fundación Cultural de la Federación. Dentro de este proceso Berlín ha venido consolidándose como imán cultural y entre tanto se ha constituido en un auténtico “campo de fuerza” cultural, un crisol de culturas en cuyos museos se condensa la historia de la humanidad en su conjunto.

Enlaces relacionados :
Alemania: Oficina Federal de Economía y Control de las Exportaciones (BAFA)
http://www.bafa.de/
Organismo que se ocupa del control de las exportaciones en Alemania. En su página web informa sobre licencias, documentación y otros datos de interés para el exportador.
Oficina Federal de Información para el Comercio Exterior
http://www.bfai.de/DE/Navigation/home/home.html
Ofrece a las empresas extranjeras la ocasión de transmitir gratuitamente sus deseos concretos de ponerse en contacto con empresas alemanas en el semanario


11.6- PLAN DE ACCION
La empresa “pitaya fruit” es una organización totalmente nueva que inicia operaciones el 7 de agosto de 2009. Pero las actividades de los miembros de la empresa inician a principios del año 2009, el 10 de enero, sembrando el pitayo en las diferentes hectáreas que se compro en el estado, Ya que la producción de dicho fruto tarda aproximadamente de 6 a 8 meses para cultivarlo. Con el objetivo de buscarle un mercado a los productores de la fruta pitaya.
Siempre con el fin de beneficiar al estado generando empleos y dejando una derrama económica que reactive la economía en tiempo de crisis
La empresa empieza a recolectar la fruta a los diferentes productores el 24 de agosto empezando por la mixteca
ACTIVIDADES
FECHA DE INICIO
TERMINACION
DURACION
Registro oficial de la empresa en la S.E.
24 de agosto 2009
24 de agosto 2009
Solo tardamos un día en la documentación
Cultivo de la primera producción de la empresa en las diferentes hectáreas
31 de agosto 2009
5 de septiembre
La recolección duró una semana
Exportación del producto
6 de septiembre 2009
9 de septiembre 2009
Tres días, ya que se mando por el puerto de Veracruz
Se preparo la tierra nuevamente, para la próxima producción
10 de septiembre 2009
19 de septiembre 2009
Se tardo casi 10 días ya que se trata de mejorar el producto
Se busco más productores y proveedores en el estado.
20 de septiembre 2009
25 de septiembre 2009
5 días, porque se recorrió todas las comunidades de la mixteca
Recolección del fruto con todos los productores que abastecen nuestra empresa
26 de septiembre 2009
30 de septiembre 2009
Un aproximado de 4 a 5 días, ya que son varios pueblos los que abastecen el producto
Se mando la segunda exportación en mayor cantidad, ya que el mercado meta demanda mas producto
1 de octubre 2009
3 de octubre 2009
Se redujo un día en comparación del primera exportación, esto como resultado que sabemos cómo funciona el proceso
La empresa busca nuevo mercado en la Unión Europea
4 de octubre 2009
15 de octubre 2009
Fue tardado ya que se realizo una serie de inv, de mercados.
Los miembros de la empresa pitaya fruit tuvieron la fortuna de ser invitados a su primer feria local, lo cual se asistió con mucho entusiasmo para dar a conocer más el producto.


16 de octubre 2009


21 de octubre 2009
La feria fue 5 días en el pueblo de tianguistengo, en la región de la mixteca, municipio de Huajuapan de león
La empresa está contratando más personal para trabajar en la empresa ya que está en constante crecimiento y requiere más capital de trabajo

22 de octubre 2009

26 de octubre 2009
Las entrevistas duraron cuatro días ya que se escogieron a las personas con mas aptitudes y talento para beneficio de la empresa
La empresa detecta una gran oportunidad más en el país de Holanda en la Unión Europea y se enfoca en trabajar intensamente en ella para agrandar su mercado.


27 de octubre


10 noviembre
Fue casi 15 días de intenso trabajo para la empresa para finalmente abarcar el mercado que fue detectado.
La empresa adquiere 2 bodegas mas en el municipio de Huajuapan de León para almacenar el producto

11 de noviembre

12 de noviembre
La operación fue de dos días, por los sistemas que rigen en dicho municipio
Se recolecta nuevamente el producto en los diferentes puntos que abastecen la empresa

13 de noviembre 2009

17 de noviembre 2009
Cuatro días para tener el total de mercancía que se va enviar al mercado meta.
Se manda la tercera producción con gran éxito y cada vez con mayor cantidad a Alemania

18 de noviembre 2009

20 de noviembre 2009
Tres días se tarda para que el producto salga del puerto de Veracruz a su destino final
Se adquiere 2 camiones para reducir el tiempo de recolección y para reducir costos en trasportar la mercancía al puerto.

21 noviembre 2009

21 noviembre 2009
Solo un día se necesito para adquirir los camiones que beneficiaran a la empresa de manera directa.
La empresa se engrándese al ser invitada a una feria nacional a la cual asiste con gran entusiasmo a la ciudad de México

22 de noviembre 2009

28 de noviembre 2009
Una semana tarda la feria, ya que van productores de diferentes estados de la república lo cual hace más interesante dicho evento
“pitaya fruit” recibe un reconocimiento que hace el estado por fomentar el empleo.

29 de noviembre

29 de noviembre
Evento que tarda un día.






Hasta las fechas mencionadas la empresa está con actividades y en constante crecimiento, enfocándose a captar nuevos mercados y buscando el bien común en la sociedad.
También en espera de su segunda producción y con una agenda llena de intensas actividades para el año entrante (2010)
Estamos en vísperas de asistir a una feria internacional al país de Holanda en febrero del año entrante (12 de febrero 2010) con el fin de captar mas mercados en la Unión Europea
Para el año 2010 el objetivo primordial es ser una empresa líder en la comercialización y producción de la pitaya. Para que “pitaya fuist” sea reconocida y pongamos en alto el nombre de México. Generando empleos, reactivando la economía porque es lo que se necesita en tiempo de crisis.

11.7- PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN
El costo de trasporte para el producto es un estimado de $7,800 pesos M.N. de la ciudad de Oaxaca al Puerto de Veracruz donde saldrá el producto al país de Alemania en la Unión Europea
El camión que saldrá de Oaxaca Capital del Estado al puerto de Veracruz llevara la cantidad de 2 toneladas esto equivale a 2,000 kilos, mensualmente ya que es el mercado que satisface nuestra empresa.
Del puerto de Veracruz al país de Alemania el costo de transporte será de 980 dólares ya que se mandara en contenedores de la capacidad que se muestra a continuación.
El incoterm que utilizaremos para la exportación de la pitaya es CIF (costo seguro y flete) debido a que nuestro producto requiere el aseguramiento de nuestra mercancía, por ello consideramos exportar nuestro producto de esta forma era la más conveniente. Además nosotros estamos comprometidos con nuestro compradores para que la mercancía no corra riesgos en su trayecto al país donde se solicito, por ello es fundamental establecer condiciones especificas que garanticen el producto hasta el destino final

CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN

20 Pies Standard 20´ x 8´ x 8´6"
Descripción
980 dólares contenedor de esta capacidad.
TaraCarga Max.Max. P. B.
2300 kg / 5070 lb28180 kg/62130 lb30480 kg/67200 lb

Disponible para cualquier carga seca normal. Ejemplos: bolsas, pallets, cajas, tambores, etc.
MedidasLargo:Ancho:Altura:
Internas5898 mm / 19´4"2352 mm / 7´9"2393 mm / 7´10"
Apertura Puerta-2340 mm / 7´8"2280 mm / 7´6"
Capacidad Cub.
33,2 m3 / 1172 ft3


El precio que se muestra y maneja en la exportación es de cada exportación mensualmente.
Al destino final el detallista (intermediario) estará esperando la mercancía y es donde termina nuestras obligaciones como exportadores, siempre y cuando contratemos el seguro que mas beneficie a nuestra empresa y se adecue a nuestras necesidades.
Forma de pago
Es importante recalcar la importancia de la forma de pago en una transacción internacional, pues de ella depende el éxito de nuestra operación y es el factor crucial que determinar nuevas relaciones comerciales con el país al que exportamos; según datos consultados con la secretaria de economía encontramos que la forma de pago más segura y mas utilizada en la que se evita correr riesgos y ofrece protección cuando se hacen tratos fuera del territorio nacional, es la carta de crédito Este instrumento asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador.
Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligación emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta, de lo contrario esto generaría las llamadas discrepancias las cuales implican mayor costo de la operación.
Después de analizar las ofertas que ofrecía tanto el sector privado como el público, concluimos que uno de los bancos que más nos convenía para realizar nuestras operaciones y efectuar los acuerdos en los pagos con nuestros clientes es Banorte quien nos pide los siguientes requisitos
Requisitos
· Recibir la Carta de Crédito original por parte del banco extranjero.
· Y para que usted pueda cobrar su exportación, es necesario que, una vez realizado su embarque:
· Presente a Banorte los documentos a negociar junto con la carta de crédito original.
· Entregar una carta con las instrucciones para el manejo de los documentos, así como las instrucciones de crédito de los fondos.
Ofreciéndonos también los siguientes Beneficios:
En su incursión global gozará de:
· Tipo de cambio preferencial.
· Asesoría especializada.
· Revisión de documentos para asegurar que se apeguen a los términos de la carta de crédito.
· Información oportuna y veraz sobre el estado de cuenta de sus operaciones en créditos comerciales.
· Comprobantes de todas las comisiones y gastos cobrados por este servicio.
· Compromiso de que las cartas de crédito y sus posibles modificaciones, se le notifiquen a más tardar en un día hábil bancario, después de recibirlas del extranjero*.
· Envío de documentos al banco emisor de la carta de crédito el día hábil bancario, posterior a que lo recibamos de usted*.
· Rapidez en el pago, ya que el importe de la negociación se lo acreditamos el mismo día de la recepción de los fondos*
XII.- CONCLUSIÓN
Actualmente el cultivo de la pitaya es una de las mejores opciones económicas y productivas para la región Mixteca, aun en las condiciones limitativas de precipitación pluvial y suelo donde se desarrolla, e incluso el mínimo manejo que se le da a las plantaciones. Sin embargo, se requiere revalorar este importante frutal mediante investigación, validación y transferencia de tecnología considerando los tres eslabones de la cadena que permitan aprovechar el amplio potencial de esta especie. Así mismo, se debe avanzar paralelamente en la generación de tecnologías que permitan mejorar los rendimientos y la calidad del fruto, producción en épocas oportunas, valor agregado al producto y la comercialización
Los objetivos fueron logrados en base al estudio intenso de las características de cada uno de los componentes de cada producto, así como la formulación adecuada para la estabilización de la misma por lo que se definió una formulación definitiva para los productos elaborados.
Las pitayas son recolectadas en México sobre todo para el consumo familiar, aunque generalmente son objeto de comercio en los mercados regionales. Sin embargo, pueden representar una fuente alternativa para su procesamiento La pitaya por su diversidad de colores, su adaptabilidad a los climas, su creciente demanda en el mercado internacional, su rentabilidad y la necesidad de encontrar productos sustitutos a los cultivos tradicionales de escaso margen de utilidad, hacen de estos frutos una excelente opción para el desarrollo de la sociedad rural mexicana que habita en las zonas de producción.
Los proyectos para la promoción del cultivo ejecutados hasta la fecha no se han realizado sobre bases sólidas que permitan su éxito y que realmente conviertan a esta interesante planta en una alternativa productiva y económica para el país. En consecuencia, es conveniente evaluar la experiencia ya generada y, antes de seguir impulsando el establecimiento de nuevas plantaciones de manera análoga a las actuales, plantear la consolidación de las ya existentes, la validación y perfeccionamiento de la propuesta tecnológica, la formación de técnicos especialistas en el cultivo y la capacitación plena de los productores. Sigue siendo fundamental la dotación de infraestructura eléctrica e hidráulica a aquellos proyectos viables que carezcan de ella, para que cuenten con eficaces sistemas de riego. Por otra parte, es importante plantear acciones para el mejoramiento de la producción de los huertos familiares, sobre todo para su manejo técnico, pues es indudable que seguirán jugando un papel importante en el abastecimiento de la demanda local y regional de pitahayas Para el mercado internacional existen empresas exportadoras mexicanas que están interesadas en acopiar las frutas obtenidas de las distintas zonas de México, fungiendo como intermediarios entre los productores y los consumidores, pero también algunos grupos de productores han establecido contacto directo con empresas importadoras de otros países e incluso han avanzado en la negociación de contratos de comercialización.
Para la exportación, sin embargo, falta solucionar el problema de la marcada estacionalidad de la producción, lo cual en parte podría lograrse con la dotación de sistemas de riego y el óptimo manejo nutricional y sanitario de las plantaciones. Pero adicionalmente deben promoverse investigaciones que mediante la aplicación de reguladores de crecimiento busquen adelantar o retrasar la floración y la formación y maduración de los frutos.


XIII.- BIBLIOGRAFÍA
· BECERRA OCHOA LUIS A. 1987, El Cultivo De La Pitaya , Federación Nacional De Cafeteros De Colombia.

§ Guía Tecnológica Para La Producción De Pitaya CEE-ALA 80/30, NICARAGUA


§ HESEEN ADOLFOA.J. Y A. LENIN TELLEZ N. 1995 ¡La Pitaya se abre paso! Agricultura de las Américas.

§ BRAVO H., H. 1978. Las cactáceas de México. Universidad Nacional Autónoma de México. México. Pp 62-83.

§ BRENAN, J.G. Butters: Cowell.2000. Conservación de frutas y hortalizas.

§ CRUZ H., J.P. Caracterización del fruto de cuatro tipos de pitaya (Stenocereus stellatus Riccobono), Universidad Autónoma Chapingo-CP.1985, tesis de maestría, 59p.

§ Memorias del Primer encuentro nacional sobre el cultivo de la pitaya. San Marcos, Carazo, Nicaragua, 1999











Anexos
Financiamiento para las pymes exportadoras
Fuentes de información
PIAPYME es un programa de la Comisión Europea y la Secretaría de Economía que busca fortalecer las relaciones económicas, comerciales y empresariales entre México y la Unión Europea. La entidad gestora del programa es el Centro Empresarial México-Unión Europea (CEMUE).Sus instrumentos consisten en una amplia serie de actividades de asistencia técnica, capacitación y servicios de información, dirigidas hacia empresas individuales, grupos de empresas y operadores mexicanos y europeos, tanto privados como públicos.
Desafortunadamente, el CEMUE no está en la posibilidad de apoyar a las empresas con financiamiento, sin embargo, en el marco de sus servicios de información, pone a disposición de los interesados, el documento Financiamiento para las PYMES Exportadoras. En él se concentra la información más relevante sobre diversas fuentes de financiamiento a nivel nacional, tanto públicas como privadas. Con esta información el empresario podrá identificar las opciones más comunes que existen en el mercado para resolver sus necesidades de recursos.
Guía para antes de solicitar un crédito
Actualmente existen dos herramientas en línea desarrolladas por Bancomext a utilizar antes de solicitar un crédito:

q La Guía practica de acceso al crédito bancario para Comercio Exterior [1]
q Auto Diagnóstico preliminar para Elegibilidad de Crédito

En el primer apartado se puede consultar una práctica guía para solicitar un crédito, donde se exponen los elementos y consideraciones más importantes antes de aceptar los requisitos del crédito.
El segundo de ellos es un diagnóstico en línea para evaluar la factibilidad de ser sujeto de crédito y del monto que se le puede prestar y el destino del mismo.

Financiamiento exclusivo para empresas exportadoras

Instituciones Públicas

q Bancomext

Producto:
Crediexporta / Capital de Trabajo
Entidad:
Bancomext
Descripción:
El crédito para el Capital de Trabajo presta Bancomext a las empresas para que puedan llevar a cabo la producción de bienes de exportación directa o indirecta, o que sustituyan importaciones; o bien, para que éstas otorguen crédito a sus compradores.
Contacto:
http://www.bancomext.gob.mx/

Producto:
Crediexporta / Avales y Garantía
Entidad:
Bancomext
Descripción:
Son mecanismos de apoyo otorgados por Bancomext que respaldan compromisos de pago o contractuales que las empresas asumen en la realización de sus actividades productivas o comerciales relacionadas con la exportación.
Contacto:
http://www.bancomext.gob.mx/

Producto:
Crediexporta / Proyectos de Inversión
Entidad:
Bancomext
Descripción:
Son créditos otorgados por Bancomext para apoyar el crecimiento y la modernización de la planta productiva, así como el desarrollo de nuevos proyectos productivos dentro de la cadena productiva de exportación y de las empresas generadoras de divisas o que sustituyen importaciones.
Contacto:
http://www.bancomext.gob.mx/

Producto:
Crédito Comprador
Entidad:
Bancomext
Descripción:
Crédito Comprador es el producto financiero que permite al exportador mexicano realizar sus ventas de contado en Latinoamérica y el Caribe, ya que Bancomext le paga en México y le da financiamiento a sus clientes a través de un banco acreditado en el país de éstos, así, el exportador elimina el riesgo que implica otorgar un financiamiento al recibir su pago de contado; asimismo, evita la carga financiera de conceder un plazo proveedor y le permite ofrecer sus productos a precios más competitivos al recibir su pago de inmediato. Este servicio no tiene costo para el exportador.
Contacto:
http://www.bancomext.gob.mx/

Producto:
Pyme Exporta
Entidad:
Bancomext
Descripción:
Es un nuevo esquema de financiamiento mediante el cual Bancomext financia de manera ágil las necesidades de capital de trabajo de las Pymes relacionadas con la exportación.
Contacto:
http://www.bancomext.gob.mx/

q Nacional Financiera (NAFIN)
Líneas de Crédito de Comercio Exterior

Producto:
Líneas de Crédito para Comercio Exterior
Entidad:
Nacional Financiera
Descripción:
- Líneas de crédito a mediano y largo plazo, con tasas de interés preferenciales para financiar la importación de maquinaria, equipo, refacciones, materias primas, insumos agroindustriales y servicios.
- Financiamiento a mediano plazo para importaciones.
- Financiamiento hasta el 100% de sus operaciones de pre-exportación, exportación, e importación de materias primas, insumos, refacciones, productos agropecuarios, maquinaria y equipo, en términos y condiciones preferenciales.
Contacto:
http://www.nafin.gob.mx/

Instituciones Privadas

q AFIRME
Crédito en dólares americanos
q Banamex /Citibank
Financiamiento a las Exportaciones
q Grupo Financiero Mifel
Créditos a la exportación
Créditos a la pre-exportación
Cartas de crédito a la exportación
q Banorte
Cartas de crédito a la exportación
Crédito para exportación
q BBVA-Bancomer
Financiamiento de la exportación
Financiamiento de la pre-exportación
Descuento de aceptaciones derivadas de cartas de crédito
q HSBC
Proyectos de Inversión Generadores de Divisas
q Santander Serfín
Crédito en Línea en Dólares
Financiamiento a las Exportaciones
q Banco del Bajío
Banca Internacional
q Grupo financiero MONEX
Cartas de crédito


Crédito:
Crédito en Dólares Americanos
Entidad:
AFIRME
Descripción:
Banca Afirme te apoya en tus actividades de Comercio Exterior
Banca Afirme apoya el desarrollo de sus clientes con crédito en dólares.
Contacto:
http://www.afirme.com.mx/

Producto:
Financiamiento a las Exportaciones
Entidad:
Banamex
Descripción:
Financiamientos dirigidos a exportadores directos e indirectos para sus ventas de exportación hasta por el 100% del valor de las facturas y/o pedidos.Largo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.banamex.com/
info@banamex.com

Producto:
Créditos a la exportación
Entidad:
Grupo Financiero Mifel
Descripción:
Créditos a la exportación Largo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.mifel.com.mx/
edpena@mifel.com.mx

Producto:
Créditos a la pre-exportación
Entidad:
Grupo Financiero Mifel
Descripción:
Créditos a la pre-exportación Largo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.mifel.com.mx/
edpena@mifel.com.mx

Producto:
Cartas de crédito a la exportación
Entidad:
Grupo Financiero Mifel
Descripción:
Cartas de crédito a la exportación Largo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.mifel.com.mx/
edpena@mifel.com.mx


Producto:
Cartas de crédito a la exportación
Entidad:
Banorte
Descripción:
Es un instrumento que le brinda confianza en sus transacciones comerciales internacionales, ya que le garantiza:
A usted, exportador mexicano, el pago de la mercancía en el plazo estipulado bajo el cumplimiento de las condiciones y términos establecidos, y al comprador en el extranjero, la recepción de los documentos correspondientes. Largo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.banorte.com/

Producto:
Crédito para exportación
Entidad:
Banorte
Descripción:
Con este crédito Banorte le ofrece: apoyo para pre-exportación, ventas de exportación directa e indirecta, proyectos de inversión de exportación y reestructuración de pasivos.
q Tasa Fija y Variable
q Plazo de hasta 5 años
q Montos de hasta 1 millón de dólares americanosLargo Plazo
En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las empresas o de sus contratos de exportación
Proyectos de Largo Plazo
Financiamientos dirigido para:

Contacto:
http://www.banorte.com/

Producto:
Financiamiento de la exportación
Entidad:
BBVA-Bancomer
Descripción:
Financiamiento para Empresas que realizan ventas a plazo a los mercados extranjeros, con la finalidad de estimular las ventas a plazo del exportador nacional
Contacto:
http://www.bancomer.com/

Producto:
Financiamiento de la pre-exportación
Entidad:
BBVA-Bancomer
Descripción:
Financiamiento para apoyar el capital de trabajo en sus fases de adquisición, producción, acopio e inventarios de la Empresa exportadora.
Contacto:
http://www.bancomer.com/

Producto:
Descuento de aceptaciones derivadas de cartas de crédito
Entidad:
BBVA-Bancomer
Descripción:
Producto que ofrece Bancomer dirigido a la Empresa exportadora, con el fin de anticipar el pago de sus ventas a plazo, obteniendo mayor liquidez a una atractiva tasa.
Contacto:
http://www.bancomer.com/

Producto:
Crédito en Línea en Dólares
Entidad:
Santander Serfín
Descripción:
- El destino del crédito queda a su total disposición.- Posibilidad de realizar prepagos sin penalización alguna. - No necesita acudir a una sucursal para efectuar una disposición de crédito. - No se requiere de una autorización especial, notificación al banco o firma de un pagaré por cada disposición.
Contacto:
http://www.santander-serfin.com/

Producto:
Financiamiento a las Exportaciones
Entidad:
Santander Serfín
Descripción:
- Permite el cobro anticipado del producto de una venta con vencimiento de pago aplazado.- Facilidad en la obtención de recursos para capital de trabajo. - Varios plazos.
Contacto:
http://www.santander-serfin.com/

Producto:
Banca Internacional
Entidad:
Banco del Bajío
Descripción:
Posibilidades de financiamiento
Contacto:
http://www.bb.com.mx/

Producto:
Banca Internacional
Entidad:
Banco del Bajío
Descripción:
Carta de crédito, dónde el Banco es quien establece el compromiso de pago
Contacto:
http://www.bb.com.mx/

Producto:
Crédito al comercio exterior
Entidad:
Cartas de Crédito
Descripción:
Permite al comprador recibir la mercancía sin pagar anticipadamente y le otorga al vendedor una garantía de pago, proporcionando seguridad a ambas partes en sus transacciones comerciales.
Contacto:
http://www.monex.com.mx/

Producto:
Cartas de Crédito
Entidad:
Grupo financiero MONEX
Descripción:
Permite al comprador recibir la mercancía sin pagar anticipadamente y le otorga al vendedor una garantía de pago.
Contacto:
http://www.nafin.gob.mx/

Financiamiento para exportadores y no exportadores

Financiamientos públicos

Producto:
Microcréditos para proyectos productivos
Programa:
FOMMUR
Descripción:
El Fideicomiso del Fondo de Microfinanciamiento a Mujeres Rurales, forma parte de los programas de la Secretaría de Economía del Gobierno Federal, dirigidos a apoyar las iniciativas productivas de la población de bajos ingresos, con el objetivo primordial de mejorar las oportunidades de empleo y generación de ingresos de las mexicanas y los mexicanos de escasos recursos y fomentar la inversión productiva en las regiones menos desarrolladas del país, cooperando así al desarrollo económico integral e incluyente de México.
Contacto:
http://http://www.fommur.gob.mx/

Producto:
Financiamiento para el sector rural y agroalimentario
Programa:
FIRA
Descripción:
Otorgar crédito, garantías, capacitación, asistencia técnica y transferencia de tecnología al sector rural y pesquero del país, diseñan esquemas financieros a la medida y otorgan créditos de avío, refaccionario o prendario al sector a través de cuatro fideicomisos.
Contacto:
http://www.fira.gob.mx/


Financiamientos privados
BANORTE
Ofrece distintos tipos de créditos y arrendamientos que pueden ser utilizados por las PYMES para financiar sus operaciones
http://www.banorte.com/

INTERACCIONES. GRUPO FINANCIERO
Financiamiento para capital de trabajo y adquisición de activos financieros
http://www.interacciones.com/

SANTANDER
Financiamiento en activos fijos. Crédito ágil
http://www.santander.com.mx/

HSBC
Crédito a Negocios
http://www.hsbc.com.mx/

SCOTIABANK
Crédito. Línea revolvente.
http://www.scotiabank.com.mx/

GRUPO FINANCIERO MIFEL
Créditos simples para capital de trabajo, adquisición de activo fijo y/o adquisición o remodelación de inmuebles.
http://www.mifel.com.mx/

FIPREV.
Fondo privado que apoya con crédito a la micro, pequeña y mediana empresa para la identificación y puesta en marcha de medidas para prevenir la contaminación ambiental.
http://www.funtec.org/

HIR PYME. Sociedad financiera de objeto limitado.
Créditos para micro, pequeña y mediana empresa
http://www.hirpyme.com/

INTERBANC. Broker financiero
Apoyo en el trámite y gestión para la obtención de créditos a PYMES
http://www.interbanc.com.mx/

FICEN. Sociedad financiera de objeto limitado
Atiende las necesidades de crédito por capital de trabajo, renovación de equipo, ampliación de instalaciones físicas, cadenas productivas, etc.
http://www.ficen.com.mx/

Asociación Mexicana de Arrendadoras Financieras, AC.
Información para el arrendamiento financiero o arrendamiento puro. (Financiamiento de equipamiento)
http://www.amsofac.org.mx/

BANCO Ve por más
Arrendiamiento puro y arrendamiento financiero
http://www.vepormas.com.mx/
NACIONAL FINANCIERA. Crédito Pyme
Crédito para capital de trabajo o adquirir activo fijo
http://www.nafinsa.gob.mx/

CREDIPyME. Unión de crédito
Créditos a la medida
Tel: 5211 39 20
5.3 Fondo PYME
En esta página podrá encontrar, entre otras cosas, los montos otorgados por Entidad Federativa e Intermediario Financiero. Puede ser de utilidad para identificar a los intermediarios en su localidad, y el perfil del beneficiario de los créditos (micro, pequeña o mediana empresa)
http://www.fondopyme.gob.mx/
Anexos
Fondos estatales[2]

Aguascalientes
FONDO AGUASCALIENTES
Nombre: Lic. Guillermo Berumen Esparza
Domicilio: Av. Las Americas #401, Planta Baja, Fracc. La Fuente Aguascalientes, Ags. Lada: 01 449
Teléfono: 9168167
Fax 916-81-68
Correo electrónico: fondoags@ags.ciateq.mx


Baja California
CREDICRECE
Nombre: Israel Madrigal
Domicilio: Justo Sierra s/n colonia Nueva Mexicali
Lada: 01 664
Teléfono: 681 6644 ext. 119
Correo electrónico: credicrecetij@canacintra.com

Baja California Sur

FIDEICOMISO FONDO DE GARANTÍA Y PROMOCIÓN PARA EL DESARROLLO PRODUCTIVO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR
Nombre: Lic. Sergio Gutiérrez de la Barreda
Domicilio: Carretera al norte Km. 5.5 Colonia Fidepaz
Lada: 01 612
Teléfono: 1240123
Correo electrónico: fondosbcs@prodigy.net.mx

Chiapas
FIDEICOMISO PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL DEL ESTADO DE CHIAPAS
Nombre: Ing. Alberto Pineda Tells
Domicilio: Blvd. Gustavo Díaz Ordaz no. 11 colonia Cedros de Erika
Lada: 01 962
Teléfono: 6255655
Correo electrónico: apt@sde-chiapas.gob.mx

FONDO DE APOYO A LOS JÓVENES EMPRESARIOS CHIAPANECOS
Nombre: Ing. Alberto Pineda Tells
Domicilio: Edificio Plaza de las Instituciones, en Tuxtla Gutiérrez,Chiapas.
Lada: 01 961
Teléfono: 6134837
Correo electrónico: apt@sde-chiapas.gob.mx

FONDO DE FINANCIAMIENTO PARA LAS EMPRESAS DE SOLIDARIDAD DEL SECTOR ARTESANAL DE CHIAPAS
Nombre: Lic. Francisco Genaro Castillo Hidalgo
Domicilio: Blvd. Gustavo Díaz Ordaz no. 11 colonia Cedros de Erika
Lada: 01 962
Teléfono: 625566 ext. 006
Correo electrónico: fofessa@sde-chiapas.gob.mx

Chihuahua

FIDEICOMISO ESTATAL PARA EL FOMENTO DE LAS ACTIVIDADES PRODUCTIVAS EN EL ESTADO DE CHIHUAHUA
Nombre: C.P. Daniel Horacio Ramírez Ortega
Domicilio: Venustiano Carranza esquina con av. Juárez Nº 100 segundo piso
Lada: 01 614
Teléfono: 4293300 Ext. 15002
Correo electrónico: dramirez@chihuahua.gob.mx

Coahuila

FONDO DE GARANTÍA PARA EL IMPULSO A LA MICROEMPRESA DEL ESTADO DE COAHUILA
Nombre: Lic. Felipe Torres López
Domicilio: Calle real # 532 colonia Jardines del Valle
Lada: 01 844
Teléfono: 4394942
Correo electrónico: comercio@seplade-coahuila.gob.mx

Colima
FONDO PARA LA CREACIÓN Y APOYO A LA MICROEMPRESA EN EL ESTADO DE COLIMA
Nombre: Ing. José Ortiz Iñiguez
Domicilio: Av. Ejercito Mexicano, complejo administrativo edificio b tercer piso.
Lada: 01 312
Teléfono: 3162000 Ext. 2284
Correo electrónico: anungaray@hotmail.com

D.F.

FONDO PARA EL DESARROLLO SOCIAL DE LA CIUDAD DE MÉXICO (FONDESO)
Nombre: Lic. Rocío Mejía Flores
Domicilio: Tepozteco # 36 2o piso colonia Narvarte
Lada: 01 555
Teléfono 1800787
Correo electrónico: mejiafr@d.f.gob.mx

Estado de México

FONDO DE GARANTÍA PARA EL IMPULSO A LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA DEL ESTADO DE MÉXICO
Nombre: C.P. Erwin M. Lino Zárate
Domicilio: Heriberto Enríquez Nº 206 colonia Cuauhtémoc
Lada: 01722
Teléfono 280817 ext. 006
Correo electrónico: dgfmpe@mail.edomex.gob.mx

FONDO DE SOLIDARIDAD EMPRESARIAL DEL ESTADO DE MÉXICO
Nombre: C.P. Erwin M. Lino Zárate
Domicilio: Heriberto Enríquez Nº 206 colonia Cuauhtémoc
Lada: 01722
Teléfono 280817 ext. 006
Correo electrónico: dgfmpe@mail.edomex.gob.mx

Hidalgo

DIRECCIÓN OPERADORA DE FONDOS
Nombre: Lic. Joaquín Escobar Baños
Domicilio: Constructores Hidalguenses Nº. 104 colonia Presa de Jales Norte
Lada: 01771
Teléfono 715948 ext.006
Correo electrónico: fohife@hotmail.com

Jalisco

FIDEICOMISO FONDO JALISCO DE FOMENTO EMPRESARIAL (FOJAL)
Nombre: Lic. Luís A. Guemes Ortiz
Domicilio: López Cotilla 1505, planta baja, colonia Americana, Guadalajara, Jalisco.
Lada: 01 333
Teléfono 6155557
Correo electrónico: fojal@jalisco.gob.mx


Estadística básica

La variedad amarilla se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas (Colombia, Bolivia, Ecuador, Perú, Venezuela y en general toda la zona centroamericana) y la roja, en México, Nicaragua y Vietnam, entre otros. La principal zona de producción de pitahaya roja en Vietnam es la costa oriental, desde Nha Trang en el norte hasta la ciudad de Ho Chi Minh en el sur. Las exportaciones de pitahaya roja de Vietnam se orientan principalmente a los mercados de Hong Kong, Singapur y Taiwán, aunque también se exporta a los mercados europeos.

.
Distribución geográfica de las Pitayas en México (Fuente: Granados 1999)
DIRECTORIO DE EMPRESAS IMPORTADORAS DE ALEMANIA
Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de productos tropicales de grandes importadores – distribuidores tales como Direct Fruit Marketing e Inter-Wiechert -, las tiendas especializadas de frutas y verduras y el mercado institucional, tales como hoteles y restaurantes, se proveen de comerciantes en mercados mayoristas como el de Hamburgo.
El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa productos frescos, frutas tropicales y exóticas procedentes de numerosos países del mundo, incluyendo Brasil, México, Perú, Ecuador, Colombia y Chile y lo suministra a sus clientes sin la mediación de agentes de importación o brokers. Esta compañía está en capacidad de realizar la adecuación de empaques o la presentación del producto de acuerdo con los requerimientos específicos de cada segmento del mercado bien sea de las grandes cadenas de supermercados o de los mayoristas en mercados terminales.
Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización de productos tropicales y que incluyen productos de Latinoamérica son: Trofi-Tropenfruchimport y Edeka, esta última también una importante cadena del sector detallista.
Especialistas del sector prevén que el 75% del sistema de distribución de alimentos al detal en Alemania estará en manos de las cinco más grandes cadenas detallistas de alimentos que son: Edeka, Rewe, Aldi, Metro y Markant. Las principales cadenas de alimentos, Edeka, Rewe y Aldi registraron en 1999 ventas por 21,1, 20,6 y 16,6 miles de millones de dólares respectivamente. Edeka incluye cerca de 2.000 supermercados en el país en diferentes formatos comerciales, hipermercados, supermercados, tiendas de descuentos, bajo los nombres subsidiarios de Super 2000, Dixi, Marktkauf, Edeka Center, entre otras.
La cadena Edeka en particular se destaca por ofrecer una amplia gama de productos exóticos, incluyendo frutas tropicales. Entre los productos originados en Colombia se destaca la uchuva y, en menor proporción, la pitaya y las passifloras. Esta cadena realiza, en acuerdo con el grupo de mayoristas importadores de frutas exóticas tropicales, campañas de promoción del consumo. Hay que tener en cuenta que estos mayoristas también abastecen a las otras cadenas de distribución mencionadas.
Cadenas alemanas como Aldi y Tengelman generan una parte importante de sus ingresos en los puntos de venta de sus subsidiarias en el exterior. Entre las cadenas extranjeras se destaca la incursión y el crecimiento de la norteamericana Wal Mart con la adquisición de otras cadenas locales y extranjeras que operan en el país.
MUNSTER LOGISTIC
Esta empresa no trabaja actualmente con productos orgánicos, pero tienen interés de acuerdo a como se presente el mercado a futuro. Reciben muchos pedidos para ofrecer fruta orgánica

Sr. Joep Maussen
Kesslerweg 10, D-48115 Münster, Alemania
Tel: +49 251 6181120 / Fax: +49 251 6181130
Tel Móvil: +49 170 5243549
E-mail: j.maussen@m-f-l.com


INTERNATURALES
Trabajan sólo como representantes exclusivos por país para algún rubro específico.

Sra. Anabela Alves Edler: Representante exclusivo
Haffkruger Weg 33 . D 22143 Hamburgo. Alemania
Tel (+4940) 2296906 /Fax(+4940)2296579
E-mail: Inter-Naturales-Hamburg@t-online.de

HORST BODE NATURKOST GMBH
Esta empresa trabaja con productos orgánicos y convencionales y está interesada en
fruta seca, nueces, almendras y pasas (sin agregar ningún tipo de aceite que mejore su
presentación). Se puede enviar un contenedor mixto con diferentes productos. Abastece
a diferentes minoristas.
Sr. Frank Bode
Havighorster Weg 6f
21031 Hamburg
Tel. +49 +40 739 33 20
Fax +49 +40 739 70 35
http://www.bodenaturkost.de/

ERDKORN
Erdkorn es una cadena de supermercados orgánicos que tienen la particularidad de
trabajar con precios más bajos que los precios que se pueden encontrar en los
supermercados convencionales. Aplican la estrategia de descuento (Bio-discount) para
aumentar el consumo interno. Se abastecen principalmente de productos regionales y a
través de distribuidores e importadores alemanes.
Sr. Thomas Hinz
Hanse-Viertel .Poststraβe 33 . 20354, Hamburgo, Alemania
Tel: (0 40) . 3508511 / fax: (040) .3508595 1
Tel. Móvil: (0172) . 3017905
E-mail: info@erdkorn.de
http://www.erdkorn.de/

LEHMANN NATUR
Es un importador grande de productos orgánicos en Europa. Realizan la importación,
embalado y distribución de productos frescos. Cuentan con su propia marca para
distribución en supermercados e importan una amplia gama de frutas y hortalizas frescas.
Trabajan en conjunto con Biotropic: www.biotropic.com
Rembert Biemond
Am Churkamp 20 ▪ D-47059 Duisburg, Alemania
Te: +49(0) 203 9 32 55 0/ Fax: +40(0) 203 9 325599
Tel. Móvil: +49 (0) 171 8561649
E-mail: rembert.biemond@lehmann-natur.com
http://www.lehmann-natur.com/
EDWIN LORENZ
Está empresa está interesada en la importación de una amplia de productos: frambuesa y
kiwi congelado, concentrados, jugos, pulpa de papaya nueces, duraznos, almendras,
hortalizas congeladas y secas. Trabajan con una comisión que está incluida en los
precios y el volumen mínimo es de un contenedor. Trabajan con productos orgánicos y
convencionales.

Sr. Oliver Knospe
Hogenfelde 28 . 22848 Norderstedt / Hamburgo, Alemania
Tel: +49/40/ 528877 .72 / Tel-Fax: +49/40/ 528786 12
Tel. Móvil: 0172/ 4335259
E-mail: oknospe@edwinlorenz.de
www.edwinlorenz.de

Envasadores,
Transformadores, Distribuidores
ALEMANIA
(No se encontró información completa de todas
las empresas, especificando el tipo de productos a
los cuales se dedican)

agaSAAT GmbH
Gewebegebiet Sued, Pasacalstr. 11,
D-47506 Neukirchen-Vluyn
Tel: +49 .2845 9146-0
Fax +49 .2845 7573
www.agasaat.com
(semillas para el sector de alimentos como
panadería)


Alfred L. Wolff
Groβe Bäckerstr. 13,
D-20095 Hamburgo, Alemania
Tel: +49-40-37676-0
Fax: +49-40-5846950
E-mail: abenech@alwolff.de
www.alwolff.de
(Amplia gama de productos)


Alnatura Productions-und Handels GmbH
Darmstädter Strasse 3
D-64404 Bickenbach
Tel: +49-6257-93220
Fax: +49-6257-932244
E-mail: alnatura@t-online.de
(Importador)


Andechser Molkerei Scheitz
Molkereistrasse 5
D- 82346 Andechs
Tel: +49-8152-37060
Fax: +49-8152-370690
E-mail: Scheitz@andechsermolkerei.de
(Transformación y comercialización de lácteos)


Bayernwald Früchteverwertung
Schwanenkirchner Strtasse 8
94491 Hengersberg
Tel: +49-99-0118-0
Fax: +49-99-011875
(Concentrado de fruta)



Bergquell Agrar-Naturprodukte
GmbH &Co
Klosterhof 5
D-383 12 Dorstadt
Tel: +49-533-792 510
Fax: +49-533-7 925 123
E-mail: BcrgquellNaturhoefe@tonline.de
(Huevos, carne de ave,
frutas y hortalizas, lácteos,
productos deshidratados)
Bio-Frost Westhof GmbH Zum
Westhof 6
D-25764 Friedrichsgabekoog
Tel: +49-4839 9101
Fax: +49-4839 9105
E-mail: bioland-westhof@toniine.de
(Mayorista de alimentos
congelados)

Bio-Betrieb Käpplein GmbH
Am Fernmeldeturm 6
D-68753 Waghäusel
Tel: +49-7254-60975
Fax: +49-7254-950228
(Industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Bios
Gabriele Rempe GmbH
Grossmarkt . Frischezentrum
D . 59010 Hamm
Tel: +49-2381-543250
Fax: +49-2381-5432540
www.bios-hamm.de
(industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Bio-Betrieb Käpplein GmbH
Am Fernmeldeturum 6
D- 68753 Waghäusel
Tel: +49-7254-60975
Fax: +49-7254-950228
(industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Beutelsbacher
Fruchtsaftkelterei GmbH
Birkelstr. 11
D-71384 Weinstadt-Endersbach
Tel: +49-7151-995150
Fax: +49-7151-9951555
E-mail: info@beutelsbacher.de
www.beutelsbacher.de
(Productor de Jugos)
BodeNaturkost
Havighorster Weg 6f
21031 Hamburg
Tel. +49 +40 739 33 20
Fax +49 +40 739 70 35
www.bodenaturkost.de
(frutos secos)
Denree Versorgungs GmbH
Hofer Str. 11,
D-81339 München.
Tel: +49 9295 180
Fax+49 9292 1850
E-mail: zentrale@dennree.de
(Amplia variedad de productos)

Dole Fresh Fruit Europe Ltd.&Co.
Stadtdeich 7, 20097 Hamburg,
Alemania
Tel: +49-40-329060
Telefax: +49-40-32906269
(Fruta Fresca)

CARE Naturkost GmbH & Co
Rudoif-Diesel-Str. 30
D-28876 Oyten
Tel: +49-4207- 14444
Fax: +49-4207-7185
(Granos, semillas, frutas
deshidratadas)

Carriere
Borgfelder Strrasse 34
20537 Hamburg
Tel: +49-40-2515100
Fax: +49-40-25151070
(Concentrados de Fruta)

Central Import Münster
Grevener Damm
Tel: +49-2572-9440
Fax: +49-2572-944200
(Conserva de fruta, fruta congelada y
concentrados)

Davert Mühle
Ascheberger Str.2
D-48308 Senden
Tel: +49-2598-6928
Fax: +49-2598-6961
(Cereales, legumbres, aceites, pastas, arroz)

Dennree Versorgungs GmbH
Hofer Str. 11
D-95 183 Topen
Tel: +49-9295 180
Fax: +49-9295 1850
E-mail: zentrale@dennree.de
(Importador y mayorista. Amplia gama completa
de alimentos ecológicos, incluido frutas y
hortalizas).

Dürbeck GmbH
Grossmarkthalle,60314 Frankfurt, Germany
Tel: +49-69-949990
Telefax: +49-69 94999200
(Kiwi, Cítricos, Manzanas)
Döhler GmbH
Riedstrasse 7-9
D-64295 Darmstadt
Tel: +49-6151- 3060
Fax: +49-6151- 306339
E-mail: michael.nocker@doehler.com
(Ingredientes derivados de
frutas)

Edwin Lorenz
Hogenfelde 28 . 22848 Norderstedt / Hamburgo,
Alemania
Tel: +49/40/ 528877 .72
Tel-Fax: +49/40/ 528786 12
Tel. Móvil: 0172/ 4335259
E-mail: oknospe@edwinlorenz.de
www.edwinlorenz.de
(gran variedad de productos)

Ernst Weber Naturkost
Postfach 750954
D- 81339 München
Tel : +49-89-746 3420
Fax: +49-89-746 34222
Email: webernk@t-online.de
(Importador y mayorista de frutas y hortalizas,
dátiles,semillas, té, jugos)

Ernteban Fruchtsaft
Postfach 440
71352 Winnenden
Tel: +49-7195-1830
Fax: +49-7195-18359
(Fruta concentrada)

Eylmann & Pott GmbH
Grossmarkthalle, 50968
Colonia, Alemania
Tel: +49-221-9347020
Fax: +49-221-9347029
Fa Evrenler ( Kirschbaum-tiras)
Nelkenstrasse 14
91611 lehrberg
Tel: +49-242-8361191
Fax: +49-9820-912108
(Nueces, hierba,té, café,
Especias, aceitunas)

Fruchthansa
Marktstraβe 10,50968 Colonia
Tel: +49-221-937570
Telefax: +49-221-9375754
Gepa Fair Handelshaus
Gewerbwpark Wagner, Bruch 4,
42279 Wuppertal, Alemania
Tel: +49-202-266830
Fax: +49-202-2668310
E-mail: marketing@gepa.org
Internet: http://www.gepa3.de/


Importadores, Envasadores,
Transformadores, Distribuidores
ALEMANIA
(No se encontró información completa de todas
las empresas, especificando el tipo de productos a
los cuales se dedican)

agaSAAT GmbH
Gewebegebiet Sued, Pasacalstr. 11,
D-47506 Neukirchen-Vluyn
Tel: +49 .2845 9146-0
Fax +49 .2845 7573
www.agasaat.com
(semillas para el sector de alimentos como
panadería)

Alfred L. Wolff
Groβe Bäckerstr. 13,
D-20095 Hamburgo, Alemania
Tel: +49-40-37676-0
Fax: +49-40-5846950
E-mail: abenech@alwolff.de
www.alwolff.de
(Amplia gama de productos)

Alnatura Productions-und Handels GmbH
Darmstädter Strasse 3
D-64404 Bickenbach
Tel: +49-6257-93220
Fax: +49-6257-932244
E-mail: alnatura@t-online.de
(Importador)

Andechser Molkerei Scheitz
Molkereistrasse 5
D- 82346 Andechs
Tel: +49-8152-37060
Fax: +49-8152-370690
E-mail: Scheitz@andechsermolkerei.de
(Transformación y comercialización de lácteos)

Bayernwald Früchteverwertung
Schwanenkirchner Strtasse 8
94491 Hengersberg
Tel: +49-99-0118-0
Fax: +49-99-011875
(Concentrado de fruta)

Bergquell Agrar-Naturprodukte
GmbH &Co
Klosterhof 5
D-383 12 Dorstadt
Tel: +49-533-792 510
Fax: +49-533-7 925 123
E-mail: BcrgquellNaturhoefe@tonline.de
(Huevos, carne de ave,
frutas y hortalizas, lácteos,
productos deshidratados)

Bio-Frost Westhof GmbH Zum
Westhof 6
D-25764 Friedrichsgabekoog
Tel: +49-4839 9101
Fax: +49-4839 9105
E-mail: bioland-westhof@toniine.de
(Mayorista de alimentos
congelados)

Bio-Betrieb Käpplein GmbH
Am Fernmeldeturm 6
D-68753 Waghäusel
Tel: +49-7254-60975
Fax: +49-7254-950228
(Industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Bios
Gabriele Rempe GmbH
Grossmarkt . Frischezentrum
D . 59010 Hamm
Tel: +49-2381-543250
Fax: +49-2381-5432540
www.bios-hamm.de
(industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Bio-Betrieb Käpplein GmbH
Am Fernmeldeturum 6
D- 68753 Waghäusel
Tel: +49-7254-60975
Fax: +49-7254-950228
(industria transformadora de frutas y hortalizas
para servicios de comida)

Beutelsbacher
Fruchtsaftkelterei GmbH
Birkelstr. 11
D-71384 Weinstadt-Endersbach
Tel: +49-7151-995150
Fax: +49-7151-9951555
E-mail: info@beutelsbacher.de
www.beutelsbacher.de
(Productor de Jugos)

BodeNaturkost
Havighorster Weg 6f
21031 Hamburg
Tel. +49 +40 739 33 20
Fax +49 +40 739 70 35
www.bodenaturkost.de
(frutos secos)

Denree Versorgungs GmbH
Hofer Str. 11,
D-81339 München.
Tel: +49 9295 180
Fax+49 9292 1850
E-mail: zentrale@dennree.de
(Amplia variedad de productos)

Dole Fresh Fruit Europe Ltd.&Co.
Stadtdeich 7, 20097 Hamburg,
Alemania
Tel: +49-40-329060
Telefax: +49-40-32906269
(Fruta Fresca)

CARE Naturkost GmbH & Co
Rudoif-Diesel-Str. 30
D-28876 Oyten
Tel: +49-4207- 14444
Fax: +49-4207-7185
(Granos, semillas, frutas
deshidratadas)

Carriere
Borgfelder Strrasse 34
20537 Hamburg
Tel: +49-40-2515100
Fax: +49-40-25151070
(Concentrados de Fruta)

Central Import Münster
Grevener Damm
Tel: +49-2572-9440
Fax: +49-2572-944200
(Conserva de fruta, fruta congelada y
concentrados)

Davert Mühle
Ascheberger Str.2
D-48308 Senden
Tel: +49-2598-6928
Fax: +49-2598-6961
(Cereales, legumbres, aceites, pastas, arroz)
Dennree Versorgungs GmbH
Hofer Str. 11
D-95 183 Topen
Tel: +49-9295 180
Fax: +49-9295 1850
E-mail: zentrale@dennree.de
(Importador y mayorista. Amplia gama completa
de alimentos ecológicos, incluido frutas y
hortalizas).

Dürbeck GmbH
Grossmarkthalle,60314 Frankfurt, Germany
Tel: +49-69-949990
Telefax: +49-69 94999200
(Kiwi, Cítricos, Manzanas)

Döhler GmbH
Riedstrasse 7-9
D-64295 Darmstadt
Tel: +49-6151- 3060
Fax: +49-6151- 306339
E-mail: michael.nocker@doehler.com
(Ingredientes derivados de
frutas)

Edwin Lorenz
Hogenfelde 28 . 22848 Norderstedt / Hamburgo,
Alemania
Tel: +49/40/ 528877 .72
Tel-Fax: +49/40/ 528786 12
Tel. Móvil: 0172/ 4335259
E-mail: oknospe@edwinlorenz.de
www.edwinlorenz.de
(gran variedad de productos)

Ernst Weber Naturkost
Postfach 750954
D- 81339 München
Tel : +49-89-746 3420
Fax: +49-89-746 34222
Email: webernk@t-online.de
(Importador y mayorista de frutas y hortalizas,
dátiles,semillas, té, jugos)

Ernteban Fruchtsaft
Postfach 440
71352 Winnenden
Tel: +49-7195-1830
Fax: +49-7195-18359
(Fruta concentrada)

Eylmann & Pott GmbH
Grossmarkthalle, 50968
Colonia, Alemania
Tel: +49-221-9347020
Fax: +49-221-9347029
Fa Evrenler ( Kirschbaum-tiras)
Nelkenstrasse 14
91611 lehrberg
Tel: +49-242-8361191
Fax: +49-9820-912108
(Nueces, hierba,té, café,
Especias, aceitunas)

Fruchthansa
Marktstraβe 10,50968 Colonia
Tel: +49-221-937570
Telefax: +49-221-9375754

Gepa Fair Handelshaus
Gewerbwpark Wagner, Bruch 4,
42279 Wuppertal, Alemania
Tel: +49-202-266830
Fax: +49-202-2668310
E-mail: marketing@gepa.org
Internet: www.gepa3.de

Georg Rösner Vertriebs GmbH
Regensburger Str. 32
D-94315 Straubing
Tel: +49-9421 23619
Fax: +49-9421 81736
(Frutos secos, semillas, copos
de cereales, frutas
deshidratadas, almendras)

Grüner Punkt Naturkost
GmbH
Scwanekirchner Str.28
D-94491 hengersberg
Tel: +49-9901-1842
Fax: +49-9901-1875
E-mail:streit@bayernwald.com
(distribuidor de pulpa de frutas y aromatizantes)

Heuschrecke Naturkost GmbH
Redcarst. 50ª
53842 Troisdorf . Spich
Tel: +49 2241-39726-0
Fax: +49 2241- 39726-99
E-mail:bio@ heuschrecke.com
www:heuschrecke.de
(Especias y Hierbas)

Henry Lamotte GmBH
P.O Box 103849
D-28038 Bremen
Tel: +49 421 5239-0
Fax: +49 421 5239-199
E-mail: info@lamotte.com
www.lamotte.de
(Aceites vegetales)

Hlf Hnasa Liquid Fruit
Rahlstedterst 133
22149 Hamburgo
Tel: +49-40-6756970
Fax: +49-40-67569799
(Fruta concentrada)

Hipp .Werk
Münchner Str.58
D-85276 Pfaffenhoefen a.d. Ilm
Tel: +49-8441-757481
Fax: +49-8441-757492
(productor de alimentos para niños)

Horst Bode Import - Export GmbH
Havighorster Weg 6f, D - 21031 Hamburg
Germany
Fax: 040-7397035
www.bodenaturkost.de
(Importador, distribuidor mayorista)

I.Schroeder Kg
Am Sandtorkai 37
20457 Hamburg
Tel: +49-430-376740
Fax: +49-40-37674100
Telex: 211970iskg
(Frutas y hortalizas en conserva y congeladas)

Internaturales
Haffkruger Weg 33.
D 22143 Hamburgo. Alemania
Tel (+4940) 2296906 /Fax(+4940)2296579
E-mail: Inter-Naturales-Hamburg@t-online.de
(miel, aceites, hierbas medicinales)

Landiinie Lebensmittel-Vertrieb
GmbH & Co KG
An der Hasenkaule 24
D-50354 Hurth-Kalscheuren
Tel: +49-2233 974510
Fax: +49-2233 9745199
Email: i.abeln@landlinie.de
www.landlinie.de (Comercializador,
envasador e importador de
productos agrícolas frescos. Frutas y hortalizas)

Lehmann Natur GmbH
Am Churkamp 20
D-47059 Duisburg
Tel: +49-203-932550
Fax: + 49-203-9325599
E-mail: info@lehmann-natur.com
www.lehmann-natur.com
(Mayorista, importador y
exportador de frutas y
hortalizas y distribuidor)

M.Buhl Christian
Talstrrasse 56ª
66119 Saarbrüken
Tel: +49-681-54045
Fax: +49-681-5848633
(fruta)

Madura Agricultural Development
Brahmstrasse 10
67354 Römerberg
Tel: +49-251-2112408
Fax: +49-632-282532
(Nueces, hierbas, especias)

Naturkost Schramm
Ludwig-winter.strtasse 6
D-77767 Appenweier
TEL : 49-7805-96680
Fax : 49-7805-966880
Email: team@naturkost-schramm.de
www.naturkost-schramm.de
(importador y mayorista)

Rapunzel Naturkost AG
Haldergasse 9
D-87764 Legau
Tel: +49-8330- 910 124
Fax: +49-8330-910 139
E-mail: project@rapunzel.de
www.rapunzel.de
(Uno de los principales
importadores y
comercializadores de
alimentos ecológicos de
Alemania).

Scheuer-Import(Dieter Netsch)
Sachdednstrasse 8
20097 Hamburg, Alemania
Tel: +49-40-23717263
Fax: +49-40-23717207
(Conservas de frutas, frutos secos, nueces, uvas,
almendras)

Terra Frischdienst
Gross-Berliner-Damm 83
D-12487 Berlin .Johannisthal
Tel: +49- 30-6310516
Fax:+49- 30- 6316975
(mayorista)

Trees For People Gmbh
Bernd Neugebauer**
Bertoldstrrasse 48
79098 Freiburg
Tel: +49-761-36664
Fax: +49-761-36665
(Jugos, frutas, plantas medicinales, aloe vera y
papaya)

UbeihOr KG Naturkost Imex
Friesenhofen-Bahnhof 23-25
D-88299 Leutkirch
Tel: +49-7567 820
Fax: +49-7567 834
E-mail: uebelhoer@tonhine.de
(Cereales, legumbres, frutos
secos, frutas deshidratadas,
edulcorantes)

Voelkel KG
Pevestorf 23
D-29478 Höhbeck
Tel: +49-5846-9500
Fax: +49-5846-95050
E-mail: marketing@volkeljuice.de
www.volkeljuice.de
(Mayorista y productor de jugos de frutas y
hortalizas)

Wertform Getränke-Industrie*
Buschwerder Hauptdeich 10,
D - 21107 Hamburgo
Tel: +49-40-75304421
Fax: +49-40-75304490
(Mayorista y distribuidor)

Walter Lang Honigimport GmbH
Am Alten sicherheitshafen 2,
D-28197 Bremen, Alemania
Tel: +49-421-527174-0
Fax: +49-421-285123
E-mail: team@honigimport.de
www.honigimport.de
(Miel)



Principales Minoristas
EDEKA Fruchtkontor GmbH
Amisinckstr. 66,20079 Hamburgo,Germany
Tel: +49-40-30209279
Telefax: +49-40-30209260
(Cadena de supermercados con productos
ecológicos)

Globus Betriebs-GmbH & Co. KG
Postfach 1420
D-66594 ST. Wendel
Tel: +49-6851-909912
Fax: +49-6851-909610
(Cadena de supermercados con programas
ecológicos)

Metro Internacional GmbH & CO. KG
Postfach 230351
D-40089 Düsseldorf
Tel: +49-211-96250
Fax: +49-211-9625271
(Mayor minorista generalista de Alemania)

Rewe AG
Domstr.20 Colonia
Tel: +49-221-1490
Faz: +49-2211499000
(Principal cadena de supermercados)

Tegut Zentrale
Gerloserweg 72
D-36039 Fulda
Tel: +49-661-104843
Fax: +49-661-104496
(Cadena de supermercados que distribuye
productos ecológicos)


Tengelman
Handelswarengesellschaft
Postfach 1020
D-45466 Mulheim a/R
Tel: +49-208 5806
Fax: +49-208 6763
(Cadena de supermercados
que distribuye productos
ecológicos)

Terra Frischdienst
Gross-Berlin-Johannisthal
Tel: +49-30-6310516
Fax: +49-30-6316975
(Mayorista)

ORGANISMOS ESTATALES Y OTRAS
ORGANIZACIONES
Bundesanstalt Für Landwirtschft und Ernährung
Adickesallee 40
D-60322 Frankfurt/Main
Tel: +49-69-1564480
Fax: +49-69-1564444
(Publica relación de ingredientes no ecológicos
permitidos)

Derkum, Jean & Heinrich GmbH
Grossmarkthalle, 50968 Cologne,
Alemania
Tel: +49-221-383645
Fax: +49-221-378033

ZMP - Zentrale Markt- und
Preisberichtstelle GmbH
Rochusstrasse 2 D-53 123
Bonn
Tel: +49-228- 977 7173
Fax: +49-228- 977 7179
E-mail: info@zmp.de
http://www.zrnp.de
(Oficina central de
información de precios para
la agricultura, la silvicultura y
la industria de alimentos)
DIRECCIONES DE INTERES

El Puente GmbH
Hildesheimerstr. 59,
D-31177 Harsum
Tel: +49 5127-98860-0
Fax: +49 5127-9886028
E-mail: info@el-puente.de
www.el-puente.de
(Comercio justo)

Robert-Bosch-Str. 6, D-50354 Hürth
Tel: +49-2233-963 3811
Fax: +49-2233-963 3810
e-mail: bnn-eh.hoeschler@t-online.de
http://www.n-bnn.de
(Asociacion alemana de alimentos y productos
ecologicos)

Ökoprüfzeichen (ÖPZ) GmbH.
Rochusstrasse 2, D-53 123 Bonn
Tel: +49-228-9777700
Fax: +49-228-9777799
Email: info@oepz.de
www.oepz.de
(Organización que concede licencias para la
utilización del logotipo ecológico nacional)

IFOAM. Federación Internacional de
Movimientos de Agricultura Orgánica
Head Office
c/o Ökozentrum Imsbach
D-66636 Tholey-Theley
Alemania
Tel: 49-6853-919890
Fax: +49-6853-919899
E-mail: HeadOffice@ifoam.org
www.ifoam.org
(Publica los estándares básicos de producción,
links de interés en agricultura orgánica, listado de
socios, documentos)

Auris Naturkost Verbriebs GmbH
D-28091 Bremen
Tel: +49-421-3960180
(Propietaria de la marca BIO)

BCS ÖkoGarantie GmbH
Cimbernstr. 21
D-90402 Nüremberg
Tel: +49-911-49173
Fax: +49-911-492239
E-mail: bcsgermany@AOL.com
(Control y certificación)

Bioland Bundesverband
Kaiserst.18
D-55116 Mainz
Tel: +49-6131-239790
Fax: +496131-2387927
GTZ
(Gesellschaft für Technisch Zusammenarbeit)

Programmbüro Sozial-und ökostandards
Postfach 5180
D-65726 Eschborn
Tel: +49-6196-791462
Fax: +49-6196-797173
E-mail: marion.buley@gtz.de
www.gtz.de
(Entidad del gobierno alemán de ayuda a
proyectos de desarrolla)
Green Trade Net
Tel: +49-69 811 228
Fax: +49-69 824 684
E-mail: oekologiemarketing@compuserve.com
http://www.greentradenet.de
(Base de datos internacional
de producción y comercio
ecológico protrade/GTZ)

IMO
Institut für Marktökologie
Paradiesstr. 13
D-78462 Gottingen
Tel: +49-551-58657
Fax: +49-551-58774
E-mail: jochen.neuendorff@gfrs.de
www.gfrs.de

FERIAS EN ALEMANIA APOYADAS POR BANCOMEXT
En Alemntos y Bebidas:
· ISM. Feria Internacional de la Confiteria Colonia (Enero)
· Aguna. Colonia (Octubre)
· Intertabak, Dortmund (Septiembre)
v Este evento es considerado como la mayor y más importante feria de alimentos y bebidas a nivel mundial.
v En su edición de 2005 fue visitado por aproximadamente 161,000 compradores especializados, procedentes de 160 países, siendo más de 84,000 de ellos extranjeros.
v El área de exhibición contó con 286,000 m², en la que participaron 6,294 empresas expositoras de 108 países. De este total, el 83% correspondió a expositores extranjeros (5,224) y el 17%, alemanes (1,070).
v Los expositores mexicanos reportaron ventas de corto, mediano y largo plazo por arriba de los 30 millones de USD.



Certificación EN Alemania
Alemania tiene los mismos requisitos de certificación que todos los países de la UE y coexiste un gran número de certificadoras. Además, también hay estándares privados, los cuales son más estrictos en algunos aspectos que el Reglamento de la UE 2092/91.
El sello nacional implementado por Alemania en el año 2001, es una de las medidas complementarias para el desarrollo de la Agricultura Orgánica en el país. El logotipo ha tenido gran aceptación entre las empresas alemanas, ya que representa una guía clara para el consumidor de que el producto cumple con todas las especificaciones del
Reglamento Europeo 2092/91. Su uso está protegido por la ley y el mal uso de éste está sancionado con penas de cárcel.

Organismos de certificación: AGRECO R. F.Göderz GmbH i.G ; Agro-Öko-Consult Berlin GmbH; Alicon GmbH; BCS Öko-Garantie GMBH ; BiLaCon GmbH; BIOZERT GMBH ; Ecocontrol ; QC&I; EGKontrollstelle Kiel ; Skal GMBH ; Fa. Dr. C. Lüllmann; Fachverein DE-034-Öko-Kontrollstelle ; Fachverein für Öko-Kontrolle e.V.; GfRS Gesellschaft für Ressourcenschutz mbH ; Grünstempel e.V. ; INAC GmbH; Kontrollstelle für ökologischen; IMO Institut fürMarktökologie GmbH; ÖKOP; Landbau GmbH; Lacon GmbH; Kontrollverein ökologischer Landbau e.V. ; Prüfverein Verarbeitung Ökologischer Landbauprodukte e. V.;
Landwirtschaftskammer Reinland- Pfalz.



[1] Fuente: Bancomext
[2] La información de referencia fue tomada en agosto de 2006, por lo que está sujeta a su actualización.

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